产品营销策划方案之定价策略

     普通的产品定价一般分为零售价格、代理价格、供销价格。

     电视购物分为超高零售价格、电视直销价格、代理价格。

     定价策略又分为消费人群和购买人群

     范志峰在策划学习 班的时候，虽然消费的是学生，但买单的人群是家长。从核心传播概念到作用机理，一直是围绕家长做文章，价格也是一样。而且定的价是个天价，从几百元直接飚升到8800元，为什么呢？因为我们的核心传播概念是在卖“学习机会”，2007年策划的核心传播概念是“国家十一五课题的学习机会”，因为这个机会非常值钱，所以敢这样定价，对于家长来说，很超值了。

      脑白金的定价也是根据购买人群定的，因为核心的传播的概念是“送礼”，送父母、送长辈。目标购买人群是普普通通的老百姓，100多元的补品，说贵不贵，说便宜也不便宜，又表心意又不需要花大钱还有面子。

      碧生源的系列产品的定价就是直接把购买人群和消费人群，而且价格都定在20多元/盒，因为产品属于快速消费品，不能过高又能接受。

      代理价格的定价，很多公司是直接在零售价格的基础上给折扣，医药和电视购物的产品是在2折左右，如果传播由厂家提供，往往代理的折扣会更高，比如好记星和背背佳，代理商的拿货价格不少于65折。

       招商行业是一个特殊行业，不是考虑产品的折扣，是直接给代理商定位，是根据目标的招商人群是属于哪个阶段去定价。

    范志峰在策划藏秘熏蒸，目标的代理商是大众群体，甚至是下岗工人，所以推出了1万多元就可以加盟开店。

    美尔风水宝给代理的定价是高端代理，代理这个产品身价要超过500万，其中进货200万，推广费用要准备300万，来洽谈合作之前，必须传真自己的银行存折，确认有这个实力才可以代理产品。

    定价策略的实验：一款单词记忆产品，产品由692张PVC、200P书本、26个字母凹曹、外包装组成。产品的生产成本是70元PVC、15元书本、5元凹曹成本、18元外包装、人工5元。

    那么，这个产品的零售价格应该怎么定呢？

    根据消费者直观成本定价：

    一张银行卡需要多少钱？----1元钱，PVC就需要692元；

    一本书需要多少钱？----A4大小的200P最少需要30元；

    可以承受6斤重量的外包装最少也需要30元；

    加上人工、凹曹，也需要20元；

    在成本的基础上增加利润合情合理；

    692+30+30+20+利润=825元；

    25折代理价格；

    零售价、代理价全部核算出来了！

    在定价的时候也需要注意，范志峰提示：最好不要老是出现998、498、598这些数字，老百姓早已经麻木了，一看价格就觉得的是漫天要价。也可以在零售价增加一个尾数，几毛，比如362.6元。

    范志峰：中国策划学院客座教授、著名营销策划专家、蜥蜴团队长官亲传弟子，10年营销策划经验，精通报纸10大写法、电视购物108策略、招商三大技巧，最为擅长用医药保健手法武装传统行业。在医药经济报、21世纪药店报、博锐管理在线、慧聪网、中国健商杂志、全球品牌网、商战名家、渠道网、价值中国网设有营销专栏。

    策划服务：13825052505、QQ：22418955营销博客：http://blog.sina.com.cn/fanzhifeng