美国IT创业疯魔男：一次演说搞定KPCB300万风投

摘自： 《IT创业疯魔史》 杰瑞.卡普兰/著

　　在波士顿那次灾难性的会议之后没多久，米切尔计划 我和风险投资家中的传奇人物John Doerr(约翰·多尔)会面，他所经营的Kleiner Perkins Caufield& Byers(KPCB风险投资公司)曾经帮助过许多类似Tandem、康柏、Sun、莲花这样的知名企业。后来约翰让我在接下来的那个周一去他办公室和他的同事们聊聊，好笑的是，我这个菜鸟居然真以为他指的就是闲谈。对风险投资家来说，周一就像梵蒂冈周日般神圣，因为这是一个全球的风险投资家聚在一起讨论潜力股的日子。在这个日子里，无论是死亡还是天灾都不会有人缺席——通信的方法包括任何地点的电话会议，甚至是病床上的对讲机等。我当时的身份，是一个要对高端风险投资公司KPCB合作伙伴发表讲话的特邀嘉宾。这个机会非常难得，但我却完全没有准备……

　　后来我带着一个栗色的公文包、一些纸、一支圣诞节收到的笔，穿着一身很随意的服装按时 到了那里。至于那些商业计划书、幻灯片、图表、资金规划以及模型等，我一样都没带。

　　KPCB的办公室在30层，位于旧金山金融区中心一幢时尚而气派的大楼里，站在那儿透过窗户望去，那美丽而迷人的画面即刻映入眼帘，一半是浩渺的海湾，另一半是此起彼伏、鳞次栉比的湾边之城。更奢侈的是那个传奇人物的办公室，它是独立的，和其他任何地方都是隔开的，烟色的玻璃将这个区域完全划分出来。

　　当我走进他们的办公室时，前面有个穿着深蓝色条纹西装、系着红色领带、别着金色领带夹的代表，他在紧张地回答着那些投资人狂风暴雨般的提问。我看见桌上摆了一个电路板的模型，以及白板上投射的彩色图标。当然，我还看见了在投影仪反光下他的额头闪烁着晶莹的汗珠。

　　后来其中一个合伙人说：“谢谢你，我们大约一周后会通知你结果的。”然后那个代表收起了他的东西，迅速走了出去。

　　在稍微休息了一会儿之后，约翰重新召集了大伙儿，他把我请了进去，简单地介绍了我的背景以及米切尔对于项目的看法，然后就把“火把”传了过来，而那时的我已经基本上除了恐慌就没别的感觉了。后来我用了出奇的一招——欲擒故纵：先假装沉思一下，因为这样子看起来比较像是高手。但事实上，我根本不知道自己应该要说什么……

　　突然间，我想起了自己在展示博士论文与答辩时需要面对的那些林林总总的问题，并且我想起了当时制胜的关键：虽然审核方拥有生杀大权，可是熟知内容的人却是我。那天在会议室的情况就是这样的，里面对主题最为熟悉的人就是我了，而如果我想要赢得他们的尊重，就必须得把讨论的核心定位在我最熟悉的领域里。后来我想了一下，决定还是以商业前景方面的问题来开场。

　　“先生们，由于激烈的竞争和许多创业的障碍，你们很可能会感觉创建一家新的电脑公司已经不再是赢利的途径了。但是我想要和大家说的是，我们当下所认识和喜爱的电脑未必就是最好或是最终的机型。我相信对于我们这些需要经常远离办公桌的专业人士来说，一种更像笔记本，而不像打字机，一部用笔，而不用键盘的电脑会更适合大家。我们可以用它来做笔记，通过和手机的连接来收发信息，搜索地点 、电话号码、价目表以及各种存货，计算电子表格上的东西，还有填写各种订单等。而这一切都可以在会议中、和客户交谈时、坐公交去上班的路上，甚至是站着或是走路时不受阻碍地完成。手写电脑在提升商业运作的同时，还可以带来更高的效率！

　　“我无法预测这一切什么时候会发生，但是我确信它一定会发生，并且也一定会有人因它而致富！我还相信，只要愿意努力，再加上一点点的运气，我们很可能就会成为那些人。就好像电脑一样，我希望这个想法也会带来大风暴，而我更希望的，是由自己来引起这场风暴！”

　　在阐述了商业计划的部分以及加上一些体面的个人承诺之后，接着进行到了所需技术与科技发展水平的部分。我们这个计划从技术层面上来说的确很冒险，而我完全没有要隐藏任何事实的意思。我告诉大家，最大的问题乃是在于电脑是否能够识别手写字体，然后正确地将其在屏幕上显示出来，也就是众所周知的ASCII(美国信息交换标准码)。

　　说到这儿的时候我发现在场的人脸都紧绷着，但我不知道是因为我准备得不够充分，还是因为我分享的内容，我看到有些人不以为然地皱了皱眉头——也可能是因为他们在深思。然后我想，自己已经连续说了10分钟，是不是该作总结了。但我随即又想，反正自己也没什么好失去的，那就干脆下定决心再赌一把试试看。

　　“你们一定不会相信有人拿着电脑走进屋来而你们居然没看见吧？然而你们一定没想到，我就是那个手上一直拿着一部未来电脑模型的人！”

　　接着我扬手将那栗色的皮制公文包丢到了空中，然后任由它大声地落到了会议桌的中间。

　　“先生们，这就是电脑行业下一代具有革命性的产品模型！”

　　我当时也在考虑，这样戏剧性的结尾会不会让他们一气之下把我给轰出去。可是他们当时只安静地坐着，而且所有人都紧紧盯着我那很不起眼的皮制公文包——就好像它会忽然自己动起来一样。后来他们中间那个年纪轻轻，却已经是元老级的Brook Byers(布鲁克·拜尔斯)小心翼翼地像摸圣物似的抚摸着我的那个包包，然后问了我第一个问题。

　　“像这样的东西里面到底可以存储多少信息？”

　　约翰·多尔在我还没反应过来时就抢先回答了他的问题：“这无所谓，存储卡每年都在变得更小、更便宜，照这个趋势看起来，内存量以后也会每年都不断地提升。”

　　这时另一个人也加入了讨论：“但是约翰，有一点别忘了，除非你能够把手写的东西翻译到ASCII里面，否则所需的内存很可能会更多。”之后我才发现说话的人是Vinod Khosla(维诺德·科斯拉)，他出生在印度，毕业于斯坦福的商业学院，并且还是Sun公司的第一位CEO。他在KPCB里面所担任的是顾问一职，专门负责帮助合伙人审核技术上的东西。而在他那看似柔和的面孔之下，隐藏的却是超强的分析力与无比缜密的思维能力，以及他那有如角斗士般狂野的竞争能力。

　　在约翰回应之前，一向喜欢直来直往的Frank Caufield(弗兰克·考尔菲德)指着他说：“任何内存碰到约翰的字都没辙啦——反正他的字绝对没人看得懂！”天哪，这机会正是我需要的！

　　“那你肯定也不会介意我干脆就用他的字体来作为我们设计的标准了？”大家在听了这句似乎有点无礼的话后，安静地把注意力转向了多尔斯和拜尔斯，想知道他们的反应。

　　他俩笑了，然后大家跟着乐了起来。约翰甚至开玩笑说：“至少我打字还是可以的。”

　　从那一刻起，我几乎就不用说话了。在接下来针对这个新商机的讨论中，基本上就都是那些投资人自己就各种问题和看法各抒己见。后来几乎在场的每个人都加入了讨论，话题由一个变成了两个，然后变得越来越多。我当时感觉自己就像是参加一个鸡尾酒会，在热烈讨论的过程中，大家时不时地摆弄一下我的公文包。那个包包在一瞬间，就好像变魔术似的从一个普通的文具，变成了未来科技的象征。

　　大家讨论得热火朝天，这局面又持续了几分钟，这时布鲁克·拜尔斯让大家安静下来。

　　他说：“最后一个问题，你自己对于这个计划的目标是什么？”

　　我慢条斯理地回答：“我并不想通过它来证明自己有多么聪明，或是有多么大的能力来经营大公司(我深知那是企业家在创业时最容易犯的两个错误)。我有四个目标：第一，把有用的东西带给需要的人；第二，为投资者带来比预期还要好的回报；第三，为员工打造一个健康而且具有挑战性的工作环境。”然后我停了下来。

　　拜尔斯扬起了他的眉毛说：“那第四呢？”

　　事实上，我当时根本还没想到第四个目标是什么。后来我环顾了一下四周，然后看到一盘他们午饭吃剩的、装着三明治和饼干的盘子，于是我说：“在未来4年里再也不用自己掏腰包花钱吃饭了。”

　　他笑着说：“吃一点吧，我们这家风险投资公司的服务是很到位的。”

　　“谢谢。”说着，我拿起了一块饼干放在嘴里。

　　然后我们的会议终于算结束了，大家开始往外打电话的时候，约翰·多尔转过来对我说：“干得不错，我再和大家继续讨论一下，然后会把我们的想法告诉你。”

　　我再次谢过他，接着从两个合伙人手中把公文包要了回来，然后回家了。

　　那时我正准备去剑桥为莲花作一些最后的咨询。有一天早晨我忽然被酒店里的电话给吵醒了。那是约翰·多尔打来的，我很奇怪他是怎么找到我的，但我更奇怪的是时差——因为他从旧金山打来的时间是凌晨四点半。约翰在我还没搞清楚状况之前就已经开始了他要说的“作为合伙人的代表，我很高兴地通知你，我们已经同意投资了”。

　　现在我更迷惘了，因为我不但连商业计划书都还没给他，而且根本还没提到钱的事。我说：“约翰，听到这个消息我真的很高兴，但是难道你们连财务计划书都不用看吗？”

　　“我们不仅愿意支持这个项目，而且我们更愿意支持你这个人。”这句话非常直截了当，只不过对于我来说，在一大清早听到这样的消息，所有的东西看起来好像都有点晕晕乎乎。难道是幸福来得太快了？

　　约翰继续说：“我们应该马上签订协议，你什么时候能过来？”

　　“我今晚就去旧金山。”

　　“不行，我明天一早就得去纽约。”

　　我问他：“那你什么时候可以回旧金山呢？”

　　“一周后，不过那样太慢了。”

　　我当时并不太熟悉约翰这个人，我仅仅知道他是一个体形瘦长、有着沙色头发和深厚嗓音的人。我还知道他喜欢穿卡其裤和白色衬衫，他有个习惯就是经常会随身携带一些装着纸张的袋子和电子小玩意儿。每当他感到兴奋的时候——大部分的时间——他总像关在笼子里的比赛犬那样躁动不止。在遇见他之前，我从未认识过任何像他那样将自己所有的精力和热情都投入工作中的人。特别是在认定了一个目标之后，他就会带着像激光那样的强度和瘾君子那样的急迫感去追求那个目标。在接下来的对话中，我见识到了他解决问题的力度。

　　他问我：“你坐哪家的飞机？”

　　“环球航空公司。”

　　“好的，他们在圣路易斯有个中心，等等我，我这儿有本官方航空公司指南，这是每个经常需要出差的主管必备的东西……把你的航班改成明早九点从洛根起飞的那班，这架飞机十点五十五分会到圣路易斯，然后十二点它会继续飞往旧金山。那样我们差不多就可以有一小时的会面时间了，我这边也会改一下行程，那我们就登机口见吧！”

　　我说：“好……的。”

　　第二天早上当飞机到达圣路易斯时，约翰已经在那里等我了。后来我们很快达成了协议：投资方凭借优先股占有公司股份的33%，他们的投资额是150万美元，由克莱纳、帕金斯、米切尔以及一些散户投资者来分担，其中也包括了对项目特别感兴趣的维诺德·科斯拉。约翰将成为公司的董事长，我是CEO。董事会的成员包括约翰、米切尔、维诺德和我。在剩下的股份中我可以获得其中的25%，另外两人——软件和硬件的副总裁(尚未确认人选)——他们会和我平分我手上的股份(每人8.3%)。至于剩下的股份，乃是预留给未来职员的。

　　在商业协议敲定后，我们一起到了我搭乘的班机登机口。

　　约翰问我：“你想给公司起什么名字？”

　　我想了一下，“ON”已经被使用了——米切尔和彼得·米勒当时正想要一起做些什么，而这个很可能会成为他们新公司的名字。后来我的第二个选择是“GO”。

　　于是我说：“GO，全部用大写。就好像出发(Go Forth)、争取(Go For It)，还有淘金(Go For The Gold)的意思。”

　　约翰接着又加了句：“上市(Go Public)。”

　　在我登上正午的那班飞机后，我一直在想着协定完成后那价值300万美元的点子(扣除了投资额后的公司估价)，以及其中那属于我的100多万美元——我得先把它兑现才行。当然了，投资者所期望的肯定还不止这个数目。