开启“企业爆量增长之据”

  原因在于：以往客户的正面评价和极力推荐，对准备购买企业产品或服务的潜在客户来说，是最为可信的信息来源、最易让人信服的证据，也是影响他们做出购买决定的最有力因素之一。客户的认可将会使把潜在顾客变为企业客户的过程变得更加容易。

   一个奇怪的现象是：与大企业相比中小企业往往不重视客户推荐。

  麦肯锡2008年的调查显示，中国市场推荐的重要性比其他任何市场都要大得多。以购买一台笔记本电脑为例，在参与调查的中国受访者中，有55%的人都表示，他们在购买前一定会请朋友或亲戚为其推荐一款品牌；与此相比，在美国这一比例仅为37%，而在世界其他国家的比例甚至更低。

  此项调查显示：来自朋友和家人推荐的影响力得分（37分）高于电视广告（29分）、报纸广告（9分）、赞助活动（6分）、杂志或报纸上的软文（5分）、互联网广告（4分）、杂志广告（4分）、互联网论坛/博客（3分）、在互联网上发表关于产品的文章（2分）和专业组织的推荐（2分）。

 以上的启示在于：市场营销人员必须找到各种不同的方式，使自己的品牌能在广大顾客中口口相传。

为何你需要推荐？——-推荐系统是爆量增长之据！数据调查显示：80%的销售额来自现有顾客；60%的新顾客来自现有顾客的推荐。花钱最少、风险最低及利用程度最高的开发新客户的方法？——建立客户推荐系统（即客户转介绍）。

  雇佣一个员工的成本是多少？雇佣一个好员工的成本又是多少？？国内具一定规模企业销售队伍人数大多为百人或千人团队，现时中国企业最大的专职销售团队即发放固定工资者（巨人网络全国营销团队）不过两万人左右。组建你的“万人销售大军”就需要认知“推荐者市场”的力量。

 为什么客户没有推荐（转介绍）?你需要清楚地分析其中原因所在：销售人员压根没有要求客户推荐；当获得客户推荐时，销售人员没有要求进一步推荐；当联系客户推荐的潜在客户时，销售人员没能介绍相应的成功案例；客户不知道如何转介绍（培训你的客户）

  客户推荐的四个步骤：

   ⑴、告诉你的客户，与其他客户相比，你更喜欢与他们联系；    

   ⑵、告诉他们，与其他来源的顾客相比，你更喜欢他们转介绍来的客户。

   ⑶、帮助客户弄清楚，谁能从你的产品或服务中得到最有效的利益。

   ⑷、提供一个完全没有风险的，完全免费义务提供的销售或服务。

 客户推荐的三项策略：

  ⑴、给予特别的奖励。给予推荐者奖励是非常重要的策略，十分简单，奖励产生动力，你需要有效地激励你的客户采取行动。

  ⑵、组建客户俱乐部。如万科地产于国内地产届第一个成立的客户组织——“万客会”即是这样的一个典型机构，客户俱乐部这种形式的另一动因在于，人是可以互相影响的。当你看到身边的人做推荐后获得的实际回报，自然会想效仿；当你看到身边的人推荐更多而回报更多时，你的行动是?

  ⑶、尝试多种方法。也许，你现在的客户推荐效果不甚理想，不要紧，因为解决问题的方法永远不止一个，所以你应该尝试多种方法或多种方法结合使用。如物质奖励、精神奖励、折扣、积分、返点、赠券、旅游或礼品赠送等

  你会说：“就这么简单？”，答案是：是的，就这么简单！

 现实中的问题在于：“成功的方法，大家都知道，但只有成功者去做了”。为什么？因为——你觉得不好意思！含蓄内敛的中国人将面子视为第一，西方人的观点永远是“Buessice Is Buessice”，在商言商，“里子”永远比“面子”重要的多。其实究其实质，除“不好意思”以外，没有其他因素可以阻止你的行动。

  现在，马上行动！把你的最佳客户发展为自愿销售人员，不要害羞！！