全网营销的22个套路！（张利教授《互联网年代营销赢思维》笔记）

3月17日，清大工商管理M29/M33班迎来了张利老师和一堂精彩课程《互联网年代营销赢思维》下。张利老师是清华大学继续教育学院客座教授，北京大学经济学院企业家研修班客座教授，北京大学经济学院金融投资家研修班客座教授，中国人民大学培训学院客座教授，中共中央党校特邀教授。

张利老师剖析了互联网时代不为人知的真相。为什么互联网推广的成本越来越高？这是因为互联网老大们把传统的广告思维搬到了网上。其实，互联网推广不是消费，而是投资，每一分钱都有增值。

库博士帮你整理了笔记，看看互联网时代的营销到底该怎么玩。

张利老师今天的讲授可以说工具性极强。通过对信赖半径的剖析，他将产品如何赢得客户信赖讲得十分透彻。

就算我们卖的是刚需产品，顾客对产品有着天然的需求，仍然需要解决两个问题，信赖度和性价比。尤其是信赖度问题，国产奶粉全部死在这里。

为此，房教授画了一个如同热气球一样的信赖半径图。

信赖的原点是自己。所以，老顾客最重要，他们是最容易被企业浪费的营销资源。企业一定要建立CRM数据系统。重要的不是软件，而是思想。王永庆卖大米时没有软件，但是他的CRM数据系统建立得很好。

信赖半径的贴身层是亲友。要让转介绍像自来水一样流淌，让客户开发实现自循环。这也不难，分享是人类的本能，何况我们有了微信。还记得老师当时魔性的笑声吗？他说：“有了微信，转介绍第一次可以设计了！”

进入社交层，信赖半径体现为圈子。圈子营销的16字方针是：产品靠谱、广结善缘、信任代理、口碑认证。其核心是驯养你的客户，因为人们只会忠诚于自己付出的成本。怎么驯养呢？要进行时间屏蔽、空间屏蔽、信息屏蔽、信赖屏蔽、情感屏蔽。互联网越发达，线下活动就越重要。未来营销的功力体现在线下活动策划和执行的能力。

信赖半径的外围层是草根。草根的作用是当榜样。互联网时代的竞争是信息数量和质量的争夺。最能打动客户的，是草根体验的榜样文案。具体写作方法是：讲故事，讲细节，讲情感，有图有真相。

信赖半径的外围是专家。专家可以制作答案文案，用科学的态度搞定专业客户。

信赖半径的外围还有品牌。不是所有产品都需要品牌。信息越不对称的产品，品牌因素越重要。要做圈众品牌，用企业家个人的品牌形象直接推动销售。所以，柳传志去做柳桃，潘石屹搞了潘苹果。

信赖半径的最外围是广告。要把户外、分众、电视、广播等与互联网打通。在网上准备大量的榜样文案和答案文案，靠卖点关键词打通网上网下。

张利老师认为，互联网时代的产品推广要打组合拳（广告、商业促销、公共关系、人员推销、网络推广），一个都不能少。因为，任何单一的推广手段都不可能获得令人满意的投入产出。这就需要营销策划能力。

一般人存在的误区是，将电子商务等同于天猫+淘宝，将网络营销等同于百度推广。然而，平台不能解决所有问题。恰恰有的时候，平台搞得越火，最后是平台获利，进入平台的人遭殃。

如果在淘宝做只研究淘宝，在京东做只研究京东，那你离死就不远了。互联网既是媒体，又是渠道，还是工具，还提供答案。所以，搞网络营销，要把答案预埋在顾客上网的入口和路径中。

互联网让推广成本越来越低。你多花钱，是因为没有掌握以下4个利器：把广告变成信息，信息变成答案，答案写进内容，内容埋进互联网。在这里，帖子、图片、新闻、多媒体是网上4种常见的表达方式。网络帖子不能是硬广告，得是榜样文案与答案文案。新闻的重点是放卖点关键词，可以和网络链接。

全网营销的工具组合多种多样，张利老师列出了10种，可以选择顺手的使用：

• 微博：闹市，起告知作用

• 博客：讲堂，深度说服作用

• 论坛：会议室，提出话题、讨论

• 工具：百科、知道、词典

• 圈子：沙龙，做口碑

• 群：流水席

• SNS

• 团购

• 微信

• 视频网站