领先零售企业的战略路径图

如何成为领先的零售业公司，讨论这个问题需要回归到零售企业发展的核心价值上。从根本上来说，所有零售商的发展演变过程都围绕一个核心议题，即如何为市场参与者实现价值，并为自己创造出相应的市场回报。除了零售商本身，零售市场的核心参与者还包括零售业上游的产品供应商，下游的普通消费者，以及在更高一个经济层级——资本市场上的各类零售企业投资者。

作为零售商，其能为其它市场参与者提供何种价值，在创造价值的同时如何得到市场回报？这是有关“付出和收获”的辩证关系。那么，零售商为市场的其它参与者，包括产品供应商，消费者和投资者究竟能够提供何种价值呢？其战略步骤应该遵循一种怎样的循序渐近的方式？以下是我们讨论的具体内容。

“4P”和价值创造的过程分析

根据参与者的不同类型，我们将零售商的价值创造用4个“P”打头的英文字母来进行归纳。这4个“P”指的是平台（Platform），价格（Price），利润（Profit）和业绩（Performance）四个方面，分别指向供应商、消费者、零售企业和股东为对象的价值创造过程。

首先，零售商应该为上游供应商提供一个良好的销售平台。对供应商来说，他们生产的是产品，在产品到商品这“惊险的一跃”过程中，广大供应商急需要一个平台，来获得产品顺利到达消费者的通路。具有战略眼光的零售商首先要做的工作，就是如何搭建这个平台，以获得产品供应商的认可和支持。围绕平台（Platform）运作，是实现零售企业流通价值的过程。

其次，零售商应该为消费者提供品种丰富、物美价廉的产品。“物美”的前提下，“价廉”成为零售商竞争的关键。需要注意的是，“价廉”不是指绝对意义上的产品最低价，而是指企业选定特殊采购和销售产品的最低价。要实现采购有特点、销售有特点，并且价格在所销售的产品中保持行业最低，就必须有缜密的营销战略和采购策略作为前提。围绕价格（Price）运作，是实现零售企业消费价值的过程。

同时，零售商作为经营的实体，也要考虑自身的盈利状况。经过多年的发展，我们也可以看到零售商所售商品定价的高低仅仅反映零售商的市场定位，而并不能反映零售商本身的经营效率。经营效率的内涵是多方面的，包括采购效率、物流效率、商场防损等多方面内容。提高经营效率的潜台词是降低企业运作的成本基线（Bottle Line），从而从根本上提升企业的经营业绩和利润指标。围绕利润（Profit）运作，是零售企业实现自身经济价值的过程。

此外，无论是上市公司还是非上市公司，零售企业还有一个为投资者创造价值的过程。零售企业为投资者创造价值的大小，跟公司的业绩（Performance）高度相关。公司业绩既包括短期、局部上经营方面的因素，反映在销售额、利润这些经营指标上；也包括零售企业长期、整体上品牌形象和公司形象在资本市场上获得认可和乐观预期，零售企业上市公司可以用市值来反映这方面的状况，非上市公司也面临潜在股东对其投资回报的评估。

零售竞争四步战略

在分析、理解零售业生态不同的价值创造过程之后，我们可以看出零售企业发展必须依靠不同的价值创造阶段来设定企业战略步骤，并设立该战略步骤下的零售企业的商业模式和运作思维。从重视供应商的价值到重视消费者的价值，到开始重视自身的经营效率和利润，最后到关注股东的回报，这些价值创造的重点是有步骤、分阶段的。围绕这些不同价值创造的重点，企业的运作目标也应该从规模领先，依次向价格领先、利润领先和市场领先递进，并最终实现零售企业的可持续发展。