要赢得支持，先突出问题

想象一下这幅场景：你正在报告自己的计划，会议桌另一端有人举起了手。“我甚至不能肯定你所描述的‘问题’是否存在，或者说，究竟有没有那么严重！”此时，你该怎么办？

我阅读了大家对我以前的文章所做的回复，结果发现许多人甚至还来不及与人辩论自己的计划有哪些优点，因为当他们试图有效地表述问题的性质和程度时，就已经陷入困境了。可如果你连这一点都做不到，那么你的计划本身也就无关紧要了。除非人们相信出现了真正需要解决的问题，否则他们是不会考虑任何事的。我发现，有一种有效的方法适用于这种情形，那就是让大家真正感受到问题的存在，从而突出该问题以及受到影响的人群。更常见的做法是陈述干巴巴的商业理由，但效果却要差得多，而且即使这理由千真万确，通常也欠缺说服力，不会给人留下深刻的印象。

关于这个话题，我有一个非常喜欢的故事，出自我的“The Heart of Change”这本书，我将其亲切地命名为“会议桌上的手套”。一家大型组织的采购流程效率不高，一位中层管理者认为，由于该组织各家工厂自行组织采购，造成资金的持续浪费。他觉得，如果能将采购活动进行整合，就可以节省大量的资金。于是，他整理出一套变革的“商业理由”，但毫无收效。他的上司说，高管们并不认为这是什么真正的大问题，尤其是现在他们每日 要应对那么多其他的挑战，已经占用了不少的时间。因此，这位管理者想出了一个主意：他收集了各工厂集体采购的424种工作手套，并将它们各不相同的价格和供应商名称做成标签，一一贴在上面。在高管团队会议开始前，他用手推车将这些手套推进会议室，然后倒在桌子上。当他首先把这些堆积如山的手套呈现在上司面前时，这种强大的视觉冲击令后者大吃一惊，他意识到，为了买到所需的产品，数十家不同的工厂需要就不同的交易展开谈判，结果造成了巨大的浪费！接着，这位上司又让CEO来参观，结果CEO把会议议程丢到一边，开始谈起采购事宜，因为他所看到的情景简直太令人难忘、太突出、太真实了，它刺激了那些高管们，迫使他们立刻采取行动。最终，他们对采购流程进行了彻底的改造，从而节省了巨额资金。

我将他们使用的流程称为“观察、感受和变革”，这与“分析、思考和变革”是相对的。后者只运用了头脑，没有心灵的参与，因此常常无法激发人们意识到特定问题的重要性。如果人们不能感受到问题的真实性，就很容易忘掉或忽略问题。

你认为哪种方法更有说服力，让问题显得更真实呢？