途牛网：只卖旅游线路

据严海锋介绍，途牛网目前在全国设有16家分公司，计划到2011年底增加到25〜30家。这些分公司都是自己投资开设。那创立还不到5年、立足传统旅游业务的途牛网为何受到资本如此青睐，又为何能发展如此迅速？

走差异化之路

“简单说，途牛网就是通过互联网销售旅游线路，是互联网的旅行社。”严海锋说：“我们创业时就想去卖旅游线路，定位为旅游产品的电子商务公司。”途牛网专做旅游线路预订，以“网站+呼叫中心+旅游线路”的模式开展业务。这就要求途牛网能充分利用互联网的优势来整合产业链，并使呼叫中心发挥中枢作用。目前在途牛网1000名左右的员工中，有一半员工在呼叫中心，而且集中在南京。“这样可以对服务做集中化学习 和管理，提升效率。不像传统旅行社，员工分散在各地门店。”

其实，途牛网最初的定位在社区站点，并不被人看好。而定位在做旅游渠道这个细分市场是否又比较窄、市场容量比较小？严海锋说：“我们当时对旅游产品做过市场调研，其实这个市场很大。要是做酒店、机票在线电子商务，没有机会。因为市场竞争很激烈，我们作为后来者再去做就不合适。”在酒店、机票的在线电子商务领域，携程、艺龙等已经在渠道、产品资源等方面打造出先发的绝对优势，树立起市场竞争壁垒。因此，途牛网无法去硬碰硬，只能选择走差异化之路。

“我们之间的目标客户不同，它们主要是商旅客户，就是经常出差的客户，而我们是大众旅游的客户。通过实践，我们还发现，这两类客户的体验、消费是不同的。因此，我们与他们不是竞争者的关系。”严海锋举例说，商旅客户通过电话预定的比较多，但大众旅游不一样。旅游者通常会提前做很多有关旅游方面的功课，而且两类客户的消费心态也不同。

但要给大众客户提供丰富的旅游线路也是一个庞大的工程。途牛网是如何在短期内完善和积累旅游渠道资源？严海锋说：“我们主要与供应商合作，包括旅行社、批发商、景点等，但以传统的旅行社为主，这样可以大大缩短我们积累旅游渠道资源的时间。我们采购很好的旅游产品，再销售给客户，服务好客户。”那途牛网如何获得赢利？严海锋表示不方便透露具体的获利比率。但途牛网的赢利方式，就像B2C的淘宝一样，从与供应商的合作中赚取差价。“因为我们采购量大，所以差价的总量就更大”。实践证明，这种选择为途牛网的生存和发展提供了机会：途牛网每年业务增长速度为300%左右。

为何受资本青睐

途牛网除了在今年4月获得约5000万美元的联合投资外，此前已有过两轮融资。2009年3月，戈壁合伙人有限公司投资300万美元；2010年初，DCM领投的投资近1000万美元。这些投资加快了途牛网的市场布局，进一步优化了其产品结构，由此改善了客户的体验。

途牛网凭啥吸引投资者的青睐？除了其差异化定位外，严海锋说：“一是旅游市场比较大，二是我们过往的业绩得到他们的肯定，三是他们觉得我们的团队不错。”有关数据显示，国内旅游市场规模目前达到约1万亿元，到2020年将达到3.9万亿元。网上旅行预订市场规模也在飞速增长。同时，途牛网的业绩增长非常快，以前的年增长率达到3倍左右。

“我们的团队执行力比较强，实干，能吃苦。同时，我们团队的心态比较开放，能包容其他想法和思路。”据严海锋介绍，公司创业的人之前都没做过旅游业，依靠快速学习能力和悟性，迅速了解和掌握这个行业。公司的团队以80后为主。2010年，70后、60后的人陆续加入公司，80后、90后的同事都很谦虚地向他们学习。

严海锋说：“我觉得管理80后没什么麻烦，大家都积极向上。我们在公司一直提倡，要把自己放低，防止笨蛋爆炸。我们把自己定位为B类的人，需要招聘一些A类的人来帮助我们。只有把自己放低了，心态才能开放起来。”

不怕被复制

由于途牛网发展迅速，因此很多同行在模仿途牛网，有的在网站设计上甚至做到与途牛网同步。途牛网是否担心被人快速复制，反过来又与其直接竞争？

严海锋说：“途牛网真正的核心竞争力是背后有一套基于我们业务的商业支撑系统，而且我们一直在投入。即使现在我们敞开来，你要马上复制过去，也不能马上做起来。流程系统、团队等是一个有机整体，要复制这个整体系统，很难。”比如，从客户打电话进去，到客户签单，都经过系统转换，而且实现16个分公司无缝衔接。在访谈中，严海峰始终强调，改善客户的服务体验一直是途牛网不懈的追求。途牛网今年要在全国许多目的地开设分公司，扩大市场网络，通过服务进一步提升客户的体验。

途牛网的旅游信息量很大，而且比较透明，所有价格均明码实价，客户可以进行点评。其中还有强大的景点库，涵盖4万多个景点。这个目前国内最全面的景点库是途牛网的团队花费很长时间逐步建立起来的，其中包括网友的参与。基于景点库，途牛网又设计了路线图和拼盘两个产品。路线图是用来做游记的工具，客人可按天数把行程直观地组织起来，途经的景点则可以利用景点库的资源进行选择。拼盘则是根据某个主题，把景点组合出来，利用景点选择器选景点即可完成。这些有趣的产品可以聚集社区的人气。目前，途牛网拥有50多万在线注册用户。

尽管途牛网在这个细分市场的优势很突出，但做旅游在线预订的企业也很多，因此途牛网要保持市场领跑地位，还需花费更多心力。