拨动客户心弦的12个问题

     任何大客户，都是从小客户发展起来的；而任何小客户，都有发展的自尊和渴望。因此，不要忽视你的任何一个市场、任何一个客户。客户的成长，就是市场的成长，就是绩效的增长，更是自己的成就。

     其实，本月有几个亮点很值得营销同仁思考，像苏北部和湖南部等的业绩都完成得很好。他们和大家一样，同样面对市场困境，同样面对客观困难，那么，与他们相比，你的突破路径找到了吗？

     我一直在反思：我们的管理，我们每日 的进销存数据是真的吗？是与客户有效沟通得来的吗？每日 的网点布建数据是真真正正带领客户做标准化动作做出来的吗？我们要求的学校渠道 100% 地进入了吗？我们做到真正每日 ，至少是每隔一天去与客户沟通了吗？

     真实的量变，才能达成真正的质变。虚假的数字，不是量变，更不可能引起质变，只能叫小聪明，自欺欺人。小聪明和自欺欺人的行为迟早会被发现的，迟早会被淘汰的，不信？走着瞧吧。

     12 个拨动客户心弦的问题  

     在走访客户过程中，客户共性提出了许多问题，我大致总结了以下 12 道。如果你回答得到位，一定会激发出客户的信心——

     1 ．整体食品销售慢，生意难做愁煞人，咋做？

     2 ．整体费用真太高，市场销售慢又淡，咋办？

     3 ．产品毛利略不足，操作费用又太高，咋玩？

     4 ．产品知名度不足，产品毛利又不足，咋弄？

     5 ．通路临期过期品，市场配送破损品，咋搞？

     6 ．整车发货如此多，铺货困难如此大，咋逗？

     7 ．竞品现在很强势，我们现在太弱势，咋整？

     8 ．这个行业太困难，你们产品无前途，咋做？

     9 ．前期问题未解决，未来如何有保障，咋说？

     10 ．三驾马车说得好，到底表现会咋样，咋干？

     11 ．市场服务会怎样，市场操作啥步骤，咋信？

     12 ．通路销售回转慢，天天出车也不行，咋活？

     其实，每一个问题都没有标准答案。精彩的答案，来自于精彩的准备；精彩的准备，来自于精彩的内心；而精彩的内心，则来自于对企业、对产品、对自己的信心。信心能够维持多久，仍然在于过程中的用心。

     面对客户的问题，即使是你认为是无解，即使你认为是刁难，你可不要痛痛快快去回答“爱咋咋地”，因为越是痛快的事情，越容易给人造成痛苦。

     如果你不忽视你的任何一个客户，如果你对这 12 个问题都有精彩的答案，如果你把这 12 个问题的精彩答案真正地告诉你所有的客户，并且与客户真正地形成了共识，那么我相信，你的市场在 2012 年必然会有快速成长的。

     不信，你做做看？