企业对于自身竞争力的问题剖析

    企业核心竞争力与市场环境的互相作用让决策者头痛，原因在于核心竞争力与环境的较量是一对“冤家”，往往企业在需要环境配合的时候，核心竞争力下降，而当核心竞争力强烈的时候，环境且并不乐意扶持，是环境催生核心竞争力呢？

    还是核心竞争力去改变市场环境？两者关系顺利配合的时候多呢，还是充满敌意的时候多？所以，在互相交错的时候，关于两者之间引发的市场销售矛盾，成为现在企业决胜市场的重要因素。

    核心竞争力有产品性价比竞争力、企业文化竞争力、团队竞争力、网络竞争力、品牌竞争力等等，而这些竞争力需要到市场中去比较才能显示它的优势，只有在市场的检验中才称得上竞争力，无论企业有多少实力，创造了多少竞争力，没有历经过市场检验的竞争力是无法称为竞争力的，核心竞争力的优化与作用如何，将是对市场的一种考验。

    核心竞争力的相关问题，在企业应用到市场的时候，需要考虑市场的接受程度，也就是市场是否需要你的核心竞争力，如果没有需要，那么企业所倡导的核心竞争力也就不叫竞争力，所以在环境面前，企业对于自身竞争力的问题需要深刻剖析。

    下面就销售的核心问题，作些阐述，拥有自主的核心竞争力，就用有市场。

    产品核心

    对于产品核心，是所有核心工作的重点，产品核心所表现出来的意义在于产品的特殊性，被市场或者消费所接纳的程度来衡量，产品的核心是产品对于性价比的体现，如何延续一种产品自己的地位，在市场销售的过程当中，有自己科学的、合理的、作用的依靠，需要产品有量化的指标与执行标准，因此产品的性价比成为关键。

    产品核心的性价比是对产品完全的剖析，比如产品的生产工艺、产品的研发与自主创新成就、产品的科学出品依据、产品的市场立足氛围、产品的国家保障与产品的生产、销售、安全、方便、效能、产品的消费者使用结果对比等，所有的产品核心需要有精确的提炼，

    也需要有合理的串联，把产品所有的结果告诉消费者，在市场中发现自己的性价比是否符合实际的需要，做到不断改正与提高产品的性价比，这样的产品核心作用随着对于市场的不断推进，将最终有自己非常明显与有特殊比照的产品核心。

    战术核心

    有产品核心作为保证，就需要花更多的精力把产品核心推广出去，而有效的销售战术成为决胜市场的关键步骤。那么，战术核心的依据是什么，如何制订自己的战术标准也是关键。产品在销售过程中，市场的占有率很重要，而占有的方法或者方式就是一种战术的体现，根据市场环境的变化不同，战术考虑需要有充分的准备。

    一是进行小规模的战术试验，也就是我们经常说的样板市场；二是把战术进行分类处理，多种战术并用后取最优秀的战术；三是战术的设计要符合标准，不是想象，标准是哪一类战术是可以复制的，是可以赢利的，是可以传播的，是可以发展的；

    四是战术的保障体系需要建立，只有有了保障体系，才能够让战术的发挥更加具有杀伤力；五是战术的合成与变化，战术不是不变的，而是与市场环境一样，需要不断创新与提升；战术核心的最具有价值的是战术的连续性与有效性，不连续是没有战术结果的，没有效果的战术也是没有结果的，因此，在战术的研究上是最需要化时间去思考的问题。

    团队核心

    现在的销售环境靠单兵作战的优势已经不存在了，核心的是靠团队的力量，团队的力量需要凝聚是对战术落实的最后保证，关于团队建设也是企业销售的核心问题。

    团队建设的核心是什么，目前的版本很多，激励团队的点也很多，包括学习 、晋级、奖励、融合等，但团队始终不是那么稳定，是因为销售的不稳定与做销售的紧迫和压力，要让团队在轻松的工作环境中达到所需要的目标，成为销售团队最为核心的凝聚点，

    而团队的沟通、团队的建设、团队的考核等都是为创造一个合理的销售环境在铺垫，所以，在销售的许多团队当中，突出了考核与奖励，而忽视对于团队整体力量的提升，忽视了对团队凝聚力的建设，那么团队的所有要求是难以完成的。

    团队核心需要有几个关键环节，一是团队核心领导，团队必须要有一个核心的领导，能够带领激励大家一起奋斗的；二是团队核心目标，团队的目标一定是可以达到的，设计上要有完成的具体计划设计；三是团队核心机制，需要对团队的机制透明化，要把与个人的机制分开；四是团队核心的心理辅导，要为团队创造销售心理环境；所以在团队核心上必须有依靠的条件与机会。

    渠道核心

    我们讲渠道核心，实际上就是销售核心里面销售的桥梁，建设好一条通路成为主要的市场销售增长点，关于渠道的问题，在不同时期内渠道的性质是发生变化的，当大家集中精力来讨论渠道的变化的时候，渠道的核心也将暴露出来，那么掌握这个核心，无论是在哪一种环境下，对企业发展是有利的。

    渠道核心只有两个，一是企业所需要的渠道；二是渠道合作的最佳途径；所需要的渠道是企业在不断选择的过程中，是能够掌握渠道的。而渠道的合作途径将是重点，现有渠道合作的方式是多样性，也是复杂环境下合作的多种因素，渠道强调利润的来源是否持久，而企业选择合作是考虑资本运营 后的回款安全，因此，这种合作成为如今渠道合作的首要考虑，也是就一种交易的达成风险问题。

    在渠道的考量上，双方的利益是一致的，但合作的条件是多样的，在掌握自己渠道合作的关键上，需要把渠道与销售一起考虑，如何利用渠道的优势成为选择与淘汰渠道的关键因素。

    区域核心

    区域核心也就是任何一家企业都有自己的核心区域，或者中心区域、重点区域等，其实大多数企业在销售支撑的链条上，也都靠这些核心区域在消化自己的产品，其它核心以外的区域是一种品牌延伸后的自然作用，因此，在核心区域上，当企业拥有更多的核心区域，那么它的销售业绩将是相对稳定的。

    区域核心的关键是看区域的销售量，也就是产品在区域中的适应能力，核心区域必须有几个保证，一个是销售量的保证；二个是配套系统的完善，也就是企业的重点培养与投入；三个是具备产品的更替能力，有能力在不同时期与环境下，保持稳定性；四个是拥有相当的客户群体，信誉与口碑较好；五个是有创造的机会，可以建立相对的新产品试验区域，带动相关产品的推进。

    区域核心是企业需要保证的一个重要链条，突出重点，优化重点将是对区域核心的最大支持，也是具备带动附属区域的最佳看点。

    品牌核心

    品牌作用在现实的销售链条上已经不需要争议了，那么核心的品牌如何去延伸它的功能，将是许多企业需要做的功课，有成功的与不成功的，销售环境的不断变化过程中，树立品牌信誉成为当今品牌销售的核心工作。最近，身边不少大品牌相继出现问题，就是在利用品牌的过程中，没有更多关注品牌信誉问题，那样造成的伤害将是非常巨大的。

    品牌的核心关键在于需要不断的维护品牌的价值链条，无论品牌是局部知名或者区域知名，也需要维护，保证品牌顺利畅通，也就是提升销售的顺利与畅通，品牌核心条件是一个完整性，就是有完整的销售保证，让产品在区域内形成积聚力量，无论是文化、教育、产品质量、信誉保证、售后服务、回报社会与自己的客户等，均需要有良好的品牌执行路线。

    企业在拥有众多的核心优势的时候，就可以完善销售优势，包括占有市场优势，领导市场优势等条件，企业核心竞争力也将极大增强，保持一种强大的核心竞争力就是取得胜利的关键，而任何一种核心竞争力，均需要适合市场发展的潮流，也就是建立可以适应消费需要的核心竞争优势。