苏宁内容电商中心总经理武建伟：通过SWOT分析模型，把素人打造成网红

【猎云网北京】12月20日报道

12月18日，在中国首届电商新媒体峰会上，苏宁内容电商中心总经理武建伟以《内容电商的“新通路系统”》为主题发表演讲，他表示，今年在电商布局上，除了自身业务，苏宁还有与罗永浩合作直播，找贾乃亮作直播明星联合主理人。此外，苏宁还通过独有的“蚂蚁雄兵”系统，培养员工等“素人”，学会直播带货。

武建伟分享了苏宁打造网红的一套体系和方法，首先人设和定位是最重要的，通过SWOT表展现出一个人的优势、劣势，优势要分什么是普通优势，哪些是非常重点的优势，要把一个人非常亮点的地方，最能够突出的两个地方的点抓出来。

为什么要选择两个点去深度地打造？武建伟表示，根据围棋“两眼论”，如果一个人有两个特长，比如薇娅曾经是一个歌星，有一个特点是长得好、不惧场，其次很大的特点在于会淘宝店，这两者都是她的很大的优点，在这个过程当中锤炼了七八年，差的就是时代的优势，也就是直播。

武建伟表示，在打造网红过程中，苏宁就是通过一张SWOT表筛选出她两个优点，重点垂直打造，不断把这两个优点提升到更高的水平。他介绍，目前苏宁有95后的员工通过三天实现360万带货数据，也有7天实现2000多万的带货业绩，在6位数以上的收入有300多名员工。

12月18日，中国首届电商新媒体峰会在深圳市南山区深圳湾1号·鹏瑞莱佛酒店举行。本次峰会由所向资本、奋荣投资联合主办，北京电视台BTV、猎云网协办，旨在帮助企业多渠道、多方式了解全平台新媒体线上营销模式，帮助企业实现供应链融资的需求，提供一个视频融媒体、品牌、供应链、MCN资源对接的平台。

本次峰会邀请到了行业腾讯云、快手、天猫、拼多多、小红书、美图、B站、PPTV等行业众多电商及融媒体平台行业人士，以及行业头部200家MCN，100多家媒体，近500个品牌商，共同探讨行业新生态，新方向。

以下为武建伟演讲实录，由猎云网整理：

大家下午辛苦了。很荣幸作为第一个分享者，这是我的具体情况，就不多介绍了。一般提到苏宁大家都会想到电器，我们是苏宁内容中心，不仅是内部，也有像苏宁、抖音以及和天猫的猫宁店进行服务。在这个过程当中如果提到“抖音”，今天也会重点分享，比如跟罗永浩合作2.2亿，由我们提供商品他进行直播，其次是贾乃亮和关晓彤破了2.4亿等，我们开新媒体，过了半个月杨迪一场直播可能就有1000万了，包括一些商家要求我们赋能的事情，因为我同时是苏宁内容电商的负责人，同时也是苏宁大学直播学院的负责人，所以有义务把一些约定俗成的一套打法更好地赋能到一些业务体系上。

这套业务体系，之前把在阿里培养铁军的销售办法和苏宁打法和苏宁的经验总结起来赋能蚂蚁雄兵，我们也有95后的员工也有通过三天实现360万，通过短视频和直播带货，也有7天实现2000多万的业绩，在6位数以上的收入有300多名员工。

除了赋能苏宁内部的员工来讲，比如校友会、政府企业，包括像东莞转型的企业也有具体的服务，这是他们的反馈。

除此以外，我们接下来分享我们这套系统到底是怎么做的，早上我在圆桌论坛的时候跟大家聊了很多关于理性感性理科生的事情，这套是我们不怎么理性时的文科生的打法，所谓的怎么打造网红，回到苏宁我们就是平台，在抖音也是PCN，这是一套体系，后来感性团队由于有了理性团队的加入，变得重视数据，这套公式就变成了这样，相当于每个步骤，比如带货网红怎么训练，变成了训练营和公式的打法，这是人方面的。

除了人之外还有比较感性的“货”，全部做成了一套可以交付的表格和可以操作的一套套程序。

包括“场”方面是这个样子，这是人、货、场三方面，我们培养的蚂蚁雄兵培养的网红带货也就三千多万，就不多分享了，可以把一些“素人”，包括员工通过一些交付的事情不断打造让他们实现带货。

这是我早上讲的数据包，包括跟苏宁科技研究的“D数据包”，当时现在还在攻克和研究阶段，比如一个商品肯定有标签，有15-17个标签，这是“数据包”把15-17个标签的商品到渠道品牌取最大公约数，技术语言就是撞库，到一些渠道平台上进行撞库，当两者标签可以匹配的时候就是渠道方面最能带货的一波。

有了商品和渠道不是最重要的，最重要的是客户，客户这端怎么获得，需要开源的立法实现A包和B包的撞包就形成了三者相加形成了D包，有人说做直播带货比较坑，是因为不会做，直播带货有7个部分需要分层的，最重要的是在投网部分，如果数据包不够精准，其实大家做着做着就明白了。而我们更加做的是希望通过“D数据包”把它作为一个从结束到开始的引导，如果“D数据包”影响我做内容的分享，比如“D数据包”表明宝妈的用户，有减肥的需求，希望照顾姐姐妹妹，我们做的是宝妈的账号，不断减肥，希望有减肥家族的呈现，做的内容是符合数据包，这个事情我们也在不断延伸去做。

下面分享一个我们上百套公式表格当中的一个，从我们员工当中选出来的一位“苏宁薇娅”被中央CCTV2报道过的一位女生，这张图是她已经功成名就的时候，刚开始做直播的时候一场六七十万，现在综合带货是一个月400万左右，当然卖的是打家电，而且是实打实的GMV，不是一些刷出来的数据，左边是她当年没有怎么出道的时候，是我带着她。

回到人设和定位是最重要的，所有的培养的员工和商家员工当中选出来的需要打造的蚂蚁雄兵们，第一步需要做人设，肯定要做自己，怎么才可以做好自己？关键要进行特性的挖掘，这是非常重要的。

怎么进行特性挖掘？这张图是SWOT表，要分出优势、劣势、威胁是什么，优势要分什么是普通优势，哪些是非常重点的优势，我们要做的是把一个人非常亮点的地方，最能够突出的两个地方的点抓出来。

比如说像这张图普通优势，待人友善、热心肠，就不用刻意挖出来，这张图非常大的优势在于曾经在大学时做过节目主持人，也对家电的销售非常专业，有着五年多的经验，这两方面是最突出的两个点，每个人都有这样的优势，我们每年可以从内部800多号人通过表格梳理出来，哪些人闪耀的地方在哪里。

她是在北京丰台区，最早凭着表格排第二名，打完丰台区域再打北京的一套评比，在北京区域排名第一，我们就进行了重点培养。培养的步骤一般是按照QAC类打造，所有的都是做点侧和MVP的测试，如果连一个群的人做直播都卖不了，为什么要砸钱？这个不符合逻辑，如果她可以月销售30-50万后，会把她介入到直播，如果可以破掉300万窄口径的GMV之后，才会到短视频之类的打造。

刚才的SWOT的表，无论现场朋友想做带货网红，不做带货网红的，其实SWOT一般优势和重点优势都是很好分析自己，把自己挖透的事情。

比如我30多岁的人了，连自己什么优势都不知道也不好。SWOT表是你随便填，跟大家一起填好了以后，关键的要调表，比如做这件事是为了打造直播带货网红，比如他曾经的劣势，爱寻根究底在直播当中就不是坏事，一件事好坏关键要看是什么点，要把一般的劣势变成优势，她锚定的是直播带货，劣势也在这个过程当中变成了直播的优势。

为什么说一定要选择两个点去深度地打造？围棋当中有个数据“两眼论”，如果一个人其中有两个点，比如可以炒菜在小区可以排前10名，同时可以说英语在小区也可以排前10名，当优点可以结合的时候就可以在小区当中排第一，可以教老外炒菜，再结合时代的趋势，比如居委会大妈要选小区当中特别牛的人，这时她的机会就来了，比如这两位也是这样的，薇娅曾经就是一个歌星，有一个特点是长得好，不惧场，其次很大的特点是在于，会淘宝店，在西安也开过淘宝店，这两者都是她的很大的优点，在这个过程当中锤炼了七八年，差的就是时代的优势，也就是直播。

李佳琦从初中开始学习跳舞，一方面他不惧场，另一方面懂跳舞的人也比较懂女人，他同时是一家化妆品店的明星销售，这两点也是他的优势，也是通过直播把他带起来。

刚才分析我们的案例是这么做出来的，我们是通过一张表筛选出她两个优点，重点垂直打造，不断把这两个优点做分数原来这两个分数也有可能是70多分，我们不断把70多分提升到90多分的时候，就跟他在社群当中一个月30多万的小家电和厨卫不一样了，因为用户的数据最能够表达的。

这是她最后分析出来的表格，我们今天跟大家分享的时间有限，就拿之前的分享内容更好地说明苏宁内容电商除了在苏宁本站，还有罗永浩包括贾乃亮做代言之外，还有广大的蚂蚁雄兵这套系统可以做更好的带货网红的呈现，刚才抛出来的公式有100多个，除了公式还有表格也是其中的一个，每一步都有落地实操的。