林正大:经销商的战略突围要做好准多快好省

　林正大:战略的突围主要是这五字诀，第一个是准，第二个是多，第三个是快，第四个是好，第五个是省。所以，一个准字加上多快好省，我称为一个拳头，五根手指头，你战略突围要五根手指头抓住。

　　第一个准度，我要问各位老板机会是怎么把握的，你在当地是怎么嗅到商机的？是大家茶余饭后的聊天还是销售人员出去跑完回来报告的？还是有一个系统去找？你的企业做得越大，找增长点越辛苦。

如果你现在做到1千万，你找2百万很容易找机会，但是你做到了1亿，找2百万很难，10亿找2亿的更难。那么多指的至少是三，联想跟神州数码算一还是算二，他们说广义算一，都叫做IT，一个的创品牌，一个是代理的品牌。其他的二和三来自哪里？联想好不容易花了20年，跟这么好的基础，打下了第一个1千亿，请问他1千亿以后要再找2百亿的增长市场是很难的。如果有一天你被沃尔玛的董事会聘任你当CEO，有一个条件是增长20%，那么这是多少呢？今年多7百多亿美金就行，你一听7百多亿美金可以再开七家世界500强。所以，从哪里做？你要把时间都花在这个事情上，持续找机会。找到了机会怎么透过方法抓进来，变成你的营收？还有你的资源有限，所以你不能跟他拼规模，要拼快。所以，经销商怎么把你的钱用到刀口上，让你的钱赚得非常快。你只要赚得快，1块钱可以变2块钱，2块钱可以变5块钱，这就是你的周转率要怎么加快，而且费用要低。

　　机会要怎么抓？就是两层五步曲。大部分人是老板抓市场，我看这个市场怎么做，但是中国的市场越来越细腻、越来越复杂。比如说你做一个省级的市场，一个省里面假设15个地级市，再加上下面有30个县，每一个县又有一些乡镇，你发现二级、三级、四级的市场都不太一样，你各地都要派经理。这些经理如果不能做区域市场自己的策略和找机会，全部要靠你来指挥，那你会累死的，就有点像你是诸葛亮，坐在军账里，每多久有人冲进来，“报军师，东方有一批军马向我来袭，该如何处置？”你要问，来袭多少人，状况怎么样？后面还有没有兵马，你要把令牌拿起来，派谁出去阻击。你如果这么干可以，但是你会发现手机的短信会塞爆。你派20个人下去，随时随地都有，但是老板不是“剩人”，我们现在中国很多的老板很像“剩人”，就是剩下你一个人。多数的销售员放假可以休息，老板放假休息不了。我看到去美国玩的老板，手机随时开着，因为随时有军情来报，他得经常看。有一个老板叫我当他的顾问，聊天的时候手机一直响，他拿起电话问了以后，就骂人，说没事不要找他。

　　有的老板手机很久没响，就说半天了没人打电话找我，是不是公司有什么事。所以，你要跟你下面的人做5个事情，第一个是用什么方法找机会，你知道机会在哪里吗？我有一些简单的表格，一填上去就知道商机无限多。我在一个公司给他们一些表格，让他们每天填，现在增加了3倍，因为以前的机会是随意说，但是现在是把机会画格子，全部有数据，一有数据他们公司就知道怎么判断、怎么做。定模式、配资源、抓执行、保回收。所以，现在的公司是让更多的人学会制定不同等级的战略。比如说我是经销商，我是地市级的经销商，地市的战略我来定。定完了以后，我地市我分四个区来销售，我每一个区的销售员，每一个区的策略我会定。这个区的销售经理下去以后，还负责12个商场，每一个商场的策略怎么定你要会。所以，从大的到中的，到小的你一个策略你要会定，累积出来是一个碉堡一个碉堡打，而不是大面积轰炸。这样，你的营销资源会省。