互联网公司都在玩地推？张华光：打破“迷信”你就能赢！

这样一款互联网移动产品，上线至今仅仅六年半时间，就成为了国内第二大的独角兽，而且融资历程一路顺风顺水：

2012年7月成立，天使轮数百万；

2012年9月上线，A轮融资300万美元；

2013年3月，腾讯B轮融资1500万美元；

2014年1月，C轮融资1亿美元；

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从联手腾讯到合并快的、收购优步，先后历经20次融资，当年天使轮的70万，如今已回报数十亿。

滴滴的出现是站在了移动互联网的风口上，互联网习惯的改变，智能手机的普及，带来了全新的商业模式。

不过，平台型的商业模式往往会遇到一大难题——先有鸡（乘客）还是先有蛋（司机）。乘客自然来之不易，吃螃蟹的司机更是凤毛麟角。

这也是很多企业在初创期面临的困局：如何用融资的第一桶金去推广你的产品，寻找你的潜在客户？

在《市值之路》课程中，张华光老师为大家揭秘，滴滴在初创期的成功之道正是扫街打车、补贴推广，融入了线下地推的力量和手法。

现在很多互联网企业在做的，包括阿里、腾讯布局的“新零售”，都是借助了资本优势和线上流量优势，在线下圈地抢占资源。

在张华光老师看来，互联网的创业者应该深度地理解线下，手机APP只是让交流方式更加便捷的工具罢了。谁能率先打破“互联网迷信”，谁就有机会迎来线上到线下的融合，成为胜者。

“师傅，你有智能手机吗？”

创业之前，程维在阿里巴巴工作了八年，从销售负责人到产品运营经理。

从阿里出来后，对于创业项目，程维想过做家具电商，点评网站，企业培训，先后都自我否决了，最终回归衣食住行上，选择了“行”。

滴滴上线前国内网约车还未普及，出行领域仍然面临着尴尬的局面：乘客打不到车，司机载不到人，黑车又不安全。程维的目标就是填补这一空白，用更高效的方式解决问题，就像滴滴的口号：移动互联网让出行更美好。

滴滴的初始创业资金仅为80万元（程维10万，王刚70万），这些对于异常烧钱的互联网公司来说，连做个像样的产品都远远不够。

技术是团队的软肋，当时只能找外包公司，因为签了一些出租车公司，产品急着上线，拿出的仅是漏洞百出的半成品——10次打车响6、7次。

创业半年后，公司账面上仅剩下一万块钱，幸好等到了金沙江创投A轮融资的300万美元——这也许是朱啸虎人生最成功的一笔投资。

北京有近200家出租车公司，7万辆车，10万名司机，第一家和滴滴合作的公司仅有200辆。产品介绍会上，台下20人有智能手机，大伙都面面相觑：这软件是不是骗人的？最后安装了8个客户端。

撬动了第一家，接着找第二家、第三家，过程又费力又慢。程维尝试找过政府部门合作，也没有什么成效。后来他终于醒悟，滴滴打车要做起来得跟司机谈，因为真正的受益者是司机，于是就有了庞大的地推团队。

滴滴最早选择的是火车站和飞机场的候车区，一般一个地点在一个时段保证3-4位员工，他们会将办公地点设在出租车离开的必经之路。

出租车流动量大的地方就可以经常看到七八个司机围着几个年轻人，旁边拉着横幅广告“滴滴省时省油更省力”。地推人员忙着给这些司机推广产品，安装软件，解决各类问题。

在车流缓慢的时候上前给司机们发传单，介绍产品，如果有兴趣，就让车停一边，帮忙安装APP。另外还去师傅经常加油或吃饭的地方定期介绍，安装成功现场发放油卡、电话卡。

滴滴在北京的站点总共有8处，出租车驶过去的时候，地推的小伙子就冲过去，敲着玻璃窗问：“师傅，你有智能手机吗?”有的就主动帮忙安装，没有就递上传单，买了手机后续联系。

安装软件还需要控制好时间，一般在三到五分钟，时间过长司机会不耐烦，有时候还要补钱安抚情绪。有的司机没怎么用过智能手机，工作人员就按照流程手把手教会他们。

地推的方法看似很慢很辛苦，但是对于司机这个群体，点对点的口碑传播确实是早期最有效的办法。这些人如果装了软件得到了好处，就很愿意把信息分享出去，带来更多的用户。

另外，滴滴还提供后续的服务，滴滴的办公室每周都有大量司机前来咨询，或是反馈问题，不少都是抱怨没有订单，没有乘客。

有的开着软件，跑了一晚上流量，第二天就来算账。滴滴打车的前期，遇到这种问题都是选择赔钱，后来干脆给司机一周5元的流量补助。

除了流量高，还有耗电多，听不到声音，定位不准，经常死机.......根据这群测试用户的反馈，技术人员改了十几个版本，之后订单渐渐多起来了，两个月后，终于超过100个司机同时在线。

北京之后就是上海，程维带着几个人到上海打了两周的仗，几乎没有睡觉，白天执行晚上修改方案。凭借老板的执着以及员工小米加步枪的精神，北京3个月的司机端安装量上海仅花了40天。

就这样，滴滴依靠地推积攒了第一批种子用户。至于乘客，网约车整个行业都在烧钱补贴市场抢占用户。那时打车几乎不要钱，甚至倒贴钱给用户，滴滴正是烧得最厉害的那一个。

孟子有言：“人有不为也，而后可以有为。”人只有知道什么是不能做的，才能做更重要的事。

当年的滴滴没有把资金、精力集中投入在研发产品上，比如界面优化、功能丰富，而是通过线下地推、烧钱补贴尽可能快地抢占市场份额。

因为滴滴非常清楚，只有保持用户的高速增长，才能够持续融资，保证现金流不断，才能在网约车大战中生存下来。

这种为了实现最根本目标，能够舍弃或牺牲的行为，就叫滴滴式的“战略性放弃”，也是资本时代高效能的思维方式。

互联网公司怎么玩地推？

除了滴滴，很多互联网巨头，甚至包括马云的淘宝都是靠“中共铁军”地推起家的。APP线上推广固然重要，地推的力量也不容忽视。

尤其在当下地推不仅成本更低，适合绝大多数公司执行，而且能带来更精准的用户。

线上用户获取非一日之功，线下基础设施打造，更需要日积月累的系统建设支撑。那么，互联网公司应该怎么玩地推呢？下面是整理的一些方案：

线下地推可以简单地分为四个阶段：策划准备阶段、种子用户阶段、活动促销阶段和烧钱圈地阶段。

策划准备阶段。在地推前要制定详细的策划方案。从公司的角度思考：地推的目的是什么，能得到哪些人的关注，能获得多少注册下载量，以及地推投入的时间和成本等。

从用户的角度思考：提供的奖励是否足够吸引关注，下载后能否自发性地分享给他人，下载后是否会卸载，怎样留住用户，有没有二次营销等。
种子用户阶段。对于初创企业来说资金一般有限，因此第一批种子用户定位要足够精准，才能通过后期的运营成为核心用户。

种子用户的获取成本可以昂贵一些，一方面可以让用户接受你产品可能性更高，另一方面用户大能获得更多的反馈，从而快速优化你的产品。

活动促销阶段。在经历了融资以后，就可以依靠活动来吸引用户，根据活动主题来做事件营销，也可以针对某个地点进行地推，控制好成本。

比如某个节日，通过地推活动去创造话题，放大影响力来吸引用户主动关注，最后从中筛选出精准用户。活动地推不单是为接触用户，而应是品牌传播为主，拉新为辅。

烧钱圈地阶段。拿到了足够的钱以后就要和竞争对手拼市场份额。这时候根据前面的经验进行优化，迅速将模式复制到全市-全省-全国。滴滴就是在北京成功后进军上广深，直到全国各省市。

很多O2O公司都是通过大力烧钱做地推，以补贴的形式抢用户：打车给优惠券，家政服务有补贴......疯狂补贴催生了很多快速成长的O2O公司，谁融资多，谁敢烧钱，谁就有市场地位。

地推的1.0版本就是通过奖品刺激用户转化，简单粗暴，在信息爆炸的年代效果已经忽略不计。受众可能只是冲着奖励来的，转身就删掉了，留存率很低，很难转化成真实用户。

地推的2.0版本则是“定制化地推”，发掘产品利益点和用户需求点的交集，让特定的用户了解对应产品，消除地推可能产生的负面或不相关的感觉，真正实现从需求方到被需求方的转变。

最后给总结四点建议，希望能帮助到大家：

1、潜在用户比目标用户更重要；

2、用户需求比产品功能更重要；

3、用户不了解产品就等于白费；

4、7次记忆法，频率越高效果越好；

地推不是万能钥匙，需要天时地利人和，需要线上传播的支持，只有真正懂用户的才能赢得用户。