在我的培训课程中,其中我认为有一门经典,也是大家必须掌握的课程—消费者行为学,它是一切营销原理的基础,为你清晰的描绘出消费者行为是如何产生的.
在这里与大家分享其中一个经典的理论,即心理动力理论.以"我"为中心轴,分别延伸出"自己眼中的我","别人眼中的我"和"事实中的我",这三者成为一个平衡的三角形,当其中任意一个角产生了不平衡,人类就会竭尽所能让其恢复平衡,即:行为产生.
具体举一个生活中的小例子来便于大家理解:一天,我对我的老婆说:"你最近好象胖了."我的老婆立即和我说"没有呀,我的体重没有变呀."这一天过去了,第二天,我的老婆回到家,又和我说"我今天问了我的同事了,他们也说我好象是胖了,这可怎么办呀,不行,今天我不吃饭了,你一会陪我出去看看减肥产品去".就是昨天我的一句话,造成了她今天的反映,其实,我本人早就忘了,或者说我说这句话的时候也并没有让她减肥的意思,只是一个玩笑.简短截说,最终我的老婆购买了一盒XX牌子的减肥产品,因为它的产品宣传上写到一周之内立即见效.
这个例子,如果用心理动力理论来分析,就是,我老婆自己眼中的我,与他人眼中的我和事实中的我产生了不平衡,为了恢复这种平衡,她可以选择改变他人眼中的我,即:反复说服别人,我没有胖,我的体重是一样的;也可以选择改变事实中的我,即:采用任何行为来达到体重下降.她选择了改变事实中的我,来恢复苗条的身姿,来保持魅力.
由此可见,消费者购买你的产品已经不仅仅是停留在满足生理的需求,而越来越多的体现在满足心理需求,因此你的产品必须为消费者找到一个购买的理由,并且能够深深将其打动.
当然也有一些人,他的中心轴"我"的摩擦力很大,别人对他的看法可能不会那么重要,这即是个性.那么人类究竟分为多少种个性?针对不同个性的人如何设计我们的产品,开发产品概念...这些都在这门课中一一为大家介绍,在今后的时间里,我也会慢慢与大家分享.
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