程绍珊：如何优化区域市场创新营销战略

第四，以互动深化关系。

以一些贴近区域市场、贴近消费者，健康阳光的小而美的活动来深化跟目标消费者的关系。

第五，以系统保证持续，把专业职能平台建起来。

令到你月月有主题，周周有活动，能真正的精耕区域市场。

我给你五大建议，同时给你四大操作行为。

第一、倍增价值及体验，第二、深化客户关系，第三、快速响应市场，第四、跨界整合营销。

接下来我们讲讲营销创新具体的四个方向，我们应该怎么去落地。

首先，倍增顾客价值。

我们首先要想到客户要的是什么？要的是“孔”，而不是“钻头”。对于一个经销商而言，他为什么卖你的产品？因为长期想发展，短期想挣钱，如果我们的酒不能成为对方挣钱的很好的工具和载体的话，他怎么可能长期跟你合作。所以要想做渠道、做终端，就得知道他们的痛点和需求是什么，以他们的问题为中心去实现他们的利益最大化。消费者喝你的酒干嘛？是要喝健康又快乐，所以你不光要给他酒喝，而且要给他一个健康、阳光的生活方式，要给他一个很happy的心情，所以你要跟他去互动、去沟通、去交流，要关注如何去提升这种客户价值。

第二，深化顾客关系。

现在是一个社交时代，消费者的口碑传播越来越重要，需要利用消费者的人际传播给你的产品带来重复性购买、相关性购买和推荐性购买。什么叫重复性购买？喝了还喝。什么叫相关性的购买？只要你酒厂出的，我都喝。推荐性购买就是推荐亲戚朋友也都喝。所以如果你能够hold住多少粉丝，你就能卖多少白酒。另外，要利用一些大数据不断地去优化我们的顾客购买行为和接触界面。大数据给你带来什么好处呢？它总是在人们最需要的时候出现在身边，知道人们要什么、喜欢什么，能够及时的跟进。

第三，快速响应市场。

互联网时代节奏越来越快，就使得我们必须要强调时间和速度。市场反应的速度要快、产品活动推广的速度要快、响应竞争的速度要快。当然了，品类的教育不能太快。毛铺苦荞酒做了30个亿，知道做了多长时间吗？从劲酒收购他们下面一个酒厂开始，也将近十年时间。我始终认为领先一步是先烈，领先半步是先锋，所以我给你一个建议就是小步快跑。白酒有个特点，起来的越快，死的越快，文火煲汤、精耕细作才能更加持续。很多中小型酒厂天天就想招商，天天就想着一把暴富，我刚才说想暴富别做酒行业，这个行业暴富的时代结束了。所以一定要关注这样一个领先半步的速度，这个更重要。我们要小步快跑，幅度要小一点，节奏要快一点，不断的update。产品概念要稳定，不断升级，大单品也是不断升级出来的。

第四，跨界整合营销。

跨界整合首先要搞清楚、搞明白自己要做什么，然后再去做跨界。中小型企业特别适合去做跨界。以前有个理论叫短板理论，我觉得在互联网时代这个理论已经过时了，记住要扬长避短。所以中小型企业做异业联盟是非常适合的。什么叫异业联盟？就是你要跟与你的品牌和产品定位同一目标人群的产品跨界营销，总共有四种形式。

我们是做酒的，我们可以跟那些做有机食品、做食材的结合。獐子岛海参就是跟卖酒的企业去合作的，这样产品是互补的，一个卖酒，一个卖食材。所以如果你们的酒在当地有特色，你就跟当地的特色食材、特色的调味品、特色的旅游产品去做互补。这是第一点，找互补性的产品，最好是跟饮食有关系的。

你们知道小罐茶吗？一小罐四克，一撕开，泡着喝，特高大上。现在小罐茶越来越火了，小罐茶一个很重要的渠道就是跟我们的中高档白酒结合在一起做白酒专卖店，这叫共享渠道的异业联盟。

假如你卖高档白酒或者你在当地卖你品牌酒的会员，那我问你们在当地坐高铁可不可以有VIP？看病有没有VIP通道？银行有没有VIP的服务？就是你的白酒会员跟其他那些中高端品牌的会员能不能结合。比如喝我的泸州老窖，今天代驾的钱就免费。我看没有一个企业去做这种广告，这种服务的代价大吗？不大，但口碑非常好，健康饮酒、安全饮酒，这叫相关服务的异业联盟。银行VIP，保险公司VIP，代驾服务VIP，修车、洗车、换车VIP，其实很多人都愿意跟你们异业联盟的，因为同样一个客户群，大家可以共振幅来合作。

大型酒店、大型娱乐场所、大型主题公园、大型的培训机构都可以进行同调性的结合。

这叫品牌共振、产品组合、渠道共享和服务联盟。我认为这四种你们要好好去做。