石泽杰：营销的本质，是迎合消费者的心理需求

优秀的企业都是从洞察并抓住消费者的精准需求开始的。

我们纵观近几年崛起的互联网公司，成立之初，无一不是抓住了消费者一个个的痛点。

用痛点来打动用户，切入市场，培养客户，延伸产品体系，最后实现盈利。

发现用户痛点，解决用户痛点，成了这些公司的不二法门，产品自带的解决方案不仅方便了消费者的生活，更是升级为品牌形象植入了消费者的心智中。

    第一，抓住痛点，就找到了消费者为之疯狂的钥匙

滴滴打车，创业阶段的产品诉求是：快速出行，低成本出行。他解决了消费者怎样的痛点呢？打车觉得价格昂贵，异地打车路线不透明害怕被“宰”，急需打车时找不到车，其中衍生出了多样的消费场景，比如在异地出差的商务人群，比如早上快迟到的上班族，比如下班途中不愿挤公交车的白领。

正是基于这样的一个消费者分析，滴滴打车逐步梳理出产品，搭建起自己的服务体系，资本在介入时才能很好的分析其背后的市场空间想象力有多大，能带来多高的利润空间。当然，在核心产品的基础上，现在滴滴打车已经改名为滴滴出行，所涵盖的业务范围更广更深。

其他一些互联网创新的企业也很好的诠释了痛点思维，美团解决了消费者不愿出门又想吃美食的痛点，京东保证了产品品质，提高了物流速度，摩拜单车解决了消费者短距离出行的难题，抖音帮助用户实现了碎片化娱乐与信息接收。

    第二，产品的起点是需求，引爆市场还得靠痛点

看到这里一定会有爱思考的人提出这样的问题，痛点还不容易找吗？饮食、出行、健康，这些不都是消费者痛点吗？其实不然，这些只能说是需求，痛点是在满足需求的过程中让消费者不爽的点。

简单的需求有没有价值？是有的，但那时在几十年前，或者在新产品出现的时候，比如几十年中国没有牙膏，没有香皂，那这样的需求可以带来市场。但是，如今经济飞速发展，简单需求已经难以形成竞争优势，真正的商机都隐藏在痛点之后。

“怕上火”王老吉解决的是饮食需求中的上火痛点，霸王洗发水解决的是洗发需求中的“掉头发”痛点，拼多多解决的是购物需求中价格痛点。类似于“好”、“健康”等大而全的需求往往抓不住客户，痛点越精准，切入市场越迅速。

    第三，产品容易出现“伪痛点”

找到消费者痛点却没有看上去那么简单，在寻找痛点的过程中往往会遇到两个问题。

第一个常犯的错误，痛点是脑补出来的，市场根本不接受。曾经有个创业团队，花了很长时间研发出了一种口感很好的酒，认为可以帮助酒吧提升销量，向各大酒吧推销，但是酒吧根本不愁怎么把酒卖出去，这个团队想上架他们的酒，反而需要向酒吧交纳推广费用。

第二个常犯的错误，痛点确实是痛点，但市场空间太小，市场想象力不够。美丽说创始人徐易容就犯过这个错误，他顶级名校毕业，是个技术宅男，第一个创业项目便组建强大的技术团队，基于自身的痛点，创立抓虾网，通过数据挖掘的方式，可以让IT人群快速阅读IT资讯，提升阅读效率。

抓虾网稳定、功能强大，无一不展现着技术团队的实力，但是因为市场空间太小，盈利并不足以支撑庞大的研发团队。

   第四，从人性入手，找到精准 痛点居然这么简单

那么，该如何去寻找精准的痛点呢？我们需要从人的欲望入手，而人的欲望从未变过，都逃不过人性的七大罪：淫欲、暴食、贪婪、懒惰、愤怒、妒忌、骄傲。

当我们把人的欲望考虑到基本需求里面时，痛点就找到了，再结合当下的技术背景、市场环境来分析产品和营销策略。营销传奇杜国楹就对“妒忌”、“骄傲”有着深入的理解，背背佳、好记星、8848手机、小罐茶都是由他一手打造。

2003年推出好记星，提出“帮助记忆，让孩子赢得未来”的广告语，价格是市场均价的2倍，2年拥有25亿销售额，2015年推出8848钛金手机，定位高端商务手机，由王石代言，打出“尊贵身份的象征”，最贵的一代产品12999元起步，甚至比当时苹果还贵，10万部8848手机的利润，与小米卖出1000万台手机的利润相当。

人性之恶才是利润的源泉，我们要做的就是通过人性之恶找到痛点，通过痛点提炼出产品的卖点，然后放大这种卖点。比如王老吉的卖点就是预防上火，能让消费者想吃就吃，配料里面加入了金银花、甘草等草本植物，来支撑这个被放大的卖点。

    第五，从理论到实战，八大法宝送给你

在这个时代，营销做得有创意，难以让消费者蜂拥而上挤破门庭，一是审美疲劳在逐渐加重，二是外界信息太过嘈杂，缺少直击消费者内心的一把“尖刀”。企业如何能够打动人心，营销如何让消费者一见倾心，就需要抛弃固有的思维，深度了解消费者的消费心理，抓住消费者人性。常见的八大心理如下：

一、面子心理

中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。脑白金就是利用了国人在送礼时的面子心理，在城市甚至是广大农村找到了市场。

二、从众心理

从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店;在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌;在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

三、推崇权威

消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告。

四、爱占便宜

真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。除了独占，另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。

五、害怕后悔

每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为

六、心理价位

任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。

七、炫耀心理

消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。比如，女性购买几千甚至上万的世界名牌手袋就是如此。

八、攀比心理

消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。别人都有了，我也要去买。消费者心理学作为市场营销的一个分支，离我们并不要遥远，以上八个消费者心理就在我们身边。

以上这八种消费者心理，你是否都有所了解了呢？从面子心理到从众心理，从推崇权威到爱占便宜，从害怕后悔到心理价位，从炫耀心理到攀比心理，掌握了这八大心理，相信一定对你的销售业绩有所帮助。