营销行者孙行健：浅议中小企业经营中战略、营销、销售三者之间的关系

其实，在孙行健看来，战略、营销、销售三者是整体与局部的关系，战略是前提，前提不正确，做得越有效率，死得越快。

 我欣赏的一位企业家兄弟跟我讲，今年要实现战略式增长。我很是赞同，企业要优先追求战略增长，这与燃料动力出现前，远洋航行主要靠潮汐与洋流是同样的道理。

成吉思汗对他的小儿子拖雷说，只要上路，没有走不到的远方。很多时候，上路就是一种战略。

 中小企业的战略，站在市场的角度看，就是精准定位，以及如何实现自己的定位。中小企业的战略，一般而言，首先要解决市场问题。市场是我们的天时，资源是我们的地利，解决天时、地利问题，是战略的要务。

 战略是先于营销的，也就是解决好了战略问题，一般营销会变得没那么关键。比如，中海油把南海给布局了，投资在几个关键的深海钻探技术，今年开始的深海钻探好消息频传的局面是伴随时间自然而来的，自然公司市值也就飞升。同样，长江实业在房地产变局之前退出中国地产市场，自然，国内地产的软势对李首富的财富毫无影响。

但战略是个性化的，有人辞官归故里，有人连夜赶考场。李首富抛中国资产，我们生在中国，长在中国，将来老在中国。没有其它合适的投资途径，为抗通胀与妥善经营自己的信用，只好继续投固定资产，只不过，要找优质资产。这也是战略。

一般人总会羡慕别人站的高度，但少有研究路径的----他是怎么爬上去的，他爬上去的路，我能不能爬，不能爬，对我找到我的路有没有帮助？360的周鸿袆，大嘴一开，口若悬河地用互联网思维把很多人淘醉了。免费、免费、一定要免费。商业不是做慈善，人家是不可能把自己真正的路径告诉你，他只是要粉丝，粉丝就是粉身碎骨做了人家的桌上之食还不知为什么死的人，周总之所以出来“传道”，只是要更多的粉丝，真正他怎么挣到钱，他是不会说的，你要观察研究，直到你看懂了，你才找到了他的路径，才找到了有点价值的参考点。

所以，周总说的战略，你是学不了的。他让你看到了高度，而他的路径是藏着的。企业家就是企业家，不可能把挣钱的秘密跟咱讲，咱们要理解。但是我有点不喜欢的就是，他们要去为了增粉而只讲片面局部的、高大上的信息。真正的大方之家是不这样干的，李嘉诚、任正非、柳传志就不这样干。

因此，战略是什么，一个正确的方向，一个可行而又吸引人的高度，加上如何走上去的路径。

360周总的杀毒软件，不免费没人用。（其实还是4P理论，产品变不了，变渠道，渠道没效果变销售，销售变不了降价格，直到免费）。于是杀毒免费了，投资的钱没回来，那就用这些用户再走一步，用我的电脑管家，电脑管家也免费，就再走一步，用我的安全浏览器。安全浏览器还是免费，就内置搜索引擎。图穷匕现，周总终于实现了自己的收费。羊毛出在猪身上，到底猪在哪里，一年时间才揭开这个迷底。

这个战略，就把营销的作用弱化了。一个便宜十个爱，何况是免费呢？狠辣的战略，把营销的任务轻松化了。

反过来，战略没解决好，营销再好也没用。当年巨人集团，营销何等利索，企业营业额以十倍速增长。奈何一个公关问题引爆资金链条断裂，看似偶然，实则必然，在他的企业战略设计里，大概没有冗余设计，没有作风险测试。吹点风就感冒，一定是体质不好。风险一来就万劫不复，企业的战略一定有问题。

营销是战略的策略分解，营销一定要与战略吻合。

 营销解决好了，销售一般会弱化一点。华为的设备销售就是一个例子：展会作得客户印象深刻，比大牌还大牌；产品设计得正中客户下怀；价格随行就市 ，特殊情况免费赠送；以公司整体力量来管理与公关客户关键人关系。所有的市场都是先有策划后有销售，你说这样的公司，销售是不是比较容易？也因为这样，华为公司的销售人员，三年一换防还能实现年销售额翻倍递增，华为公司是营销致胜的公司。

另一个例子就是，浴火重生的巨人，他的老白金的营销作得好，典型的恶俗营销。商业社会里，美感不如关注度重要。营销作得好，产品自动销。

反过来，营销没解决好，销售会比较吃力。这样的例子比比皆是，你只要看公司的销售团队如果士气不整，则营销一定有问题。

但是，如果销售团队的销售能力较强，是可以弥补营销的不足的。

反之，如果战略、营销都过关，但是销售太弱，就象一个人有聪明的大脑，有健康的内脏，可是大腿委缩，行走不便。成了思想的巨人，行动的矮子。

我是做销售训练的，中小企业想一下子吃准战略、营销，这个相当于让一年级学生，做高等数学。中小企业引外脑，不如先做销售技能训练。这像吃营养品，虽说不一定立杆见影，但不至于吃错药（康佳请麦肯锡做战略，几百万下去，第二年彩电销售巨亏，看来不光中小企，就是“研究生”做高数题，也容易错的啊）。

销售技能训练，一是提高“体质”，二是顾问通过服务，开始学会企业的内情外情，开始能提靠谱的策略与战略。

孙行健辅导的几家企业，我们就是这样做。先有一个健健康康、胜任的销售队伍，然后开始慢慢地调营销、成战略。