老板的决策要学会用数字说话

因为我在大学里教授特许经营与连锁经营，而这是需要理论密切联系实际的实战课程，所以，我在教学与科研之外的主要工作就是为企业做顾问咨询和学习 ，也因此会接触成千上万的各色连锁企业和单店业者的老板和企业高层。

客观地讲，在我所接触的很多老板和高层中，不乏事业成功者，最起码，在这些老板和高层中的企业中，一年几亿、几十亿、几百亿和甚至更多的年销售额是有的，其中也不乏国内外著名的品牌企业。无论如何，他们在自己的企业管理和决策中，自有其成功的一面，不然的话，要想达到他们目前的状态，恐怕是不可能的。

然而，就是这些老板和高层，也还在日常的企业的经营管理或决策中存在着许多这样那样的问题。

下面我就仅仅举一个老板和高层在管理和决策中的最常见问题，并以此为例子来引发老板对应该如何进行科学的定量决策和科学管理问题的思考。

案例一：某知名火锅企业在某地开了一家饭店，定位、装修、宣传等等都不错，工作进展一直很顺利，大家都对这家店的未来充满了信心。但就在开业的时候，他们却突然间发现了一个巨大的漏洞：大厅里的散台全设计成了6人一桌的台面，但客人来消费时却大多数是3-4人，一旦这3-4人拥有一个6人的台面后，别的客人不愿意坐在此台面剩余的2-3个位置上，而这3-4人的客人也不愿意再有别的人和他们一个桌子消费，所以这样的话，大厅里的大多数台面都浪费了2-3个位置，换句话说就是，浪费的座位数占总座位数的33-50％！更糟糕的是，大厅的台面布局已经做好，而且计划 得很紧凑，要想重新规划和布置，势必会造成很大的投资浪费和空间浪费。老板和员工都非常后悔。

案例二：北京某知名中式餐厅为响应卫生当局“北京市在餐饮行业开展控烟行动的倡议”，自去年10月开始实行全面禁烟。然而，这一行动的结果是什么呢？报道显示，该酒楼的做法“遇到顾客的强烈抵制”，直接导致该酒楼的上座率降低到同街道其他餐厅的80％.

从上面这两个失败的案例中，我们固然可以分析出众多的原因，但其中一个主要的原因一定是决策者的错误决策，而这些错误决策的根本性原因就在于：决策者在决策时依据的是经验，而不是借助数据或定量法进行的科学决策。

根据我的了解和接触，许多从白手起家创业成功、从基层干起并一直到企业最高层的老板和高层，在企业的经营管理与决策中都极为相信自己的主观经验，而很少掌握和甚至相信科学的决策方法。尽管这些老板和高层中的许多都曾经参加过很多的管理类学习 班、论坛、讲座等等，但真正领悟到科学管理和决策的真谛并在实际之中自觉、主动运用的却并不多。许多老板和高层都在听完、学完之后，当时认为很有道理，而一旦自己在实际工作中遇到问题的时候，还是依据主观和经验来做，而把科学管理和决策的方法早抛到九霄云外去了。

实际上，在老板和高层的管理与决策中，如果能综合运用经验与定量决策，或者说，如果能结合性地使用主观与数字的话，那么，决策正确的概率就会大大提高。

比如上面的两个例子，其实都是很简单的管理问题，如果老板和高层运用科学的数字化定量决策的话，很容易就可以解决。

在第一个关于台面的例子中，这家火锅企业完全可以通过事先的客户调查，或甚至更简单的，在自己的别的店里面注意观察一段时间，然后自然就可以得出消费者来消费的数量分布规律来，比如1人、2人、3人、4人……10人以上分别前来就餐的出现频率等等。一旦我们得出这个规律之后，再设计台面的座位数时，就完全可以轻松地根据顾客的数量消费规律来做了。

2004年，我在给一家足疗企业做顾问咨询时，曾经做过类似的调查与研究，最后，我得出了顾客前来足疗店消费时的人数、时间、频率等分布规律图，然后我再根据这些规律重新规划了足疗店内的大厅床位数、包间数、包间内的床位数等。后来的事实证明，这家足疗店的床位利用率从原来的65％提高到98％以上，而床位，尤其是包间内床位的浪费率几乎为零，顾客也都非常满意。

同样的道理，对于上面的禁烟的案例，老板和高层也可以通过对客人的事先调查，然后再决定是采取完全禁烟、部分禁烟的哪一种，以及如果是部分禁烟的话，那么，禁烟区和非禁烟的比例。想想看，如果你的调查结果显示出，超过60％的客人会强烈抵制禁烟，那么，你做出店内完全禁烟的决策就是错误的决策。

更多的例子其实不用再举，我只是希望通过这两个简单的例子提醒老板和高层们：在管理和决策时，记得借助数字化的定量和科学决策方法，因为，仅仅凭借主观和经验来管理与决策的风险是非常大的。