路长全：切割传统市场，做细分市场里的先进者

什么叫市场布局呢？大家看，中国市场那么大，就像一个大蛋糕一样，你怎么吃下来呢？对不对？你千万不要想一口就把它吞下去，它会堵在你的嗓子眼出不去，我今天教大家一个方法，叫做市场切割，或者叫做区域切割，你会说：路老师，市场布局我还不会吗？对不对，我当然知道去找一块地方去做了。那么市场切割的原理是什么，你可不一定知道啊！

今天给大家讲一个例子，有一个学生跑来找我，他说：路老师啊，我是做门的，我做了26年了，在广州这个很发达的地区，我的门是中国最好的门之一啊！我比那些大品牌的门好多了，你看我进口的都是意大利的全新设备，路老师我用的还是环保胶，我做工程做的很好，但是我做了20多年，路老师我做的不大！

我问他：我说你销售额做了多少呢？他说：我做了2个多亿！我说：你20多年做到2个多亿确实有点小了点，你丧失掉了中国市场成长的重大战略机遇期！他听我这么一说有点小失望，他说：路老师啊，那就没有方法了？我说：当然有方法了，那我们要强调战术机遇期，那你们销售最困难的点在什么地方呢？

他说：路老师，我不知道怎么增长，我这个客户在中国已经布局完了，各个市场都有一个代理商一个合作伙伴。听完我很吃惊，我说：你在全国都有经销商和合作伙伴，做2个亿的门的企业居然有全国性的市场，那你有多少个经销商呢？他说我在全国有300多个合作伙伴！我问他你在哪个市场卖的最好啊？他说：都差不多，在中国的每个省份，大概都卖个千把来万，有的是五百万几百万的！我说：那你做的最大的是哪个省份？他说：做的最大的就是广东市场了。我问：那广东市场占你多少？他说：广东市场也就占我市场份额10%左右。

我说：那你这个就叫做没有市场布局啊！他说：那我怎么能叫做没有市场布局呢？我在很多省份都有啊！我说：你这个就叫做撒胡椒面，每一个地方都撒一些种子，结果你每一个地方都没有有效的浇水施肥，没有好好的耕耘这块田地，没有好好的去下功夫，所以这块田就没有好好的长出庄稼来！他说：路老师，那你说什么叫市场切割呢？

我说：一个市场一定要占据40%的销售额的地方，这叫做重点市场。所谓市场布局，是指在局部地区你是占行业市场20%，就叫做第一市场，第一市场有什么标准呢？我给大家讲第二个指标，是指在这个局部市场，你占有行业市场份额的20%以上，这叫做第一品牌！

这个时候你会说：路老师这是不是有点矛盾呢？怎么是40%、20%呢？我给大家讲：20%是指在这个区域里，比如说你做江苏市场，我江苏市场销售额假设做到了一个亿，但我整个企业销售额是两个亿；大家看，也就是说我在江苏这个局部市场的销售额，占我整个企业销售额的50%以上，也就是说重点市场对于企业来说，是占有你整个企业销售额40%以上，而对于布局的区域市场来说，你占有市场行业的20%以上，明白了吧？

明白这两个概念以后，这才叫切割出你的重点市场，所以要做好市场，大家一定记住切割出市场的概念，不是一个市场做的很平庸，不是从一个市场做到第六第二再到第一，真正的高手切割市场，一出手就是第一，从一个第一走向另外一个第一，从局部小第一走向局部大第一！

我给大家出一个题目，大家思考一下，比如说我去卖这个大米对不对，我给你300万流动资金，你呢去东北倒腾大米，我们回到这个市场上面去卖，那么你一年做的销售额是一千万，比如说挣了一百万，大家看这个结果，我们有两种市场布局的方法，一种是你到上海去，你在上海也是实现了销售额一千万，利润呢大概一百万，但是在上海的这个市场，大米行业你排名是在第七位，那这是种市场切割的方法；

第二种市场切割的方法呢，我干脆拿这种产品啊，这么多的钱，到哪里去经营呢，比如找江苏宿迁下面的一个县城，那我在那个县里面我做到一千万的销售额，利润也是一百万，但是我在这个县里面排名在行业的第一，问大家一个问题，这两种布局哪一个重要呢？哪种更有意义和价值呢？

你说路老师，上海市场大呀！我可以有扩张的余地啊，从第六到第二到第一，那我告诉大家，这个概率是非常非常小的，除非是前面6个对手都不管你，看着你做大，如果那一天他们其中某一个企业一生气，一竞争，促销一使劲，就把你赶出了市场，这就叫做一夜回到解放前，你在一个县城做到第一以后有什么好处呢？你会在当地形成影响力吧，你能有效的整合渠道资源、终端资源、人力资源，包括什么传播资源，大客户资源，所以我给大家讲，高手一出手就是一个第一，从一个第一走向另外一个第一，从局部第一走向全球第一！

在这里我给大家讲一个例子，我在做咨询的过程中，碰到一个企业家，这个企业家生产什么产品呢，是一瓶酒，说到酒，大家就会想到，茅台、五粮液、洋河、汾酒等这四大品牌，洋河和汾酒这两个大品牌我都服务过他们，有人会说：路老师，还有很多是地方的酒厂，动不动就是几个亿几十个亿，作为一个小企业你怎么求生存呢？

那这个企业家他就非常的聪明，他就切割一个县，他在这个县里面把市场份额做到了70%以上，在一个县里面销售额达到了多少，达到了4个亿，在这个县里面做到第一以后，然后再做到第二个第三个第四个县，那现在这个企业的销售额已经有十多个亿了，在当地是非常有影响力的，这个企业家已经变成了全国人大代表，在当地受到了政府的多次表彰，而且交税交了很多，这个企业在山东菏泽单县，说到单县，他的羊肉汤好喝，当然还有一瓶酒，比单县的羊肉汤卖的更有名，规模更大的，叫四君子酒，哪四个君子喝过这瓶酒呢，杜甫，高适联，李白，也就是他们几个去山东旅游，当地县令陶沔请他们喝酒，那后来这个酒就叫做四君子酒，这个企业现在已经做的很好了。

大家看，他这个企业就是切割了一个局部市场，把它做到了第一，当一个产品在一个地方做到第一了以后，大家发现了没有，那它就成为了山大王了，别的企业想撼动你，想把你赶出这个市场或者取代你，他都要付出成倍的代价，所以我们讲，市场切割一定要切出第一市场，切割出你的根据地市场，所以回过头讲那个做门的企业，我就跟他讲：你不要做那么多市场，你就切割出广州市场，把广州市场局部好了，集中精力在广州市场做，包括传播资源哪怕做几块路牌，然后把你的人力资源全部调拨回来广州市场，发展每一个地级市、每一个县的经销商。

通过这样的做法，这个企业的销售额每年又增长了30%、40%，所以大家看，市场布局多么重要！所以今天教给大家的切割市场第二把刀，就是要切出你的第一市场，根据地市场，核心市场！