并购是一项竞争情报活动

　　以研究企业并购著名的美国杨百翰大学博士第斯曼强调：“企业并购是一项竞争情报活动”，意思是，企业并购从前期的信息收集、战略评估，到后期的谈判过程，都是彻头彻尾的竞争情报活动。

　　本文以赛立信公司参与过的国内一家大型家电企业进入小家电行业为例，说明竞争情报在整个并购过程中所发挥的作用。

　　首先是并购策略的确定，该家电集团通过行业调查发现小家电经营利润高，市场潜力大，因此决定要进入小家电行业。如何进入？小家电行业的特点是产品种类多，生产企业也多，但品牌集中度不高。小家电项目组的前期工作主要是市场调研，特别是几个重点企业的竞争情报研究，他们得出的结论是通过并购策略快速切入，给出的分析建议是收购几个细分产品的龙头企业，改用该集团品牌，重建销售渠道。

　　其次，一个企业作出并购策略后，接着要做的工作是并购对象的寻找和确定。这里要利用的是竞争情报的企业调查方法。项目组依据当时在市场上相对活跃，市场占有率较高的几家企业，确定了5家企业进行深入调查，调查内容包括：

　　1、 目标企业背景，主要是股东和股权关系；

　　2、 生产信息，主要是生产线、生产能力和质量控制体系；

　　3、 研发信息，主要包括研发项目和研究人员状况；

　　4、 营销信息，主要是销售组织、渠道和产品价格体系；

　　5、 人力资源，包括主要管理人员情况和总体工资福利水平；

　　6、 财务信息，包括产品毛利、资产负债等。

　　除了企业基本信息外，项目组需要掌握并提供给决策层的重要信息应包括收购对象的出售意向，比如说为什么要出售公司，谁是最后决策人，是否存在可能影响交易的少数股权，以及收购以后对该公司主要客户和合同的影响等。

　　再次，根据5个企业调查信息，竞争情报项目小组给出了并购对象的建议，该企业集团开始正面接触。经过初步洽谈有了并购意向后，竞争情报人员对并购对象还须作进一步评估，比如可能影响交易的关键因素，收购支付的条件等，为公司谈判提供决策依据。

　　该家电集团最后收购了3家小家电企业，在短短2年时间内快速、成功地进入了一个新的行业。这是一个成功的并购案例，从并购的过程可以看出竞争情报工作的成功。

　　赛立信实施的另外一个案例是客户与收购对象有了意向之后的“尽职调查”，该调查目的一方面是从第三方角度印证收购信息的真实性，另一方面是通过竞争情报研究对该并购案提供可行性分析，着重进行了投资风险分析和资本退出渠道研究。在这个案例中，并购对象的员工尤其是中高层人员对公司的看法很重要，包括探究资产负债表的质量，要搞清楚这些信息靠的是竞争情报的深入调查方法。

　　投资银行把企业并购调查称为“尽职调查”，但要保证企业并购的成功，仅仅尽职调查并不足够，还需要更深入的竞争情报研究，在我们看来，企业并购就是一项竞争情报活动。