获得竞争优势的供应商策略

好公司表现出对客户的爱。

只有真正好的公司才能够表现出他们也同样爱自己的员工。

一流的公司则把自己的爱拓展到了供应商之上。

绝大部分公司看待供应商的方式都和看待客户和员工的方式不同——即使他们说自己一视同仁，他们也很少真的这样做。他们觉得供应商应该为从自己手里获得订单而感激涕零。这是非常短视，而且是自找麻烦的心态。

聪明的公司意识到他们的核心供应商是合作伙伴，和他们的股东一样重要。有了这样的思考，就会带来相应的行动——保持开放、沟通和积极相应、及时付款、让供应商获得公平的收入，把他们当成是你成功的推动力之一——这些做法能够为你带来很大的竞争优势。

供应商和员工类似：你可以随心所欲地对待他们，也可以让他们想为你出力；你可以为他们提供相当的回报机会，你也可以限制他们的机会；你可以信任他们，让他们自由呼吸，你也可以用规章制度、各种警告让他们窒息；和员工一样，你对待供应商的态度将决定他们是简单地“假装在为你工作”还是真正地为你竭尽全力。

健康的供应商关系能够让你获得以下这些竞争优势，帮助你超越那些把供应商当做奴隶的公司：

定价和条款： 如果供应商有安全感，觉得你把他们当成是有价值的伙伴，那么只要他们有能力，就很有可能在定价和条款上提供帮助，即使你不是一家大客户，也可以获得这样的帮助。我从来不会欺负我的供应商，也不会提出过分的要求，他们中的很多人都帮助我们节省了经费，有些帮助甚至是他们主动提供的。你可以相信他们不会为那些欺压他们的客户做同样的事。

交货： 对供应商友好的公司通常会在交货期或者可用性限制条款方面得到优待。

开绿灯。 你无可避免地会在某些时候需要对方为你开一两次绿灯。（“嗨，你是否有机会给我更长一些的付款周期？”）供应商们会竭尽全力取悦那些对他们好的客户，而对于喜欢欺压他们的客户则会说，“呀，真对不起，我真希望我能帮忙，可是我没办法”。

我的公司为零售企业提供大量的消费品，这些零售企业的规模有大有小。我们珍惜我们的客户，并且付诸行动。我们向所有的客户都提供价值。但是我们会为对我们好的客户做的更多，而不会去计较这家客户从我们这里买了多少东西。我们不会同那些认为供应商和客户之间的关系是单方面付出的公司做生意。

举个例子，一家著名的全国性零售公司最近要求销售我们的产品，当然，我们很高兴。然后他们发给我们了一份他们的厂商指南，里面列举了各种我们可能会受到处罚的行为，从产品包装箱上的标签错误到不准确的文件要求等等，所有的条款都是单方面的要求，而且不能协商，非常霸道的方式。这让我的感觉非常糟糕，然后我就放弃了。作为一家在激烈竞争的行业里生存的小企业，拒绝这样一次合作不是一件小事情。但是关系是我的一切，我确实无法从这样的关系里看到光明的未来。因此我不会感到遗憾。

别误解我的意思——标准和要求是很重要的，无论对于员工还是供应商来说都是如此。你应该设置高标准。但是如果你希望别人积极响应你，并且竭尽全力，你的行为必须反映出你真的渴望互惠互利。我并不担心自己无法达到这家零售商的任何要求——我们很擅长自己的业务。我担心的是他们对我的公司毫不关心。

另一方面，一些最大而且最好的公司公开地在自己的网站上骄傲地介绍自己的供应商策略：

Zappos:

（信息披露：事实上，我们是Zappos的供应商之一。一家快乐的供应商。）
“……公平地对待同事、员工，还有我们的客户、供应商和投资者……为Zappos所代表的美好感到骄傲，同时也为每一个帮助我们变得与众不同的人感到骄傲，Zappos永远不会只是另一家公司。”

The Container Store

“从小型的‘妈妈爸爸’式的运营到遍布全球的产品制造和服务供应商，我们总是和我们的供应商建立着强大、互惠的合作关系。”

Whole Foods

“我们的供应商伙伴是我们的同盟，与我们一起为我们股东的利益服务，为市场提供最安全、最优质的产品。我们尊重我们的供应商，在任何时候都平等并诚实地对待他们。”

你的公司的方法是什么呢？你是否随意欺负供应商，并且相信他们的存在就是通过伺候你赚钱？还是你采用了“全局性”的方法，相信一点点爱会延展到很远？请分享你的看法和经验。

哦，顺便说一句，你也会是别人的供应商。生活离不开循环。