营销中扯蛋的“木桶理论”

木桶理论认为：一只木桶能够装多少水，取决于最短的一块木板的长度，而不是最长的那块；企业界的管理者都会把焦点集中在“木桶短板”上，认为造成企业能力不足称之为传统木桶理论。传统木桶理论的意义在于，它使人认识到，组织、个人的某项能力，有如木桶中的最长木板，无论其多强多高，对整个组织的能力是不起作用的。最关键就是那根短板，它对企业管理者的启发，使企业开始检讨企业的薄弱环节，从而指导企业的营销行为。

    然而，笔者在营销实践和为客户提供营销策划过程中，发现这个理论存在一定的偏差。可以这么说：木桶理论针对大部分企业来说，这是一个相当扯蛋的理论。

    1、不要补足看似有利的短板

    有个比较老的笑话：一个秀才偶尔得到一副象牙筷子，他觉得这筷子太上档次了，绝对不能配合使用普通的陶瓷碗，于是这秀才花钱造了个玉碗，造了玉碗后，秀才右手著象牙筷，左手捧玉碗进食，听玎玲之声不绝入耳，心情甚慰。可几日后又觉得家中木桌配合二物进食不伦不类，于是又借钱从大理运来大理石桌……

    几番折腾后，家境富裕的秀才已经穷困潦倒，只能白日拿玉碗沿街乞讨、夜晚睡大理石桌以度日。这是一个荒唐的故事，但现实中却有不少企业依旧在做类似荒唐的事情。

    案例一：

    A企业是一个区域性的方便面企业，其大份量、重口味的品牌方便面，在该区域市场相当热销，在2002年之前，该品牌是该区域当之无愧的方便面老大。在方便面行业平均不到2%的销售利润情况下，该品牌甚至达到5%的销售利润，可谓是前景无限，然而2002年后，该企业着手进军全国市场，追求利润最大化，补足其渠道区域化的短板。

    很快，其产品分销到全国，随着产品分销渠道的建立，企业投巨资在卫视上砸广告，然而其产品口味在全国大部分城市不适合青少年群体食用，于是企业通过调研，再度开发了几个新品，并随着新品上市加大宣传力度。然，方便面市场竞争何其激烈，加上企业广告策略有误，人才严重缺乏，一年下去，企业亏损了近3000万，老本砸进去不说，还荒废了本地市场，造成本地市场严重萎缩。

    A企业一度追求渠道扩张，补充渠道区域性的短板，却忽略了自己的长板，成为一个经典的失败案例。

    案例二：

    B企业是山东省的一个酒厂，生产的酒一直在山东省销量名列前茅，其定位在高档商务用酒和宴会用酒上。

    当时的鲁酒中低档产品众多，品牌杂乱，与其时如日中天的川系“五朵金花”相比，鲁酒的四大家族、八大金刚基本上没有高端市场的话语权，只有该品牌勉强争得鲁酒在高端的一块阵地，但由于实力相差悬殊，市场前景难以预料，于是有人建议推出较低价位的新产品，并借一部当下流行的电视剧名字命名，急功近利的心态决定了这是一次非理性的短线操作，用这样一个品牌来达到占领更大市场的目的，显然是一个不可能完成的使命。

    首先，B企业生产高档优质白酒的能力为5000吨，而一旦扩充低端白酒的规模，势必会严重挤压原本不错的高档酒销售。

其次，品牌的无效延伸，大大消弱了消费者的忠诚度。

    原以为在推出低端白酒后可以弥补高档白酒的短板，没想到结果适得其反，这个不理性的决策既无法使新产品达到盈利的足够规模，也严重冲击了利润丰厚的高端市场，险些酿成竹篮打水的结局。幸亏B公司及时刹车才幸免于“惨(续致信网上一页内容)败”。

    实际上：对于很多企业来说，放弃或忽视自己的长板，着力去补足自己的短板，这恰是风险的开始。

    2、要把自己的长板再拉长。

    也有个比较老的寓言：两只兄弟羊，哥哥很好学，音乐、舞蹈、翻跟头样样精通，经常一边吃草，一边唱歌跳舞。弟弟天赋比较差，但是脚生的粗壮有力，只会这个山坡跑到那个山坡。因此常看到哥哥在那里培养艺术气质，弟弟在哪里一个劲的跑着转圈。

    有天狼群围住了两只羊，善跑的弟弟一溜烟跑出狼群，而哥哥唱歌、跳舞希望取悦狼群，但是还被狼群撕咬着分食了。

    这个寓言非常简单，告诉我们作为弱类群体最需要的强项就是逃命这样的道理。

    而作为企业来说，在资源有限的条件下，必须要有自己独特的“逃命”绝招。

    案例三：

    格兰仕集团创建于1992年，当年，格兰仕集团引进日本东芝微波炉生产线，在半年内建成投产。在90年代初期，格兰仕品牌知名度较小，渠道也在建设当中，广告投入微乎其微，但其唯一也是最大的优势是：格兰仕在微波炉市场上很有成本优势。一方面，利用OEM搬来的设备，大批量生产，低劳动成本，大的管理跨度，采购垄断等，在很长的时间内获得成本优势。

    格兰仕抓住自己的长板——价格优势，通过价格战迅速占领市场。价格不降则已，要降就要比别人低30％，这种挤压手段能迅速将规模较小的竞争对手淘汰出局。格兰仕业也因此得到“价格屠夫”的称号。

    十多年时间里，格兰仕的生产规模不断扩大，2002年，格兰仕销售收入达到85亿元RMB，并形成1500万台微波炉的年产能，全球微波炉市场份额占到35％。

    案例四：

    1年前，几乎没有消费者通过电话或网站购买衬衫，而1年后的今天，在上海、北京等国内大城市，很多消费者已经开始习惯于电话和网络购买衬衫。这些衬衫是一个叫PPG的衬衫品牌。

    PPG品牌衬衫完全由长三角地区的7家企业贴牌生产，PPG只负责产品质量管理，这个不需要商场和专卖店，没有工厂、没有门店、没有站点销售员的企业，身处传统服装行业，却采取了新的销售模式：广告直销+电子商务，消费者通过电话或者互联网就可以买到产品。值得称奇的是：PPG的诞生才1年多时间，而今却能创造月销售突破3000万的奇迹，而更新的奇迹正在每月刷新。

    PPG在开始尝试的时候，也不知道自己会这么火，但是当他们通过报纸、直邮杂志几个轮回下来尝到甜头后，才觉得这套广告直销的模式可以更加的做大做强，于是PPG更加依赖与新的媒体和新广告方式，后来陆续推出的电视、网站、户外媒介等多种形式的广告覆盖。

除此之外，它还拥有一个独特的推广方式：各类网站可以加盟PPG，只需放上PPG的广告Banner，就可以通过专属的账号和密码随时查询为PPG带来的流量。只要定购了产品，PPG将返回销售额的5%给加盟商。

 

    PPG模式的成功不仅告诉我们摸式创新的重要性，更告诉我们：当一个长板带来利润的时候，可以将这个长板拉得更长些。

    总结：

    对于一个资源有限的企业来说：短板有多短不重要，长板有多长最关键。