李志起:我所遭遇的"灵异营销"

　　营销界里有一种“爱情比喻法”，即用常见爱情的片段来解释一些深奥的营销术语。其中有一个比喻：你走到一个漂亮的女生面前，说：“我很有钱，嫁给我吧!”——这就是直接营销。事实上，这大概是几年前会有的现象。随着经济的发展，消费者的胃口已经被吊得很高，已经不是简单的一句诱惑就能满足，而作为直接营销而言，当然要随“机”而变。故事从一个“灵异事件”开始……

　　我不认识你，但我很懂你

　　有天，我收到一条来自某新疆餐厅的短信：“XXX：鲜嫩牛肉和独特辣椒已从新疆运抵，一定能满足你对辣的喜好。”他们竟然知道我的名字!还知道我喜欢吃辣!SO灵异~~~~但这条短信的确给我留下了深刻印象，于是在某个不知道要吃什么好的周末向它进军，并且向老板套出了短信不可思议之谜——原来这家餐厅和我经常去吃的一个烤肉店互通有无，而我在烤肉店有填过顾客资料，里面有一些对调料喜好的问答。他坚持将顾客的全名写在短信中，除了给我这类嗜辣的家伙外，还给喜欢其他口味的顾客也发了不同说辞的短信。事实上，这种通过短信进行的营销手法很常见，可是这种费尽心思的做法，却非常鲜有。

　　我不是你的亲人，但我关心你

　　在一个有些凉的傍晚，我又收到了它的短信：“XXX，秋风渐凉，请注意添衣。”重击!!即便知道它有“险恶”意图，可是仍然“一阵阵暖流心中激荡”。逐渐地，我还收到过“雨天，请别忘带伞”等，温柔得匪夷所思，于是去的次数便多了起来。

我不是你的恋人，但我取悦你

　　去的次数多了之后，有一天，老板请我留下我的E-MAIL。之后，不定期地会收到许多图文并茂的邮件，与其他商业邮件不同的是，它的优惠信息压得很少，大多是谈一些新疆的趣事和风土人情，事实上等于一个“新疆风情周刊”。令人不忍释“目”。前几天还收到一个电话，称年底会送上一份新疆美丽的明信片，请告知地点 等。其实这也并不希奇，希奇的是他的说辞：“我们得知你对新疆风景非常喜欢，特别为你制作一本明信片。”让你感觉它是为专门取悦你而做的。

　　其实，从俘获到“感动”顾客，新疆店的做法已经超出了“直接营销”的范围，确切而言已经进入了“客户关系管理”的范畴——不仅明确顾客需求，更从细节不断地关心客户，对客户“爱”不完。这其实还是说明了一个老生常谈而又难以真正作到的道理——获得客户和维系客户一样重要。当然，如何更有效地接触和维系，更是值得思考的问题。新疆店的细致“功力”就十分不凡——我真担心假如有一天半夜失眠，突然会收到它的一条短信：“夜深了，请赶快睡觉吧。”哈哈!这才是真正的灵异事件呢!（作者介绍 ：李志起，北京志起未来营销咨询集团董事长）