如何出售自己的公司

我是个不错的推销员，但却是最糟糕的谈判员。如果我说“这辆车10,000美元”，对方还价说“8,000美元”，我就会耸耸肩说“成交”。事实上，这种事确实发生过。

有些人能够在推销和谈判两方面都表现突出，但我认为这很难。很明显，推销员想要对方说“好”，而对于谈判者，无论对方说什么，都必须乐于说“不”。

因此，虽然两者并非完全对立，但是目标截然不同。但是大框架如此：

谈判毫无价值。销售就是一切。

为什么呢？因为当对方说“好”时，你就进了对方的门。最终，你能同那个女孩儿上床（或男孩，无所谓了）。如果你们就只是站在门口谈判，那么你可能得离开并尝试下一家。这会花费时间、精力，而且可能仍然不会成功。

糟糕的“谈判”对我来说很管用，以下是一些例子。

一、我出售自己第一家企业的价格，比当时其他互联网企业所要求的价格低很多。但是当时是1998年，互联网泡沫即将破裂，泡沫开始时，股票都处于上扬之中。许多同类型企业坚持高价，最后倒闭了。即便那些以更高价出售企业的人，股票卖不出去，最后也破产了。

二、我把自己第二家公司Stockpickr 50%的股份免费送给了thestreet.com。一些人撰写博客文章评论我的这次交易多么失败。但是，当别人拥有某个企业50%的股份时，他们会关心这个企业发生了什么。四个月后，他们不得不买下Stockpickr，而不愿冒险让别人拥有另外50%的股份。如果投资者只拥有某个公司10%的股份，他们就会放弃它。我在市场见顶前四个月卖掉了Stockpickr。之后，这种事再也没有发生过。一位员工反炒了我的鱿鱼，因为他非常反感我做的这笔交易。

三、我以1,000美元的价格卖掉了妻子克劳迪娅（Claudia）的汽车，这个价格比她想要的低。但是，现在车已经卖出去了，我们不必担心它了。这对我来说价值1,000美元。

我让自己原来的公司为新线影业（New Line Cinema）做网站，每部电影的网站只收1,000美元。这个价格是我们为《黑客帝国》（The Matrix）做网站的1/200，尽管有些网站跟前者同等规模。为什么这么做？最优秀的设计师想要被我们雇佣来为这些电影做网站。同时，他们周六晚上熬夜做联合爱迪生电力公司（Con Edison）的网站，这个项目收入高很多。我根本就没有谈判。

四、我让自己原来的公司为新线影业（New Line Cinema）做网站，每部电影的网站只收1,000美元。这个价格是我们为《黑客帝国》（The Matrix）做网站的1/200，尽管有些网站跟前者同等规模。为什么这么做？最优秀的设计师想要被我们雇佣来为这些电影做网站。同时，他们周六晚上熬夜做联合爱迪生电力公司（Con Edison）的网站，这个项目收入高很多。我根本就没有谈判。

五、我免费发放自己的新书，并且在Kindle上只卖0.99美元，而并没有制定更高的价格。这样做让我的想法获得了更大范围的传播，现在已有超过2万人下载了这本书。

六、每日 都会有广告商联系我，表示想在我的博客上做广告，但是我都拒绝了。这不是我的重点。

关键在于，只同你真正想要销售的人谈判。否则，归根结底还是钱的问题。最近有人写信给我，希望我在哥本哈根进行演讲。我不想去。于是我就要价“5万美元”。我这价格远超合理范围，如果他们同意了，那我也会非常乐意前往。我再也没收到他们的回复。这对我来说挺好。但是，如果我真的想做这件事，那么更少的钱我也会去，甚至都不会再商议。当你要卖东西给自己并不喜欢的人，要价超出合理范围，有时对方会同意交易。这也没问题。关于谈判，这就是我所知的道理。

不想做个傻瓜？那就只把自己喜爱的东西卖给自己喜爱的人吧。始终思考“更大的图景是什么？”在许多大局中，谈判并没有“销售”那样重要。因此，“免费增值”这类的模型开始流行。

销售十要素：

1）问问自己，顾客的终身价值是什么？当我免费送出自己的新书时，我就能让自己的名字传播出去。对我来说，这具有终身价值，比每本书卖个几美元要好。

2）问问自己，拥有这位客户的附带效益是什么？我们以1,000美元的价格为米拉麦克斯（Miramax，美国电影公司时）做网站，我们就是做出MIRAMAX.COM的人！这帮助我们赢得了其他20家更值钱的客户。我甚至可以倒贴钱为Miramax做网站。

3）了解客户的整个历史。你需要爱上自己的客户，爱上他们的所有产品，了解他们的产品知识。我想要在美国家庭影院（HBO）工作，因为我喜欢他们的所有节目；上世纪90年代，我申请他们的职位之前，研究了美国家庭影院追溯到70年代的历史。

4）提供额外功能。第一个项目价钱低廉。并且，无论合同细则如何，都要添加至少亮相炫酷的新功能。这会令客户震撼。别忘了，客户也是人，不是一个公司。而这个人也有老板，他们想要在自己的老板面前有所表现。如果你能帮他们获得晋升，那么他们会喜欢你并且会成为回头客。

5）付出所有。我的对冲基金最大的投资者之一刚刚中了庞氏骗局（Ponzi scheme，指骗人向虚设的企业投资，以后来投资者的钱作为快速盈利付给最初投资者以诱使更多人上当）。他们几乎破产。我把他们介绍给每家报纸的记者，以帮助他们揭露这个庞氏骗局。他们极其感激我的帮助，甚至在我的基金里投入了更多钱。每次，当主要卷入其中的那个人感到沮丧时，我就会花一个小时同他聊天，让他高兴起来。我对他来说不仅仅只是一个投资，还是公关人士和治疗师。多付出一点点。

6）推荐竞争对手。这样想想：互联网上最受欢迎的网站雅虎和Google是怎么做的？它们链接竞争对手 其他网站。如果你成为了一个可靠的消息来源，那么大家都会回来找你，因为你的知识有价值，他们只有利用你才能得到那些知识。而他们利用你的方式便是购买你的产品或服务。

7）创意机器。有一句话叫“一定要成交”（always be closing）。如果你能设身处地为客户着想帮助他们，那么这种说法便没错。我把stockpickr.com卖给thestreet.com时，表面上看他们是想要这个网站所生成的流量、社区和广告。真正的原因是他们需要为自己的公司获取新创意。我总是会产生新的想法，并同他们谈论。通常，某人从你这里买东西的真正原因不是你的产品，而是你本人。

8）现身。我想要管理维克多·尼德霍夫（Victor Niederhoffer）的部分钱；于是，我阅读了所有他喜爱的书，为他写文章。无论他邀我何时在何地共进晚餐，我都会毫不犹豫地出现。如果他的一项研究需要一些编程工作，而这超出了他及其员工的能力范围，我就会提出为他做这些编程工作并且很快做完。这样做没有报酬，但是最终，他把自己的钱交给我保管，保管费低得可笑，但是我没有讨价还价。借此，我还从其他人那里筹集到了资金。另外，我真的很喜欢他，认为他是个了不起的人。

9）学识。创办贸易公司的时候，我读了200多本关于贸易的书，并同200位贸易商进行交谈。贸易没有风格限制。这样的学习不仅有助于我创立贸易公司，还帮助我成立了一个对冲基金，并最终创办了stockpickr.com。我认为，自己比世界上其他人都更了解贸易和顶级投资者。创造价值几乎是后来才有的想法。做网站的时候，我了解网页编程的一切知识，没有什么不会做的。竞争对手了解这一点，竞争企业常常由商人而非程序员掌管。他们知道，我总会比他们出价更低。

10）做自己热爱的工作。只有做自己热爱的工作才能赚到钱。如果你痛恨现在朝九晚五的工作，那么你就处在束缚之中，只能赚到足够过活的钱，也不会感到开心。如果你热爱某样东西，你就会获得关于它的知识和人脉，就能做出其他人都没有的功能；你会吓跑竞争对手，赢得客户的赞赏。

我不喜欢写财经文章，偶尔会为财经网站写一些财经文章，然后转发到jamesaltucher.com上，结果流量为零。

后来，我决定写自己想写的文章，回到自己享受阅读和写作的根源。我也希望公开地真正地去探索自己的所有失败、悲惨和痛苦。我喜欢与人亲密，对人真诚。我喜欢建立社区。我喜欢同读者电邮往来。大约10个月前，我决定转变，开放jamesaltucher.com，说自己想说的话，同时沉迷于写作、艺术、创造和阅读之中。现在，我的“顾客”已经突破250万，做自己热爱的事情，让我享受到了比以往更多的东西。

詹姆斯·阿图彻（James Altucher）是一位投资者、程序员、作家兼企业家。他是公式资本管理公司（Formula Capital）的总经理，已著有六本关于投资的书。其最新著作可免费下载。1998年，阿图彻成立了重置有限公司（Reset Inc.），并将其出售；2007年成立Stockpickr.com并售出。