资源整合 并非风光无限好

　　很多企业在进行资源整合时，往往会忽略一个关键点：资源整合内的合作方，在客户的消费时间上是否构成了竞争的关系。合理利用客户时间的资源整合，可以为企业的发展锦上添花；反之，则可能使优秀的资源成为一堆泡影。

　　随着中国经济的高速发展，越来越多的企业已经进入了快速发展阶段，而“资源整合”成为企业在对外扩张时首选的方式之一。

　　很多行业都提出资源整合，甚至是跨行业，这正是得利于其独特的优势。资源整合，是企业运营中各种资源优化、重新配置的过程，是企业跨越式发展的有力工具。企业与企业之间的资源整合，最大的特点就是优势互补，共同为客户提供更加便利、优质的服务。甚至在客户群上，企业之间能够做到资源共享。

　　然而有人欢喜有人忧，资源整合并非是万能的，笔者一位朋友就曾经联合几位投资人策划过一个优秀资源的整合，最终却以失败收场的项目。

　　时间竞争，资源整合中的隐患

　　北京、上海、广州等大城市，低端劳动密集型行业的用人需求量非常大，以保安、停车场管理员、医院护工为首的众多劳务工种，大城市每年的需求量都是几十万人。这些劳动密集型工作虽然很好招聘，但是有一个困扰用人单位的问题：留人很困难，人员流动性非常大。企业经常需要花高价钱弥补人员流失的缺口。所以，人员的稳定性成为各类劳务公司的第一大难题。近年，劳务公司有了共同的认识，现在进入城市打工的年轻人，人生观发生了很大的改变，他们不再接受城市里打工十几年，最后仍然回到贫困家乡的命运。他们渴望融入城市，通过自己的努力，获得大家的认同和接受。最重要的是他们希望在大城市中获得有发展前途的工作，可以让他们在城市中扎根立足。

　　这些年轻人渴望改变自己的命运，可是学历这一个门槛就阻挡了他们的梦想。实际上，学历和技能这两方面，是劳动力转移并能扎根的必要条件。而这成为一个社会难题，同时也成为机会。

　　基于以上客观现实，笔者的朋友策划将这些资源整合，项目的主题是勤工助学，联合众多企业和教育机构，打造资源整合的平台，平台由三方面组成。

　　一是面向贫困地区的年轻人，工读结合的方式招收学员，给他们计划 的工作均在北京、上海等大城市，而且是包吃包住的工作条件，月工资大约1200元。每周有两天的时间进行学习，不仅学习文化课程，学生还可以根据自己的兴趣学习技能，考取相关的职业资格认证，例如计算机、驾驶员、物流师等，学生每月要拿出一部分工资来缴纳学费。考虑到这些学生文化基础较为薄弱的特殊情况，通过成人教育的学习获得学历是比较好的途径，所以学生的文化学习是以成人教育课程为主。3年时间，学生将获得成人教育的学历认证，还可以获得技能认证。通过这个平台，学生自食其力，不仅解决了学费问题，为家庭缓解了经济负担，而且自身的学历、技能都能获得提升，增加在城市中立足的砝码。

　　二是跟北京、上海等大城市中的劳务公司达成合作，合作的这些企业要能够给员工提供包吃包住的工作条件，工作强度不大，不能是危险工作。根据企业的要求输送员工，但要求企业允许这些员工每周有一定的时间进行学习。企业能够得到的是保证员工的稳定率，减少员工的流动性。对于这些劳务公司来说，无论自己招聘还是其他企业输送员工，薪资是一样的，但是有独特的方式帮助员工安心稳定下来，大部分劳务公司都持欢迎态度。

　　三是跟教育学习 机构合作，部分成人教育学院、驾驶学校以及各类职业资格认证学习 机构。由于学生的学费是分期付款，情况比较特殊，但是教育学习 机构能够得到充足的生源，所以要求合作的教育学习 机构在财务上要专项结算，给予便利。

　　这个资源整合的项目既照顾了贫困地区渴望进入大都市的年轻人，也通过工读结合的方式解决了用人单位留人难的问题，而且还为部分教育机构提供长期生源。从社会角度来看，这也是一个公益性的项目。总之，在策划完成后，许多商界人士点头称赞，认为这是一个多方能够共赢的好项目，有人评价这是真正的资源整合。他们给这个项目命名为“勤工助学工程”，希望能够从贫困地区向大城市转移600万年轻人，发展2万个合作伙伴，进驻中国100座城市。项目的赢利点是在学生毕业时期收取少量的服务费。更多的想法则在项目之外，通过将项目运作成功，借助这个平台，运作其他商业性项目，例如逐渐接手学生的教学工作，成为品牌影响力巨大的学习 机构。

　　在项目运作之初，笔者却浇了一盆冷水，提出一个疑问：学生到底是以学为主？还是以工为主？

　　该项目是以学为主，学生也是冲着学历提升才来这个平台进行勤工助学的。但是实际上，是工、学各一半甚至是工大于学。这个资源整合项目有一个隐藏于表面之下的关键问题，合作方在客户（学生）的时间上是处于严重的竞争关系。学生每周的时间是有限的，学生会有意识地将更多的时间分配在学习上，但实际情况肯定会不允许，这就造成用工单位、学习 机构抢夺学生的时间，甚至是学生和用工单位也在抢夺时间，平台内的合作方从客户的时间角度来看，处于一个竞争关系，而不是携手合作的关系。这样的资源整合，做不到1+1>2的效果，反而会不欢而散。

　　当时策划者不以为然。结果，项目运行不到两年就以失败收场。策划者再次见到笔者时，无奈地讲述了项目的运行过程。

　　在项目运行大约半年之后，用人单位很有意见，这些学生的工作态度出现了很大问题，总是要求更多的休息时间进行学习。教育机构也是意见很大，说学生工作时间太多，根本就没有多余的时间进行课后作业和复习，教学质量成了很大的问题。学生也很有意见，总是要求缩短工作时间，增加学习时间。项目负责人在三方中间尽力调解，但用人单位不可能支付正常的薪水，却减少员工正常的工作时间，这还不如招聘普通的员工。最后，矛盾到了无法调解的地步，项目最终以失败收场。

　　是什么原因导致这个资源整合项目失败的呢？

　　在资源整合中，应该能够敏锐地察觉出一种隐患，这就是：资源整合内的合作方，在客户的消费时间上是否构成了竞争的关系。也许有人会说，既然是资源整合，双方优势已经达到互补、共存的局面，怎么可能在客户的时间上还会构成竞争的关系呢？道理虽然如此，实则不然，合作双方是从合力的角度去看待客户的服务，若从客户的角度衡量，则会发现有些资源整合在客户的消费时间上存在不可调和的矛盾。特别是客户群共享的资源整合，非常容易陷入竞争的怪圈。不少企业在前期没有充分评估每一个细节，客户能否全部享用到整合后的服务，或者说在客户的消费时间上是否有冲突。等到问题显现时，足以导致项目功亏一篑。

　　上面这个案例就是非常典型的竞争客户时间的案例，很多企业进行所谓的强强联合时，往往会忽略一些关键点。所以，在资源整合的前期，各方都要认真评估、衡量，不可因为表面的风光而失去理智。

　　壳牌：躲开时间竞争的陷阱

　　壳牌在资源整合时，也差点落入竞争客户时间的陷阱。

　　在北欧地区，很多国际大品牌能源公司纷纷涉足加油站市场，竞争非常激烈。以丹麦为例，壳牌、BP、Cenex、Citgo、us oil、OK这6家能源企业占据了丹麦99%的加油站市场，为了提高竞争力，让利于顾客，60%的加油站是自助式服务，这些自助式加油站尽其所能给予顾客最低的油价，希望借此提高市场占有率。

　　壳牌面对激烈的市场环境，进行了深入的市场调研，壳牌发现自助式加油站虽然有一定的价格优势，却掐断了顾客希望获得更多服务的机会。例如很多顾客给汽车加油之后，希望能够在加油站顺便购买一些商品。对于在偏僻的地方、高速公路或者城市中心停车不方便的地区，加油站内设立商店是非常有必要的。而且欧洲交通发达，驾车出国极其平常，但是到了外地，人生地不熟，很多顾客在加油站希望得到更便利的服务。

　　这些市场调查使得壳牌更加深信，自助式加油站不是壳牌的发展方向，壳牌应该为顾客提供更多的服务来增加竞争优势。但如果壳牌在加油站开设商店则出现了新的问题，要设立专门的部门来负责商品的采购和销售，这无疑增加了壳牌的运营成本，而且这并不是壳牌擅长的领域，花费的精力要多出许多，效果还不确定，这样的做法风险太大。壳牌想到了联合，若是能够与便利商店进行资源整合，壳牌出场地，在租金上给予优惠，便利商店进驻壳牌的加油站，双方为顾客提供多样的服务，这样的合作必定能够带来双赢的效果。

　　当时，壳牌内部有人提议应该联合REMA1000，一家便利超市知名品牌，REMA1000虽然规模不大，但是商品齐全。壳牌高层却否决了这项提议，给出的理由是：顾客在加油站花费的时间一般在10分钟以内，若加油站还有一个小型超市，那很明显，在顾客的时间上，我们双方是处于竞争关系，甚至大部分顾客不会光顾超市。加油站要求的是客流量，而不是顾客的停留时间。我们应该选择规模更小的便利商店，使得顾客花费在便利店的时间不会超过5分钟。

　　由此，壳牌想到了7-Eleven，在全球享负盛名的便利连锁企业，这个源于美国的品牌已成为全球第四大零售企业，拥有发达的物流体系，高质量的服务，在便利服务行业拥有丰富的经验，加上强大的品牌影响力，7-Eleven正是壳牌最理想的合作伙伴。

　　随后，壳牌与7-Eleven达成战略合作，7-Eleven进驻壳牌在挪威、丹麦、瑞典开设的269座加油站。无论是高速公路还是城市内的加油站，顾客都能够享受到更便利的服务，而这正是为了提高双方的市场竞争力。

　　3年过去了，壳牌和7-Eleven的共赢证明这是一个成功的资源整合。如果壳牌当时选择REMA1000，也许会成为贻笑大方的失败案例。

　　一样的整合，不一样的结局

　　在市场营销中，有不少分析消费群体的案例，如果通过时间竞争关系来辨别，则是一目了然。

　　有一家电影院连锁企业将电影院和KTV两种资源进行整合，他们的理由是这种格局能够成为年轻人娱乐场所的聚集地；并且实现顾客群体共享，通过强强联合，扩大消费群体。

　　在高校集中的地区，电影院和KTV的组合显然发挥了强劲的威力，营业额不断攀升，也正如预期所料，成为年轻人娱乐首选的聚集地；然而开设在商业中心的电影院和KTV组合，却出现了悲剧，电影院的收益不如以往，KTV的收益不如竞争对手，跟大学城中的分店相比，营业额惨不忍睹。

　　在商业中心开设的分店，客户群以上班族为主，他们下班后消遣的时间很有限，在这有限的时间中，电影院和KTV便构成了竞争关系。但是在大学城，学生的业余时间要充裕很多，所以大学城的电影院和KTV黄金组合，相得益彰，资源整合的威力也就发挥得淋漓尽致。

　　有了这样清晰的认识，再来对商业中心的分店进行改造：将KTV改成电影主题玩具商店，想必电影院和玩具店都会赚得盆满钵满。

　　分众传媒创始人江南春，所做的资源整合也正是利用了客户的时间。在人们等电梯或者乘坐电梯时，可以利用这点时间，进行广告的传播。有了电视广告，人们等电梯时也不会觉得无聊。分众传媒跟写字楼之间的合作，正好使得广告和电梯在客户的时间上成为互补关系，也成就了一段商业奇谈。

　　在商业社会激烈的竞争中，企业需要有大刀阔斧的发展魄力，同时也要具备细心敏锐的观察力。资源整合，最为企业称赞，但在某些环境中，却是“看起来很美”。决策层只有评估每一个细节，才能做出正确的判断！