马云创业真经：准确的市场定位是创业成功的关键

第3课　定位决定地位：创业者必须拥有大胸怀

　　小企业要有大胸怀，一个成功的创业者需要有三个因素：眼光、胸怀和实力。

　　——马云

　　准确的市场定位是创业成功的关键

　　在创业之前，创业者必须明白自己究竟干什么行业，生产什么产品，只有精确的定位，创业 者才能走得更快、更远。马云对阿里巴巴就有着非常明确的定位。

　　马云认为，电子商务企业必须着力发展下面的五件大事：第一是诚信；第二是电子市场，即 B2B、C2C；第三是搜索引擎；第四是支付；第五是软件。

　　马云对诚信有着独特的见解，他觉得，应该让诚信的人先富起来。正是抱着这一初衷，阿里 巴巴在国内最早推出了自己的诚信体系和诚信产品——诚信通；同样，出于增进电子商务诚 信体系的考虑，阿里巴巴推出了第三方支付工具——支付宝。

　　马云希望，以阿里巴巴为平台，逐步将中小企业的销售中心、人事中心、技术中心、支付中 心和财务中心都放在上面，其间横亘在B2B、B2C及C2C之间的一切环节都将被打通。这样， 阿里巴巴将成为一个虚拟的商务王国，其中有自己的支付工具、自己的游戏规则、自己的运 行体系。此外，举凡门户、通信、搜索乃至企业管理软件等网络服务，亦无一不备。

　　2005年，通过整合雅虎中国的资产，阿里巴巴不仅真正将C2C、B2C、B2B业务熔为一炉，也 将即时通信、电子邮件、博客、搜索（特别是竞价排名或关键字广告）等互联网工具整合到 一起，作为电子商务平台的若干功能之一。此外，在2006年，阿里巴巴还涉足了包括供应链 管理、CRM等在内的多种企业管理软件领域，以便整合客户的整个供应链，将其资金流、信 息流和物流都搬到阿里巴巴平台上。

　　在2007年年初，阿里巴巴推出了自己的软件产品，客户可以在该平台上管理自己的信息和业 务资源，由此跟踪订单，计划 售前、售中和售后的营销计划，还能对业务情况作出分析。因 此，阿里巴巴不仅能够为客户提供更多的就业机会和商机，也将带动国内整个电子商务产业 链的整合。这也体现了阿里巴巴主动承担社会责任的努力。

　　对于产品的市场定位，马云发现，很多创业初期的人都想着要尽量“大小通吃”，赚所有人 的钱。麦当劳可不可以兼卖利润高的鱼翅捞饭？五星级酒店有没有可能把地下室改成招待所 ，用低价格把低收入人群也“一网打尽”？当然这都是否定的，因为“捞过界”的后果是把 自身原有的顾客群也一并丢掉。对此，马云说：“我希望每一个人都来用我的产品和服务， 那是不可能的。初创业者创业时定位一定要准确，这样你才能做好。”

　　农夫山泉股份有限公司是目前国内规模最大的饮用水公司之一。公司自有铁路专线，产品运 输快捷、安全、运能大，是中国目前唯一有专运铁路线的饮用水公司。

　　面对竞争激烈的饮用水市场，为了突出品牌，农夫山泉公司在切入点上，从最容易受到影响 、对新事物最敏感的群体切入，通过广告这一载体，对口感、水质进行差异化细分，有明确 的市场定位。

　　在口感定位方面，有点甜的广告语再现农夫山泉是“天然水”这一概念；适度的高价，则提 高顾客价值，凸显与众不同的农夫山泉高贵品质；运动装，突出企业对产品严谨认真的态度 ；款到发货，则表明企业的自信，造成供不应求的假象，使经销商提高对农夫山泉的信心。

　　因此，准确的“创业定位”，是成功创业的第一步。而大量事实证明，尤其是小额资金的创 业者，往往去赚高附加值的部分，即那些高端收入人士的钱，更加容易成功。将目标客户群 变得越窄，才能锁得越牢。为此，马云提醒那些即将创业的，或正在创业的年轻人，大小通 吃的想法通常行不通，想成功，一定要有准确的市场定位。