进军新市场时如何改进销售措施

　　在开发全新领域的时间，在销售方面面临的挑战是几乎没有什么可供参照的模式。幸运的是，只要你遵循了一个分为两步的简单过程，就可以保证成功。销售机器专栏的一位读者向我提出了这样的问题：

　　我正在一个新市场中开发新的业务领域，并且希望通过详实的分析报告对市场整体潜力有了解，从而找到其中存在的机会。你能否告诉我，在进入进新市场开发新业务领域时，应该注意的通常规则有那些。我已经在小众市场里做了五年销售业务，希望可以凭借全新的形象进军新市场。

　　得益于一次幸运的巧合，在今天我获得了与销售评估研究公司的首席执行官戴夫?斯坦就销售学习 和措施有效性研究这一话题进行交流的机会。在这次交流中，戴夫给出了一个分为两步的简单过程，它可以完全满足你的要求。

　　步骤一：对市场和业务领域进行全面细致的研究。了解市场存在的机会和收入潜力的数字固然很重要，但掌握市场业务领域中的消费者喜欢什么类型的产品则更为关键。举例来说，有些行业中需要提供正式的请求建议书，而其它的就不用。一些业务领域可能需要与金融机构进行合作，以保证货源。你也可能需要找出一个优秀的创意，将购买过程控制在内部。对所在市场业务领域的消费者越了解，第二步的工作就越容易执行。

　　步骤二：针对购买行为创建相符合的销售方式。一旦了解到消费者关注的产品，你就应该开始对营销和销售方式进行优化调整，以符合实际需求。接下来要做的，就是对模式进行测试微调，直到它成为业务领域中最好的。举例来说，如果你被要求回复请求建议书的话，购买方在没有得到之前，是不会作出正式决定的，这是你要做的就是对整体技能进行全面调整，以便更早地得到机会。同样，如果你关注针对潜在客户的电话访问和目标行业发展趋势的话，就在线进行全面研究，并联络供应商，为此，你可能需要建立一座支持外地来电的服务中心。

　　这一模式看起来或许很简单，但实际做起来就不一样了。确实，在某种程度上它仅仅是你在对销售方式进行实质性真正调整前的预先准备工作。但是，如果你能做到这两点的话，成功几乎是不可避免的。

　　读者钧鉴：请问你还有任何进一步的建议么？