“傍大款”的技术

　张五常在《思考的方法》里批评了牛顿，说他没有将天才的思考方法留给世人，以至于很多年来，人们只记得那个树上落下的苹果。在这里，我也要批评一下冯仑，他光说了“学先进，傍大款，走正道”的九字箴言，却没有总结一下，把他多年前成功“傍”到大款的方法和技巧拿出来晒晒。  

　　都见贼吃肉，不见贼挨打。

　　“你以为大款是那么好傍的吗？”这位电气设备生产商的副总似乎有一肚子酸水没处倒，“大款们不好伺候啊！店大欺客，客大欺店，就是这样的了。”讲到这里，他有几分激动，举起杯中的红酒一饮而尽。

　　该青年才俊所在的企业是国内几家垄断电力集团的设备供应商，双方合作也有多年，订单饱满，令人艳羡；但即使这样，几位“大款们”也从未让他有什么安全感。先说订货吧，必须在哪天哪日给我交，必须的，因为那天某位领导要来视察；再说回款，这些大国企的信用不用质疑，他们绝对会拍胸脯说，“我欠你xxxx万，我承认，但是对不起，现在真没有。”

　　其他的，太多了……

　　他忧郁的眼神令人同情，然而追溯一下，把身边的大款侍奉成这样，他和自己的企业就没有责任吗？

　　所以说，“傍”大款，是需要技术的，从头到尾。

　　首先，“傍大款”是需要实力的。不是一个几个人的小作坊就妄想与GE的供应链匹配。你必须充分了解，作为一家上游企业，你的竞争力和特殊定位，你的产品质量和研发能力，足以让大款注意到你并欣赏你。如果还不具备这种底蕴，先练好再说。虽然不是只有美女才能结交上大款，但是至少你得“腹有诗书气自华”。

　　记得，大款要精心筛选的。不能遇到一位疑似大款便盲目地冲上去。冯仑的那句“小心谨慎傍大款”看似简单，其实有很多技术指标的。在某个行业中，有品质的大款基本是公认的，就那么几个，因此只要把这他们研究透了就可以。但要注意的是，名声大的不代表有钱，而有钱的也不一定有名。经过经济指标的筛选，哪些可以重点进攻的已经比较清楚；而那些外强中干的企业也不意味着完全不打交道，这种款成不了“财神爷”，说不定什么时候可以派上用场。

　　当然，在筛选过程中，企业的“人品”也很重要，要多了解其底细，以及业界同行对该公司的口碑评价，选择那个产品线以外、理念和你最相配的。

　　而走到一起后，依附心态必须抛弃。如果能够营造出一个对等、透明而有效率的合作关系，是再理想不过的了。但是与处于垄断地位的大公司周旋，小公司往往处于弱势，但你想，如果你自己都做不到平等看待双方关系的话，又怎样要求大款不将你视为附庸？因此，较弱的一方最好能想方设法以行动争取到独立的话语权。

　　别忘了，大款也是需要教育的。大款最讨厌被人威胁，但这并不意味他不讲道理，当然对他的这种教育不是高声辩论，而要顺风顺水、潜移默化。太多的案例已证明，一旦你不能保持独立的企业人格，纵容大客户的失误操作、错误理念或者暗许其特殊政策支持（比如赊销制很容易养成难缠的大客户），那么两者的关系只会陷入一个恶性循环的怪圈，大款的权利被无限放大，而你只能无奈地妥协。

　　冲突产生了，是被牵着鼻子走，还是应该据礼力争？你心中应该有数。理智地与对方坐下来，重新回到合作的原点上探讨出现的问题，厘清双方的利益所在，才能扫清合作路上的障碍。

　　不管怎样，按“更美丽”原则去做，是不会吃亏的。就像华尔街的一位投行人士告诫那些想傍大款的姑娘时说的那样，“长远看来，这是一笔不划算的买卖，如果你能给大款的只是现在的美貌的话。因为大款的钱正在愈加增值，而你的美丽会随着岁月流逝一年年的贬值。”这些大实话也提醒了那些已“傍”了大款或是正在努力中的美女企业，如果你当年吸引人的只是些无法持续发展的资源或者产品，那么你离被甩已经不远了。其实，除了在双方的每一单合作中都做到尽善尽美，实现双赢，你能控制的事情还有很多：当你站在大款肩膀上，为什么不利用一切机会实现自身技术的不断升级和完善，使得自己有更多的领先性和不可替代性（更加美丽动人），让对方意识到自己的独特价值，最终将最初的合作发展为战略合作伙伴关系。

　　最后一点呢，请你相信，大款并不是不可以超越的。冯仑很聪明，他怕那些囫囵吞枣的人会错了意，故意将“傍大款”放在“学先进”和“走正道”中间，但不知道，是不是把这三者结合在一起，傍大款的人就能变成大款？不过，俯拾皆是的例子似乎都在指向这样一个真理，就像微软发迹于IBM，google受益于雅虎，甚至娃哈哈与老情人达能的对簿公堂也无法抹杀“傍大款”的原始效用，只要你洞悉了这个“傍”字的真谛。

　　……

　　如果说傍大款有个最高境界，莫过于“明明是你傍上了他，却渐渐让对方感觉到原来是他傍了你”，而且，真的是这样。