创造稀缺品 赢得成功

　　营销人员工作时喜欢站在需求方的立场去思考问题——只要顾客需要，就降低商品价格；并且加大广告投放，赚取更多利润。因为如果你能使人们对你生产的商品有更多需求，那么许多难题就会迎刃而解。这就是典型的营销公司的承诺：只要给我们钱，我们就会使需求量增加。

　　但是另外一种方式被忽略了，即如果你能提供一种其他人不能提供、稀少而又令人垂涎的商品或服务，你也会成功。可是什么是既稀缺又有广泛需求的？这很难去想象、去传达、去制造。事实上，在这个能提供无限供给、更加高效的、相互联系的世界上，只有一件事情是无法得到的，那就是找到哪些是既稀缺而又有广泛需求的商品和服务。

　　商品化并不只适用于生产和销售廉价商品，这些现在都很容易做到。做一个期权定价模型很方便，分析一个电子表格也很容易。提供审计服务并不困难，运行一个高流量的网站也是一样简单，只要几美分亚马逊就会为你做这些。即使是要达到复杂的电脑绘图效果也并不特别困难，你可以比以往任何时候都更容易、更省钱地制做一部“狼人”题材的电影了。

　　由于这些困难的减少，随之而来的便是更多的选择，更多的变化，更低的价格（当然是更低的利润率）。这对组织造成了巨大压力，因为这种竞争已经到了生存的底线，而它们还要把这一切简单的工作做的更快，价格也要比昨天做的更低。然而已经没有足够的空间来使他们达到其中任何一个目标了。那么针对这种恶性竞争有没有解决的方法？唯一的选择就是制造稀缺品——有价值的、人们愿意为之支付更多的东西。

　　本文节选自《管理@人》2010年第12期杂志。