4月9日,在慧致天诚举办的“改变企业命运的商业模式公开课”上,华旗资讯集团总裁冯军表示,在创业打基础阶段,战略上要运用到的“六赢模式”。
华旗的“六赢模式”即让“大众、代理、员工、公司、供方、社会”这六方共同获得利益和发展机会,这六个环节缺一不可。
以下是冯军的观点摘要:
大家觉得很奇怪,爱国者创业十几年,好像没有犯过什么大错,十几年前在中关村创业最容易犯的错误,作为硬件公司来讲,其实是赖昌星似的的错误,全中关村都走私,即使不走私,从深圳、厦门购买走私品进行销售。而值得爱国者骄傲的是,在这方面原罪是零,不在河边走,也不会湿了鞋,CPU都没有碰过,别人想害爱国者也害不着。不是我们有多么伟大、有多么觉悟,而是要感谢“六赢”,双赢思维必须要改掉,赖昌星是非常优秀的五赢模式,都要改为六赢思维。
学过EMBA的人都知道,这是伟大的平分计分法,四赢,从三赢改为四赢,要让消费者、社会赢、要让员工赢、让股东赢,这是四方赢,可是在中国来讲,一定要考虑到还有这两方,供方和代理,因为光有这四方形成不了逻辑,形成不了价值链,当你发现左膀右臂有的时候,就非常简单。服务13亿消费者,必须借助代理商,没有代理商服务是搞不好的,消费者除了省钱需求之外还有省心和开心的需求,提高服务质量、提高开心得靠代理商,而且有了代理商之后,包括产品的获得,售后服务都方便了,也省心。所以代理商是左膀,供方是右臂。这六方的价值链形成,是相互依存进入良性循环的价值链。
“六赢”听起来像口号,实际是企业战略的基业常青的地基。我本人原来不是学电子的,也不是学计算机的,我是土木系的,不好意思又土又木。但我有一个优点,把学建筑的理念用到企业管理上,要盖百年大厦,第一件是打地基,地基不扎实,盖这个楼盖一半痛苦死了。为什么?绝大多数人着急赶紧把楼盖起来,盖了五层,想再往上盖的时候害怕了。我不知道各行各业,其他行业怎么样,但我觉得民营企业所普遍面临的竞争环境是属于叫地震多发带,我们做IT更是这样,整天在变化。产业变化、环境变化、国际竞争形势变化、新技术在变化,老在变化,只要一变化就是一次地震。最后来看,凡是符合六赢的,地基打得扎实的,这个楼越来越高,竞争对手莫名其妙地倒下,倒下的都变成了底下的台阶。爱国者有点福气,咱们刚提到赖昌星,赖昌星跑掉之后留下来的巨大市场给谁了?给符合“六赢”的企业,而符合“六赢”的企业又不多。他冒着巨大的风险,偷漏国家几百亿的税,最后自己可能只赚到几千万、或者几亿而已,并没有赚到几百亿,如果被抓到肯定死刑,没有抓到跑了,算他万幸,但是他留下来巨大的市场,市场给谁了?给联想老大哥了,给爱国者了。地基是最重要的,如果真的要创业,最好前两年,把所赚到所有的钱都用于打地基,熬过去之后,你会发现进入一个高速成长期,谁都打不过你,莫名其妙你的对手不遵守六赢,没有听老冯讲过课的,莫名其妙他会倒下。别管他跑的比你快,一地震就塌,正好成了你的建材,你的建筑材料满地都是,都是别人塔下来的,你不用花钱。
“六赢”是一个企业长期的思维模式,如果企业只想做一两年,你别用“六赢”,但要想做长远生意,长治久安的话,要想真正实现高效率的话,其实“六赢”是基础。要想盖一个百年大厦,必须得把地基打扎实,虽然成功慢一些,先挖地基累一点,否则没打地基盖五层楼痛苦死了,继续往上不敢盖。
我在分析对手的时候,按这个来分析就知道他会不会垮、大概什么时候垮掉。六赢特别好记,用脑子就可以记住,企业的目标,所有的企业都知道,用户是我们最高的服务对象。但作为要想长治久安,特别是中国的企业来讲,只为用户着想还不够,得增加一个,为中国着想,其实所有的企业都是这么着想的,所有日本的企业,都是这两个目标同时完成的。这话怎么讲,很多人觉得奇怪。比如说松下,松下要把产品像自来水一样,让消费者自由享受。同时松下是整个日本民族的骄傲,他的名字,最早英文叫“奶昔”呢,翻译成中文叫做“民族牌、国家牌”;索尼的高层告诉我,SONY是桑尼的谐音,日本的军旗,日本的军旗是在1945年倒下的,而索尼是1946年成立的,立志要把军事上倒下的军旗在经济上插遍全世界,这是合法的。经济上做品牌既能占有全球市场,造福民族,赢得全世界尊重,还能赚外汇,拉动自己的国民,这不是社会责任吗?
符合六赢的事就干。越难就越干,没有对手,没有对手符合六赢早晚得赢。就像我刚创业的时候,在我面前有三个选择,第一做PC,那个时候PC是大公司的优势,卖一台PC四通联想利润大概是一两万,但得靠关系,我一个穷学生创业哪有关系。第二个当时发财最快的是直接走私,深圳那边,上水就是水货,走私来讲,风险大,风险和收益成正比,风险越大利润越高。我一帮的同学都干那个了,发的很快,清华的教育厚德载物、自强不息,我觉得这不符合厚德载物,典型的五赢,消费者赢,消费者是最大的受益者,用户是上帝,消费者需要什么就用什么,走私品肯定需要,是免税店,只不过是你开的,不是他开的。消费者绝对喜欢免税产品,这两天海南好像要变成海南免税岛,海南经济风一样的成长,这种省钱法,中国人最接受。代理商,为什么中关村电子一条街跟农贸市场很像,原因很简单,都是干走私的,他心虚,不敢把公司开大,庙小和尚好跑,一看来一个带箍的就跑。当时走私的人利润高,员工待遇也高,资源供应方也高。这五赢之外,社会这一环节出问题了,因为国家公务员的工资是谁给的?不是印钞厂,是税收。
咱们交税,而国际品牌不交税,你同意吗?你死定了。这一帮走私国际品牌,凡是在香港交货的,明摆着鼓励走私,这将会使所有人都死掉,只能属于小范围搞定,小打小闹可以搞定,而把走私当为事业,这不得早晚出事。这个楼盖的越高,死的越惨,因为地基有残缺。这个楼盖小的时候,两层楼、三层楼,走私一点东西没有人在乎,国家也顾不上来。但是他走私,像赖昌星,用军车、军船走私的时候,搞定再高的领导有什么用,早晚得出事,因为他和整个国家的利益是冲突的,虎口拔牙,早晚得被老虎咬死。
三聚氰氨的事件也是典型的五赢,这五方都赢了,三鹿公司是石家庄纳税大户,是模范,但是坑消费者、把孩子给坑了。你的孩子要是吃了三鹿奶粉受伤,你不得恨死他。另外还有一句话,建议大家去调整。西方国家都在说用户是上帝,咱们中国人也在学用户是上帝,出问题了,人家是基督教徒,用户是上帝,人家有敬畏之心,中国人大多数是佛教徒,或者无神论,中国人来讲不论上帝,上帝是外国人,外国人是可以宰的。用户是上帝,底下员工说,用户是上帝可以宰,可以多赚他的钱,所以改一改,在中国的地盘上就说,用户是佛主,你看哪个员工敢给佛主献上礼品往里边参三聚氰氨,他敢吗?吓死他。大家给佛主献苹果的时候,敢献烂苹果吗。
你要想赢得用户的信任,要想做高端品牌,就得把用户真正的从内心深处当佛主一样看待,这个时候迎刃而解,所有的矛盾全解决了。这个世界上最大的企业百年老店是谁?三个企业,一个叫佛教、一个叫天主教、一个叫伊斯兰教,这三大宗教何止百年?两千年的历史了,而且他们的员工服装统一多少年了,企业文化完全统一,简单的不能简单,野火烧不尽、春风吹又生。
一般需要两年的时间,就可以享受六赢的舒服。一旦干好之后就形成了雪球,一开始传雪球很累,手冻的很疼,但一旦形成雪球之后,你一踢他一下就会越滚越大,只要不出雪地不违反六赢的事情,雪球就会越滚越大。碰到其他雪人不扎实的,你一碰还变成了你的一部分,地上有什么砖头、草根莫名其妙全被你卷起来了。听着卷进来对你来说是一个破坏,错,是加强,在地上继续滚,靠的是这个黏着力。那些靠垄断为生,那些没有竞争力的雪人,违反六赢的,跟他一碰撞,全部被你摧跨,挡不住,而你可以脱身。