营销不是讲故事 而是“深度博弈”

　　当我们身边的消费人群发生着这么深刻的变化时，我们很多企业却没有觉醒，还在拿老办法、旧办法，过去五六十年代的方法跟消费者做交流，我觉得这是很可怕的现象。比如现在很多产品还相信中央电视台的威力，我不是说中央电视台不好，我也是它的策略顾问，但是我知道，有一部分品牌坚决不能做中央电视台，有一部分品牌必须要做中央电视台，每个媒体都在发挥着自己的作用。你要了解你的消费者喜欢看什么媒体，浏览什么媒体，他生活中的重心跟过去已经发生了很大的转移。

　　现在大家平均每日 在电视机前面超过三个多小时的请举手?没有，说明我们都很先进，确实是这样，我们在座的年龄都跟我差不多，三个小时你都在电视机前坐不住，那么在座的各位每日 于网络沾边三个小时的有多少?估计百分之百，这就是消费者消费习惯的改变与媒体的改变。

　　不管你做什么，你要满足的消费者与前几您发生了很大变化。我举个油盐酱醋的例子，关于这些是四五十岁的家庭人，而熟悉这些品牌的人正在老化，而在座的各位一年买醋和酱油超过两次的都很少，为什么?我们几乎不做饭，几乎不动火，我为什么要买这些呢?我们习惯的消费方法是快餐、饭馆、便利店、方便食品，最能解决我们的温饱需求。在这种情况下，你是某个酱油厂、醋厂老板，你是否着急，你怎么把这些人拉到灶台重新做饭呢?太难了，消费者不会改变，能改变的只有我们自己，我们就要研究如何让这一代人吃的更好、吃的更香，我们就让天津 一家企业做了改变。我们发现在北京最郁闷的是中午饭吃不好，绝大多数白领要吃盒饭，他们特别依赖于复合调味酱。

　　大家都知道老干妈，一年可以卖到十几个亿，我们为什么不能在这个基础上推陈出新。我们总结这个经验发现，唯一一条是我们的消费者在进步、在变化，而我们仅仅是做了符合时代潮流的选择，结果就这一点市场给了我们最好的奖励，就是用人民币支持我们的销售额。

我们看见很多的身边企业，尤其是食品饮料企业，现在生存的状态和市场意识非常落后。很多企业老板是不碰网络的，不了解最近比如说依来克斯女助理发生了一件大事，当这事炒的很热时，食品老板们没有听说过，在这种情况下，我们把企业做品牌分成三种类型，大家可以分别对号入座，去看看自己属于哪一个时代。

　　我们把第一个时代称之为品牌1.0时代，这个时代最流行的做营销的方法就是暴利营销，所谓暴利营销就是强奸消费者的意志，就是采取打广告，铺天盖地的进行宣传，大终端，在能看到所有的地方都有的卖，强灌输，垃圾信息强行塞到你的脑袋里，广告夸大其词，把假的说成真的，指鹿为马。比如有一个企业，在中央电视台打广告，天天说调和油最好的比例是1：1：1，其实他的比例压根做不到，他可以在全国媒体公开说谎，但是销售一样做的很好，一年几十亿，这就是过去时代里，消费者与企业之间不对称，你说什么他就信什么，那个时代的企业还能够生存。

　　到了第二个时代，我们发现不对了，现在估计打开腾讯的论坛或者BBS或者社区，你会看到一堆网民正在骂各大品牌，说达利薯片铝超标，说什么油里有防腐剂，说什么价格上涨了重量还减少了，这样的新闻在网上比比皆是，但是我们的企业在这个时代却出现了一个奇怪的心态，就是掩耳盗铃，装作没有看见这些新闻，装作不了解这些新闻，从来不去重视网上有一堆人在批判它、骂它，你说多可怕啊。现在在座的各位只要买一个稍微值点钱的产品，你都会有上网搜索的欲望，有时候我在网上搜我自己，可以搜到奇奇怪怪的事情。你想到，当你花大价钱买东西的时候，你会不会用多种手段去了解你所需要品牌的所有情况呢?肯定是的。我去年买车，我在网上了解了两个月，我把我看中的运动车全部比较了一遍，从沃尔沃到陆虎，到宝马到奔驰，全部比较了，但是我真的没有去过4S店一次，当比较了两个月后，我直接跑到BMW买完了，我不需要去其他地方了，因为我的资讯足以支持我的消费信心，我不会听消费人员说什么，也不需要听他承诺什么，我相信我自己的判断。

　　在这种情况下，企业的营销在干什么呢?企业营销人员在做什么?在睡大觉，他们不知道世界上对他品牌的诋毁、诽谤有多少，如果有人愿意做这个编辑工作的话，肯定会成为百万富翁，可以针对网上针对品牌批判地话整理成一本书，而且在全国发行，我想这书一旦出来，企业一定会先买，基本把品牌最要命的缺点点出来了，而企业的营销人员却没有这种警觉，所以我说他们在做掩耳盗铃的营销。如果非要用一句话来概括消费者的变化的话，我认为今天的消费者已经重新回到属于他们自己的主场，在这个舞台上没有别的明星，只有消费者自己，如果哪个企业在这个时代还想充当老大，摆脱了，这样的企业早就被淘汰了。就像共产党执政，马上要召开十七大，也得做这样的改变，过去是党号召你干什么你干什么，而现在在座的没几个党员，那怎么办?这个社会是否还归共产党管，肯定归，因为共产党新的执政理念是和谐社会，谁不想和谐，谁想天天打架，遭受暴力的威胁，一个党的执政理念要改变，而我们企业的营销口号也要与时俱进。这样的主场里我们列举几点，消费者的心态、消费者的监视，消费者形成联盟，消费者力量的爆发，以及最后消费者决定消费谁。。（作者介绍 ：李志起，北京志起未来营销咨询集团董事长）【世界营销评论mkt.icxo.com】