叶茂中：营销真谛：卖品牌？卖文化？还是卖价值？

购买宝马车的人有时候不是最在乎车子的本身跑得多快，能开多久，他们购买的是宝马车的价值，即开宝马的感觉和开宝马的那种身份象征。买奔驰的人选择的是一种尊贵的身份。所以，塑造产品的价值不是简单的说几句：“我的东西好、我的东西很好、我的东西真的很好。”这么简单。对产品本身卖点的了解，以及对客户需求的把握才是关键。尤其是后者，马云了解了互联网的电子商务需求才有了阿里巴巴，比尔盖茨准确把握了个人电脑的未来需求成就了微软;乔布斯知道年轻人会喜欢什么样的手机和个人电脑，才成就了今天的苹果霸业!这些案例告诉我们，客户在购买的时候看中的不是你的产品，往往看中的是你产品的价值。

今天销售心理学将和大家揭秘这个营销真谛，看看我们到底是在卖品牌?卖文化?还是卖价值?

一.环境和氛围提升产品价值

同样一杯咖啡，口感、原材料、杯子大小都一样的情况下。在路边店买是八块钱，老板赚四块钱。在星巴克卖三十八块，老板赚三十四块。前者的利润率扣除直接和间接的全部成本后为百分之二十，而星巴克可以达到百分之五百以上，那么他们是如何做到的?那是因为在星巴克喝咖啡，咖啡只是你消费的一部分。除了咖啡，你还要为星巴克的文化氛围、咖啡厅的环境，甚至包括你要为你听到的每一首音乐买单。

有一位福建的茶老板曾经分亨过他的一个亲身经历案例。最开始他卖茶叶是论数量，一斤一斤的卖，一麻袋一麻袋的卖。这样做了十年，他有五千亩茶园，却依然发展不大。直到几年茶协组织他们到日本和台湾去考察，看到日本人在喝茶之前要沐浴、焚香、更衣，喝茶前还有精彩的茶道和茶艺表演。他说，当他经过这样一般折腾后非常口渴，他说他当时即使喝白开水也会感觉很甜。何况在那种氛围下，自己不但了解了茶文化的博大精深，对茶有了一种新的情感。而且张开了自己的每一个毛细血孔，所以喝到的每一口茶都如同甘露一般。他还发现，别人卖的一杯茶就等于他的一麻袋茶叶的价格。回来后，他每与客户谈生意，首先必从茶文化开始。因为只有把茶文化做足了功夫，他的茶叶才能卖出高价。

二.量化你的价值

如果你给予别人的产品价值是无法量化的，别人是很难相信你的产品的，用数据说话比你空口说白话好一百倍，所以要量化你的价值，从实际价值和心理价值两个方面进行量化，比如，你的产品可以给别人增加收入或减少支出成本，这就是你的产品带给别人的实际价值。心理的价值是客户内心深处的满足，是一种感觉!是满足他们的欲望、实现他们的梦想的东西。比如告诉他们使用产品的结果，更轻松、更快捷、更安全。

三.用材料和工艺来塑造产品的价值

劳斯莱斯汽车有什么理由那么贵?一方面，劳斯莱斯汽车公司年产量只有几千辆，连世界大汽车公司产量的零头都不够。但从另一角度看，却物以稀为贵。另一方面劳斯莱斯汽车公司会告诉你，他最大的特别是一直坚持手工生产。车主可以看到生产的全过程，比如劳斯莱斯的发动机是完全由手工来制造的。

一台散热器要花费一个工人整整一天的时间才能完成，然后对它进行打磨加工，又要用去5个小时。据统计，制作一个方向盘要15个小时，装配一辆车身需要31个小时，安装一台发动机要6天。正因为如此，它在装配线上每分钟只能移动6英寸。制作一辆4门车要两个半月，每一辆车都要经过5000英里的测试。这一切都告诉你一个道理，就是这量车用的是最好的材料，用这么长的时间精心打造。你不多出点钱正常吗?国内乐百氏的“二十七层净化”营销方案，告诉你纯净水的生产工艺，也是这方面非常成功的例子。

四.产品的稀有性和独特定位

一瓶水在武汉的价值与他在非洲沙漠中的价值会不会一样?在长江边上，我们感觉不到水的珍贵。而当水出现在沙漠中，他就等同于生命、珍贵过黄金!在产品日趋同质化的今天，要打造产品的稀有性，可以在两个方面做文章。一方面我们要善于发现“新大陆”、新市场，在旧市场过剩的产品，在新市场还是稀缺的。另一方面，要发掘产品与众不同的功能与效用。同样是牙膏，你可以选择美白、防驻、洁齿、抗过敏等各种各样的阵地。同样是洗发水，你可以选择养发、护发、防脱发、亮发、黑发、去头屑等不同的功能定位。

五.打造你的品牌和培养你的粉丝

品牌是覆盖在产品上的一种情感认同。比如曾经的年轻女生都喜欢李宇春，那正说明李宇春这个“产品”所表现出来的气质、习惯、行为等品牌元素符合这些女生心中的情感需要，这就产生了价值，这个价值是李宇春所对应的群体的情感需要，而不是她自己的需要。这就是品牌的价值。再比如说两个人谈恋爱，如果有好感了，那是通过不断接触和了解慢慢培养(塑造)起来的;两个人在一起工作，时间长了，互相之间有了默契和好感，这也是通过时间塑造和磨练出来的。品牌正是通过不断的认知和了解，让你对他产生了感情与依赖。

例如，在我刚看到一个人的时候，对这个人产生的不会是品牌好感，只能是产品好感。有人说某个人长得漂亮一看就喜欢，这是产品好感，品牌好感是需要交流的，是两个人交往一段时间之后，产生的一种情感需求和认同。所以说品牌是什么?品牌是覆盖在产品上的一种情感利益认同，它是产品对应群体的情感价值的满足。像星巴克、苹果因为个性与理念都拥有众多疯狂的粉丝。这些粉丝成为了他们的消费主力军和忠实宣传者。

勿用质疑，所有的销售都在做同一件事，那就是证明自己的产品物超所值。销售的过程，其实就是让客户了解产品的价值远远高于卖给他的价格。

对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的营销来塑造产品的价值。