2016年06月18日    GREGORY CIOTTI 译者 wain_pan 译言网     
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人们对买张床没多大的兴趣,他们需要的是一整夜美美的睡眠。

制造者和销售人们必须超出卖产品的理念,他们应该卖出的是他们的产品能允许顾客做的东西。

如果他们没有这样做,你就知道他们是没经验的人员。看看下面这条来自投资家蒂娜-鲁瑟里的话:将一个实业家判断为业余人员的最常见的事情就是,当他走进来,就迫不及待的开始谈起他们的不可思议的新技术,而忘了以“我要解决的是市场上的哪个大问题”开头。如果他们没有以这个问题开头,我就认为他们是新手。

让我们看看一些效果帮助卖出产品的例子。

“一个月减掉30磅“

作为一名扶手椅观察家,对深夜电视购物节目嗤之以鼻是再平常不过的事情,但这些广告却助长了销售额。

实际上,电视购物产业还在增长。它甚至增长到掩盖了电视产业的光芒。加起来,美国的电视购物市场在2009年达到1700亿美金,到2015年可能会超过2500亿。实际上,整个美国的网络的电视产业规模2013年预计才970亿,电视直销产业比电视产业本身要大得多。

这一切如何产生的呢?如果电视购物有一个好的方面的haunt,那就是它在卖效果。首先,他们明白,人们可以被诱导,而不是被驱动。

克劳德·C·霍普金斯曾说过,“阻止并不是一个很流行的课题,不管怎么看它都应该流行。“相比制造期望,卖出正存在的期望要容易得多。

电视购物看起来千篇一律,但他能起作用应为他们卖出长期需求的解决方法。大部分成功的技术初创公司瞄准一个已经存在或者总是存在的问题,让他们的解决方案更急容易,更便捷,更便宜,或者有更多方法。

这也是一个卖出一个系统的有效的益处。“一个月减掉30磅”吸引人是因为你知道你能得到什么。神奇减肥药不诚实的使用了这个,但和合法锻炼计划如P90X和精神错乱一样,语言是一样的。实际上没有人愿意买一个锻炼计划,他们希望在一段合理的时间内拥有腹肌和更好的身材。

这对我有什么好处?

让我们将目光移开电视购物,一面我们一入购物门 ,陷入深渊,无法自拔。

当开售第一代ipod时,苹果了解结果导向的需求。MP3并不是什么新东西,技术完胜CD,问题在于销售;还没有正确的议案来说当用户拥有一台ipod后生活会变得多好.

你认为苹果公司会决定如何构建iPod的魔力呢?是围绕它的技术实力,或者是客户可以用它做什么?

上面的数据很能够说服人,因为用赛思-戈丁的话来说,它表达的只有“我,我,我,我最喜爱的人就是我。几个G的数据和我没有什么关系,但口袋里装着我喜欢的歌当然关系就大了。

Ipods

讽刺的是那些最崇拜苹果公司和乔布斯的人——在初创公司中的他们——看起来有着卖出产品的最大问题。许多黑客新闻跟帖都被评论者的讽刺言论充斥,他们坚持认为是自己列出了最引人注目的技术特点,他们胜利了。

这成了一个问题,以至于贾斯汀·杰克森最近写了一篇很受欢迎的文章,提醒软件开发者,他们和自己客户的关系不正常。

设计一个新产品是增加其技术挑战性并不能直接导致销售额的增加。这个让我们很感到奇怪。我们对一件东西有一个想法,然后才考虑到我们用到的技术,感到满足。

“我不能在Twilio API上弄上这个“ ”我可以学学哪个新的CSS框架“”我可以使用我刚买的这个新工具了“

问题在于一切的一切我们都聚焦在我们,开发者身上,而不是客户,消费者身上。

工匠倾向于谈手艺是很自然的。

但要记住,客户一般不会在意您用来让产品转的齿轮。

开发者VS客户:更强大的你

萨穆而-哈里克声称人们不买产品,他们买的是更强大功能的自身。正如杰森写的:“这是我们的产品能做到的和这是你使用我们的产品能做到的,听起来类似,但是他们是完全不同的方法。”杰森·福瑞德。

在关于销售的多个方方面面,最终都归于有一个吸引人的有价值的主张。这就是很多产品缺少的,也是你看到那些病态的解说的原因。

显然,你应该在你的地下室坐下来,安心打造最新奇东西而不去用试图将其出售给最需要它们的人。

这当然是胡说八道。

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随机读管理故事:《盲人过桥》
有个盲人经过一条干涸的溪流上的木桥,从桥上摔下,两手抓住了桥栏。他战战兢兢地抓紧栏杆,自己估计松手后肯定会掉进深渊里。过路人告诉他:“别害怕,只管撒手好了,下面就是平地。”

盲人不相信,紧抓着栏杆高声呼叫。时间长了,手上累得没力气了,一松手就落到桥下干涸的地面上。于是他自己也笑起来,说:“嗨!早知道桥下就是干涸地面,何必让自己受这么长时间的罪。”

管理故事哲理

这个盲人是有些夸张,但企业管理中常常会遇到相同的境遇,不敢“往下看”,宁可把下面想的恐怖点,预期相信是安全,不如相信这个是危险的,所谓的忧患意识,要把问题想得更加复杂点,把问题想得更加困难点,这从某种角度而言没有错,但对企业战略来说是存在问题。

企业战略过程中对于未来预估,往往会采取相应的措施,某种预估将会对当下的行为发生扭曲,企业会将大量的人力和物力用在可能无谓的因素上。宁可想得复杂点,不要想得太容易,这种思维其实是掉以轻心的反面,中国人有句话叫船到桥头自然直,这其实就是中国人的思维模式,从另一角度而言是“阿Q”,但在企业管理中,若没有这种阿Q精神,做事情可能会事倍功半,当然有这种阿Q精神,成事的概率也可能大大降低。

因此灰天鹅现象在当下信息如此之多,管理理论与模式如此之多的当下,企业着眼于当下的未来预估,将成为企业发展过程中核心要解决的问题。

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