成功的中小企业靠什么做大市场?

牐犠鼍：占领市场制高点

牐犞行∑笠狄保持旺盛的生命力，必须要拥有自己独特的客户缺少了不行的产品，而这就需要对新的设计和工艺进行投资。日本阿拉发电子株式会社是一家小企业，员工仅150人，但其却依靠高新技术做精了市场前景非常好的金属箔电阻器。该产品是把铌合金加工成2.5微米长，大约是一根头发丝的1/30薄厚的箔片，在上面点一个电阻点，然后制成电阻器，这是很多企业难以做到的。由于阿拉发的电阻器稳定性好，耐温差性强，可广泛用于多种自动控制装置，不仅在日本市场供不应求，国外客商也纷纷前来订货。1989年，阿拉发电阻开始在美国组装生产，1994年该产品被美国宇航局正式采用。据说，美国发射的土星探测卫星中，装有1万个以上的阿拉发电阻器。现在，阿拉发电阻已占日本市场的85%，世界市场的23%。

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牐牬葱戮褪抢用高新技术不断创造新需求。企业只有密切关注市场需求的变化，不断推陈出新，引导消费，才能创造出新的市场需求来。名古屋市有一家小企业，专门为加油站生产洗车机，年产3000台，占日本市场的65%。日本各地的加油站几乎到处可见该公司的产品。作为一个专业生产厂家，为了不断满足客户需求，该公司建立了一套用户信息管理系统，根据客户需求变化，不断推出新产品。第一代洗车机采用的滚动式喷水擦车技术，容易损伤汽车的表面，于是该公司利用电子感知系统，采用含水性很好又特别柔软的纤维材料做毛刷，解决了这个问题。紧接着，公司又开发出泼水、防锈、防紫外线照射的第二代洗车机。有了这些新产品，不论雨天、雪天都可以洗车。由于不断开发新品，该公司在狭小的市场中始终居于主导地位。

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牐犚恍┐笃笠滴了最大限度地降低生产成本，实现效益最大化，总是愿意寻找合适的协作配套伙伴。为此，与世界著名大企业沾上“裙带关系”就会给中小企业带来无限商机。印度信息系统技术有限公司创始人纳拉亚纳·穆尔蒂，其成功的原因之一就是勇于和全球跨国公司合作。这也为印度在世界软件市场上谋取了重要地位。1981年，纳拉亚纳·穆尔蒂与其他6位同事用日常节省的1000美元创建了信息系统技术有限公司，专门提供互联网贺电子商务软件服务，经过20年的发展，这家公司已经成为印度首屈一指的软件公司。该公司在美国的客户去年增加了一倍，达到200个。美国亚马逊大型网络公司、德国阿迪达斯公司电子商务的详细目录都依赖穆尔蒂的公司。去年，美国微软公司在印度也和他的公司建立合资企业，全方位合作，共同开发因特网软件产品，这是微软公司在亚洲的第一家正式合作伙伴。去年年底，公司的销售额已达到3亿美元。

牐细分：老产品赋予新内含

牐犐朴诙脑筋，在老产品上发现新机会。勇闯国际市场，小企业照样能够争得一席之地。当蔡吉诺在有70年历史得一个玩具上加了雅致的铝框和五彩轮子时，他不经意地制造了2000年最时髦的交通工具：RAZOR牌滑板车。这位44岁的台湾小老板最初想作的是，在他杂乱的自行车厂房里迅速通行的一种工具。“我的腿太短，走路的速度总显得特别慢。”但作为一名工程师，他很快看到了该产品的潜力。1998年夏，蔡吉诺带着他的RAZOR牌滑板车来到芝加哥展销会，一家公司一下就订货4000辆。到了当年8月，该产品已经供不应求。2000年11月，RAZOR牌滑板车的产量已达到100辆。去年，该公司的收入达到8000万美元以上。

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牐犜诖蠖嗍人眼里，市场是无形的、隐蔽的、难以琢磨的，要准确把握和驾驭市场，几乎是没有什么可资借鉴的东西。其实，市场的变化也是有其规律的，关键是要善于捕捉市场从渐变到突变过程中的蛛丝马迹。二战时期，美国的一家缝纫机场经营状况不佳，厂长杰克看到，由于战争的影响，人们已很少有心思坐下来搞缝纫，缝纫机销量下降的趋势不可逆转。他通过研究分析，预测战后由于伤残人员骤增，残疾人用的轮椅需求必然上涨。于是便毅然改行生产残疾人小轮椅。战争结束后，果然销量成倍增长，他独家开发的小轮椅不但走俏本国，而且销到了国外。几年后，小轮椅的销量趋于饱和，他又预测人们将会把健康作为重要的追求目标，于是又着手开发生产健身器。结果仅在战后10多年，健身器便风靡市场，杰克又赚得盆盈钵满，从此跃入亿万富翁的行列。

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牐犎毡镜牡捍宸夹郏在做生意上可谓独具慧眼，创造出了著名的“原价销售术”。起初，他以每条0.5元的价格从麻绳厂购进大量麻绳，而后再以原价卖给东京一带的工厂。一年后，岛村“做赔本买卖”的消息传出后，订单如雪片般飞来。聪明的岛村找到供货方说：“直到现在为止，你们的货我是原价销售，一分钱也不赚，如果这样下去，我只有走破产一条道。”厂方看了岛村开出的货单后，果然发现是原价销售，便同意每条麻绳降五分钱。而后岛村又来到客户中间，直言不讳的说：“销给你们的麻绳，我是一分钱也未赚，再这样下去，我只能关门。”向岛村订货的客户看到岛村的进货单，果然如他所说，于是同意每条麻绳加价五分钱。如此经营两年之后，岛村终于成为日本赫赫有名的富商。岛村先生的这种“先赔后赚”，说穿了就是“欲取先予”，是一种工于心计的智慧经营。他的这一销售理念已成为世界上许多商家的推崇目标。

犖⑿Γ河涝妒俏引顾客的法宝

牐犆拦“沃尔玛”的创造者塞姆·沃尔顿。1945年，27岁的他刚刚摆脱大儿子罗伯逊出世造成的经济困境，就在阿肯色州的纽波特城开了第一家零售店。开店的资金都是亲戚凑起来的。开业那天，全城人好像都来观看了新商店的开业。不是因为纽波特人生活中从来没见过这么小规模的商店，而是想看看有胆量涉足由斯特林称霸的零售业的这位店主。斯特林先生是纽波特仅有的一家大商场的老板，除了这家商场，这里的4000名居民没有光顾过其它商店。顾客们瞧了几眼简单的开业仪式，就习惯的到斯特林那里去了。沃尔顿当时明白，需要微笑：不管是出售什么商品的人，在顾客还有十步距离的时候，都要点头示意，微笑着问：“需要效劳吗？”人们很看重这一点，顾客越来越多。由于沃尔顿苦心经营，竟把小店买卖搞得红红火火。如今沃尔顿的“沃尔玛”零售王国的年销售总额已高达2000亿美元，4000多家商店不仅覆盖美国全国，而且遍及世界各地。

牐质量：终会赢得好信誉

牐犖ㄓ兄柿坎拍苡得信誉，才能赢得市场，企业才有生命力。瑞士的中小企业员工素质都很高，为了保证商品质量，这些企业都十分舍得花钱对员工进行再训练、再教育。因此，瑞士企业员工特别是一线工人理论实践知识都很丰富，动手能力特别强。瑞士中小企业还十分舍得投入大量资金引进世界最先进的生产设备和检验设备。盛行于瑞士中小企业的一句口号便是“产品质量合格率必须是100%，99.9%都不行“。70年代，日本、香港、美国的电子表迅速崛起，对瑞士传统的机械钟表业形成了猛烈冲击，面对国际钟表市场的激烈竞争，瑞士在大力开发电子表技术的同时，保持中小企业生产传统机械表的技术优势，走“专精优特”路线，将产品做到极致，做出了同行业其他人无法取代的特色。目前，世界上大型体育比赛所需的误差不到0.1%计时表,全部为瑞士企业所垄断,这足以说明瑞士钟表产品质量之高。

犕络:促进营销国际化

牐犞行∑笠涤捎诟鞣矫娴氖盗ξ薹ㄓ氪笃笠迪啾,所以很难实现营销国际化。网络的出现,改变了这一切,中小企业完全可以利用网络实现营销国际化。瑞士一家生产火车模型的小企业只有15名员工,其中有6人就专门负责外出参展等事宜,并且利用网络开展营销。正是这家企业,模型火车占据了世界市场份额的40%。时下97%的瑞士中小企业都在网上注册,企业的网址一般都设在著名的网站或相关产业的搜索引擎上。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化,通过消费者反馈的信息,加快产品测试过程,积极提供定制服务/个性化服务;注重培养忠实顾客,在网上提供各种免费咨询,从过去一味宣传产品的优点转而指点消费者对产品的全面认识,满足消费者的求知欲,促进了产品的国际化。