高建华：关于“免费模式”的前世今生

据说如今不说“互联网思维”，都不好意思在圈内混。说的人和听的人，到底都明白多少呢？而在互联网的发明地，也就是当今世界互联网的实际控制者——美国，从来都不谈什么“互联网思维”。为了把复杂的问题简单化，我就顺着国人喜欢的这种思维逻辑去探讨一下大家普遍关注的其中一个热门话题，到底免费是不是所谓的“互联网思维”的核心？免费到底能够走多远？在哪些行业里可以运用免费这种模式？

首先，我想从自己的亲身经历开始谈起。

1997年我开始利用业余时间给一些刚刚起步的管理培训机构讲课，把我在跨国公司担任市场总监期间所学到的知识和技能与大家分享，受到企业家和经理人的普遍欢迎。后来举办培训的机构建议我做成光盘，让更多的人受益，于是在1998年出版了中国市场上第一套《市场营销战略与可持续发展》的培训教程光盘。为了扩大影响，培训公司把这套光盘拿给了上星的山东教育电视台，用免费的模式将母带送给电视台，这样电视台就得到了免费的节目，当初谁也不知道这样的节目是否受欢迎，因为是首创，是第一个在电视台播出的讲座类节目。没想到节目播出后收到了意想不到的效果，先后重播了十多次，从此改变了山东教育电视台的收视群体结构，为后来的《名家论坛》奠定了基础。对于电视台来说，得到了免费的节目；对于观众来说，得到了好看的节目；对于我来说得到了一个传播的舞台和途径，让几百万的中国企业家和经理人认识了我和我的市场营销体系；对于出版光盘的培训公司来说，电视台多次播出后很多人找来买光盘，毕竟大家没有时间天天在规定的时间去看电视节目，于是这套光盘成为轰动培训市场的畅销产品。这就是普普通通的免费模式，没有什么大不了的，通过免费模式，所有的利益相关方都是受益者，大家各得其所。

所以千万不要神化免费模式，这是一个“古老的游戏”，早在几十年之前就被市场营销人士广泛采用，只是国人对市场营销并不了解，也没有几个人研究免费模式，直到互联网时代，上网的人多了，客户基础大了，接触免费这种模式的人多了，免费才成为流行语，才开始被大家注意。为了进一步把这个看似神秘的东西简单化，在这里不妨多讲几个非常普通的案例，供大家参考。

1.电视台的免费模式

几乎所有的电视台都是采用免费模式运作的，对于观众来讲，不需要付费就能看到带有插播广告的电视剧，电影，综艺节目，新闻节目等内容，而买单的是广告主（做广告的企业），人们在观看自己想看的节目的同时，被动地接收到了来自广告主的广告片，广告主借助电视台这个媒体和相关的栏目，让更多的目标观众看到自己的广告。另外，对于各类有嘉宾参与的节目来说，邀请嘉宾来做节目一般也是免费的（我去央视做过十多期嘉宾，最多就是给一个车马费而已），因为嘉宾们会争着上节目，可以借助央视或其他省级卫视扩大自己的影响力，不给钱也毫无怨言，甚至争先恐后；这样一来就降低了电视台的运营费用，通过广告收入来实现利润，类似于一种转移支付。

2.专业杂志的免费模式

对于各种精美的杂志来说（比如说《时尚》杂志），采用的也是免费模式，即客户只需要花费很低的价格就可以得到一本远远低于其成本价格的精美画册，之所以“赔本”卖杂志，当然是由广告主来买单，杂志社肯定是赚钱的。对于客户来说也是合算的，他们在观赏精美画册的同时，也接收到了来自厂家的产品信息，流行趋势，成为引导他们消费的重要信息，是大家获得国际时尚情报的一种途径。管理类的杂志也有很多采取赠送制，即在核实了企业家和经理人的身份之后免费赠送杂志，这样就形成了一个社区，一个圈子，有哪些厂家看中了这个圈子里的人，就愿意在这类杂志上做广告，替客户买单，从而形成良性循环。

3.航空公司的免费模式

航空公司的常旅客计划，其实也是一种免费模式，一个乘客加入航空公司的常旅客计划之后，就可以积累里程，积累到一定的数额就可以兑换免费机票或商品，一般情况下机票是由所在的公司或单位付账，而里程则成为乘客自己可以支配的“代金券”。通过这种免费模式，航空公司可以锁住经常旅行的高价值客户，让客户为了自己个人的利益而对某一家航空公司忠诚，因为尽量选择一家（或两家）航空公司，就可以把有限的里程集中起来，不断地升级，从普通卡到银卡，再到金卡和白金卡。这样一来，客户肯定是赚了，即得到了免费的代金券，又能通过升级得到各种增值的服务，享受贵宾待遇；对于航空来说也赚了，因为减少了市场宣传与推广的费用，可以锁定目标客户，所以免费是双赢的。

4.星级酒店的免费模式

很多星级酒店的增值式服务也属于一种免费模式，比如不久前我入住的一家五星级酒店，在床头上放着一个卡片，上面写着每天免费熨烫衬衣两件，在迷你酒吧的台子上放着一个提示牌，说明所有迷你吧里面的食物和饮料都是免费的，桌子上的水果也是免费的，这些超值的免费服务在很多酒店并不多见，所以会给住店的客人一种宾至如归的感觉，尤其是出公差的人更喜欢这种免费模式，毕竟房费不是自己掏钱结账，却能享受到超出预期的服务，以后再次来到这个城市时首先想到的就是这家酒店，从而增加了客户的粘性和忠诚度。当然，很多酒店普遍提供的免费矿泉水，免费无线上网，免费早餐早就被很多人所熟知，已经不是什么新鲜玩意，我们就不多说了。

5.培训公司的免费模式

再来看看培训公司的免费模式，为了吸引潜在客户来消费，培训公司的销售人员一般会采用试听的方式来邀约那些犹豫不定的客户，让客户免费听，因为没有任何显性的成本（只有时间成本），这样可以打消很多人对课程是否值得听的顾虑，当然也会有很多人抱着占便宜的心态来听课，反正不交钱，听完就走人。通过这种免费模式，大家坐到了课堂里，听有关人员进行“销讲”，也就是为了推销后续的培训课程而做的销售型演讲，通过激情四射的演讲，极具煽动力的肢体语言，过度承诺的神奇效果，还有苦苦紧逼的客户助理，很多人就被拖下水了，在大家积极踊跃买单的气场里一般人很难抗拒，于是纷纷签约买单。有些善于“销讲”的大师，可以通过催眠术和令人感动的故事，一场下来就可以收到上千万的报名费，而收到上百万的报名费则是非常正常的。

6.旅行社团的免费模式

过去曾经非常流行的旅行社免费团或低价团其实也是变相的免费模式，他们以低于成本价的极低价格吸引客户的眼球（这一点只有中国人容易上当，因为中国人太多了，总有那么一批人喜欢占便宜，而不去理性地想一想自己会付出什么样的代价）。这样的低价团连机票钱都不够，更不用说酒店住宿和餐饮了。那么旅行社的钱从哪里赚？要记得他们不是活雷锋，他们没有理由亏本，所以唯一的解决之道就是“扎店”，把旅游团变成购物团，旅行社带着游客到一些定点商店去强制购物，通过拿商店的回扣来实现利润。当然现在这种玩法已经被禁止，因为涉嫌欺诈，侵害消费者利益。不过在美国却始终有这样的玩法，比如你在洛杉矶报名参团去赌城拉斯维加斯，旅行社会用免费（或低价）大巴送你去，还给你20-50美金的赌场代金券，还管你一天（或两天）的住宿，看起来是亏本的买卖。但是却始终可以坚持下去，因为有人买单，那就是赌场。对于赌场来说，绝大多数人去了不可能不赌，也不大可能把代金券用光了就算了，所以就能从其他方面把钱收回来，其中有一部分人赚便宜就认了。他们的这种玩法不是强制性消费，所以客户并不反感，这就是人家的境界和层次不同。

7.微软公司的免费模式

再来看看微软公司的免费策略，Windows系统刚刚进入中国市场时，大多数人都是用盗版，包括Office软件，微软公司在一开始的时候并没有严厉地封杀，而是采用睁一只眼闭一只眼的方式有意纵容盗版的扩散，尽管表面上要喊一喊，打一打盗版，但是却是虚张声势，等着绝大多数人都接受了Windows系统，都习惯了使用Office软件，自然把竞争对手赶出了中国市场，没有任何生存的空间。微软公司获取了在中国市场的垄断地位，成为绝大多数人的唯一选择。于是微软公司开始搞“正版计划”，首先从政府机构和大企业入手，通过正版计划迫使一大批大机关和大企业把过去省的钱吐出来，要不会面临法律的制裁，所以这是一种以时间换空间的免费模式。如果在早期就严厉打击盗版，就不会形成市场的垄断地位，就没有了后续的生意。这也是国内目前如火如荼的打车软件残酷竞争的一个原因，厂家不仅仅是免费，甚至倒贴，很多人看不懂，其实道理很简单，那就是寻求垄断，因为厂家知道一旦形成了垄断，就可以剥夺消费者的选择权，到那时就由不得消费者了。众所周知,中国的消费者“太精明”，往往为了自己的眼前小利益而忽视长久的成本，更不会想一想一旦被某一家公司垄断之后的后果是什么，到头来一定是聪明反被聪明误，等到明白的时候就已经晚了。

8.苹果手机的免费模式

随着苹果手机开启的智能手机时代，各种免费的App应运而生，人们面对免费的App，几乎没有招架之力。对于厂家来说免费可以带来知名度和客户基础，通过免费下载相当于实现了传统企业的广告宣传，当然比传统企业的广告更进一步，一来可以精确定位，二来可以快速传播，三来可以亲身体验。过去传统的广告宣传仅仅是让客户知道某一个品牌，或者某一个产品，但是免费下载却可以让更多的人拥有一个初级版的软件，这样一来就远远超过了传统企业“硬广告”的效果。不过这种玩法仅仅在“比特时代”才能做到，毕竟数字化产品一旦开发出来就没有后续费用了，大家下载时对厂家来说并不产生额外的费用。不像“原子时代”，只要你做出来一个物理上存在的产品，就一定会有费用发生，而且做的越多成本就越高。当消费者习惯了某一个免费的App之后，就成为客户生活中的一个组成部分，就可能带来延伸价值，厂家既可以推送其他广告，捆绑其他服务，也可以通过免费获得的客户数据赚钱，还可以提供升级版的收费App，把要求更高的客户转到收费的产品上，自然能给企业带来利润。小米更是把一些在苹果手机上必须收费的App，一些加密的软件解密后免费送给了客户，从而赢得了客户的尖叫，不过这种玩法仅适用于软件行业，其他行业很难模仿。

9.海底捞的免费模式

闻名中国的海底捞也是免费模式的实践者，去过海底捞的人都知道，他们可以提供免费的修指甲服务，免费的擦皮鞋服务，还有各种免费的瓜子，小吃等等，让客户觉得去了海底捞可以赚到很多便宜。其实羊毛出在羊身上，这里免费，那里收费，通过免费一些项目吸引客户，增加服务的价值，再通过产品销售把免费的成本收回来。当然海底捞的这种玩法能否持续下去，主要取决于中国的人口红利到什么时候结束，只要海底捞能招到来自贫困地区的、非常低成本的员工，他们就可以保持价格竞争力。大家都知道，海底捞的产品与其他企业相比并没有什么不同，服务水平比其他企业稍微好一点，海底捞之所以会成功，得益于老板对人性的理解，与史玉柱和雷军一样，他们都是洞察人性的高手，他们知道消费者内心深处最需要什么，最想赚什么便宜，最渴望什么关怀，尽管消费者自己根本没有觉察，甚至说不出来，但是面对这样的“知己”，是很难抗拒的。

诸如此类，免费的例子数不胜数，比如药店里的各种义诊，茶叶店和点心店的免费品尝，免费擦油烟机的小贩，推销美容用品的免费检测，保险公司的免费联欢活动，直销公司的免费培训，都是打着免费的幌子招揽客户。成功学为什么在中国能大行其道？因为很多国人喜欢不劳而获，希望走捷径，希望马上赚钱。于是出现了迎合这种心理的各种培训，什么管理秘笈，投资秘笈，功夫秘笈，微营销秘笈，投入十万块，回报一千万等等，让人听了馋的流口水，于是一大批人抱着尽快暴富的心态走进了各种变形成功学培训的大门，接受洗脑，接受催眠。很多人被洗脑之后心甘情愿地替朋友出钱来参加培训，不断地扩大这个圈子，通过老鼠会的方式形成金字塔式的利益分配机制，再通过欺骗后来者的方式实现自己赚钱。虽然传销被法律明令禁止，但是仍然有很多企业通过变形的方式打擦边球。其实，这个世界上根本没有什么捷径，唯一的捷径就是走正道。

二、免费模式的本质：Portfolio management（搭配与组合管理）

现在我们来探讨一下免费模式背后的逻辑和理论基础，因为只有上升到理论才能够真正明白其内涵，才能够学习，掌握，复制，甚至超越。早在20多年前，我还在跨国公司担任职业经理人的时候，大家就经常谈论这样一个话题，那就是Portfoliomanagement（搭配与组合管理），初次听到这个概念时很难理解，不知道是怎么回事，汉语里很难找到一个对等的简单词汇，后来通过简单的类比，逐渐理解了这个概念的含义。最初这个概念被应用于投资领域，投资者为了降低风险，尽量选择不同的投资组合，即把鸡蛋放在不同的篮子里，这样东方不亮西方亮，避免赌注下在一个领域而导致全军覆没。这种思维模式后来延伸到了现代化大企业的商业模式变革，即从整个公司的角度来看机会，看未来，看运作，让不同的分部（事业部，工厂，子公司等）在市场上扮演不同的角色，而不是要求每一个分部，每一条产品线，每一个子公司都赢利，因为不同的分部，不同的产品线和不同的子公司扮演着不同的角色，并形成互补和呼应，从而实现互相借力（Leverage each other）。有些业务是为了带来利润（比如高档产品），有些业务是为了带来客流（比如试用），有些业务是为了带来销量（比如中档），有些业务是为了带来壁垒（比如低档），有些业务是为了树立品牌（比如顶级），有些业务是为了带来眼球（比如免费）。

1.惠普公司的Portfoliomanagement

2000年以前的惠普曾经是Portfolio management（搭配与组合管理）的典范，那个时候惠普的仪器业务与计算机业务，打印机业务形成互补，包括客户互补，技术互补，管理互补，有些客户最初是从仪器业务产生的，由于建立了良好的客户关系，客户认同了惠普的产品，服务和人员，就很容易接受惠普的其他产品，沿着“T”型扩张的横轴发展。而HP Lab（惠普实验室）则是兼顾几个业务，从最尖端的军工技术入手，很多技术首先是用在军用的精密仪器上，然后向民用的计算机延伸，实现了技术互补。而惠普在业界最负盛名的培训体系也是这种玩法，由于惠普的仪器业务在市场上占据着绝对垄断的地位，所以竞争压力会小一点，节奏会慢一点，所以有充足的时间去研发高品质的培训课程，但是仪器业务在公司中的比例并不大，人数也不够多，如果把研发费用仅仅摊派到仪器业务上，就会非常昂贵。有了计算机业务和打印机业务的人数优势，就可以分摊成本，这样对于竞争激烈的计算机业务来说，可以得到高品质低价格的课程（比如当年我们参加过的新产品定义），自然就比仅做计算机业务的公司有优势。据我所知，绝大多数惠普的培训课程都是由仪器业务的人员开发的。那个时候，惠普流行一个口号：The power of one，The best of many ，意思是说既有大公司的力量，也有小公司的灵活。遗憾的是卡莉进入惠普之后发动了“惠普文革”，彻底改变了惠普的基因和传统，背离了“惠普之道”，公司不断地分拆，兼并，竞争优势荡然无存，到头来把好端端的一个闻名世界的卓越企业带进了沼泽地。

2.宝洁公司的Portfolio management

宝洁公司的多品牌战略是Portfolio management（搭配与组合管理）的一个典范，通过多个品牌同时运作，分别覆盖不同的客户群体，每一款产品侧重于满足一个特定的目标客户群体需求，有一个特定的诉求和价值点，从而形成错位竞争，各有特色，不管被哪一个概念所打动，你总会在宝洁家族里选择一款产品。而且一旦某一款产品出现问题，不会直接影响到其他品牌。其实，多元化经营的奥妙之处就是实现不同业务之间的互补和联动，所以这种多元化经营称为相关领域多元化。但是国内大企业的多元化往往不是从Portfolio management（搭配与组合管理）入手的，很多人都是看到什么行业赚钱就去做什么，这些年房地产企业赚钱，大家纷纷进入房地产领域，看看当今中国最著名的实体企业，有几家没有搞房地产？不是说不能搞房地产，关键是这些公司的房地产业务与现有的业务有什么联动？有什么关系？可以说，欧美企业的多元化基本上都是相关领域多元化，而日韩企业的多元化则是大财团模式，是非相关领域的多元化，互相之间没有联动，后者会形成一个一个的巨无霸，但是却没有明显的核心竞争力。

3.苹果的Portfolio management

苹果也是玩Portfolio management（搭配与组合管理）的高手，iPhone，iPad是硬件，如果没有iTunes，iCloud。苹果App商店的支撑，就很难建立竞争优势，现在大家看到的是苹果的硬件很赚钱，其实苹果最赚钱的是软件和服务，因为软件和在线服务基本上没有后续成本。当年我在苹果公司担任中国市场总监时，下面有一个部门就是专门为开发软件的公司和个人服务的，叫做开发商支持部门，他们的任务就是帮助那些有兴趣在苹果平台上开发软件的个人和公司，提供技术支持和服务，以及认证。一旦这些公司开发出好的产品，双方就可以分成，既满足了客户的需求，丰富了苹果的产品线，也得到了实在的利益。可以说苹果的成功是生态系统的成功，是生物链的成功。关于生物链的话题早在2000年我出版的《不战而胜》一书中就有描述，只可惜在中国这样一个轰轰烈烈的市场上，大家喜欢赶时髦，喜欢追星，难得有人可以静下心来好好打基础。

4.你看懂了BAT的玩法吗？

目前在中国市场上嚷嚷得比较凶的互联网新星，还没有哪一个建立起了自己的生态系统，甚至还没有开始往这个方向走。如果非要说有什么“互联网思维”的话，我认为那就是基于O2O的生态系统建设，即放长线钓大鱼，不追求一时一事的成功，而追求竞争优势的建立。我相信BAT目前的努力方向就是在打造各自的生态系统，把缺少的元素一个一个地加上。不过三大家在这方面都比较低调，你没有听到腾讯和百度大肆宣传“互联网思维”，但是他们却紧锣密鼓地朝着打造生态系统的道路前进，也许很多人看不懂，这对他们是好事！让别人都看懂了就麻烦了。一个企业在没有强大到让别人没有办法追赶之前就大肆炒作，只会给自己招来杀身之祸，很多新兴的互联网公司生意还没做多大，就开始嚷嚷，炒作，忘记了夹着尾巴做人，把自己打扮成当今世界的明星，我相信等待他们的结局就像当年曾经红极一时的央视标王一样。

三、中国企业的隐忧与希望

1.“互联网思维”新装下的倒退

与Portfolio management（搭配与组合管理）的理念正相反，国内的很多大企业好像正在走向另外一条道路。最近一段时间，很多知名的大企业家开始谈论并推广什么“内部公司制”，美其名曰形成内部创业机制，希望每个人都站在老板的立场去看问题，形成一套完善的内部市场化机制。表面上看这种玩法没有什么不对，但是很多人都没有想清楚这样做的前提条件和边界条件是什么，过于理想化，过于简单化，更没有做过周密的“顶层设计”。所以等他们运行一段时间之后就会暴露出来很多问题，很可能把大家变成自私自利，不管不顾的“小老板”，从此以后没有人关心公司的长远利益和总体目标，只关心自己的局部利益，这样一来就通过制度的力量“把好人变成了坏人”。尽管这样做的初衷是希望让管理者有企业家思维，让他们自负盈亏，有责任感和主人翁精神，但是结果往往是事与愿违。就像改革开放之初的“包产到户”一样，内部公司制可以解决“大锅饭”的问题，但是负面的影响是失去了宏观控制和管理，让大家重新回到“小农经济时代”。尽管大家为了自己的小利益会努力工作，但是由于不同分部，不同产品线或事业部的目标不同，矢量不一致，这种分散式的玩法久而久之就会丧失大公司的优势，无法实现协同作战。

2.打一场战役，而不是一场战斗

这一点我们从军队打仗的角度来说明一下，这是同样的道理，都采用Portfoliomanagement（搭配与组合管理），有些部队在某场战役中扮演正面进攻的角色，有些部队扮演佯攻的角色，还有一些部队是迂回包抄，或者有一些人是深入敌后袭扰，当然还有可能让一些部队坚守阵地，掩护大部队转移，就像电影《集结号》中的那支部队一样。如果要求每一支部队都打胜仗，每一个部队都是各顾各的利益，大家想象一下会是什么样的结局？那样的仗能打赢吗？要知道战争不是一场战斗，必须从长计议，要进行总体的布局与规划，未来的战争一定是协同作战，而不是各自为战。一旦形成系统性的作战计划，就需要进行沙盘演练，电脑兵棋推演，还需要进行不同兵种的实战演习，需要蓝军与红军的对抗，以确保万无一失。

3.阿里等企业的“蓄水池”

目前中国市场上弥漫着一股令人焦虑，令人纠结的气氛，好像不谈互联网思维就过时了。谈互联网思维没什么，就怕再一次一叶障目。这与当年很多大企业动不动就谈触网一样，翻开10年前的报纸就会发现，当年那些红极一时的大企业家都在谈触网，可是10年过去了，我们也没有看到他们触网，还是在那里做表面文章。到底什么是互联网思维？好像没有人说明白，反正我所看到的就是回归，或者是纠偏，把一家企业该做的基本工作做好，懂得善待客户，懂得善待员工。很多人看不懂互联网大佬BAT（百度，阿里，腾讯）的玩法，更不懂那些整天炒作“互联网思维”的小企业怎么赚钱，也不知道风险投资是怎么运作的，因为与传统的企业没有可比之处。比如我们用百度去搜索并不花钱，我们用微信发短信也不收费，我们用淘宝买东西比去实体店还便宜。这一切的背后都是指向同一个逻辑和理论体系，那就是Portfoliomanagement（搭配与组合管理）。有些业务仅仅是为了带来流量，因为有了流量和客户基础，他们就变成了媒体，而一旦拥有了媒体，就拥有了话语权，就会往生物链的上游转移。我坚信过不了几年，大型的互联网公司都会成为比大型电视台更强大的媒体。前面已经分析过电视台是怎么运作的，这里就不再多说了。众所周知，在中国最赚钱的业务是做银行，因为中国市场的利贷差（银行贷款利率与存款利率的差值）是发达国家的三倍，发达国家一般控制在1%左右，而中国市场目前是3%，所以只要不太傻，做银行就一定只赚不赔。看看中国目前最赚钱的前二十家公司都是谁就不难理解这个道理，中国的几家大银行已经成为世界上最赚钱的银行，赚钱如此之多甚至到了让他们自己都觉得不好意思的地步。当然这样的结果和负作用是加大了实体经济的负担，把实体经济企业赚的钱统统给了银行。明白了这个道理自然就会理解几个互联网大佬最终惦记的是什么，那就是成为互联网金融企业。目前阿里已经形成了沉淀资金的“蓄水池”，只要政策一放松，就会成为比现有银行更有竞争力的新型银行。要知道，银行在整个商业生态环境中位于最上游，就像自然界的高级动物一样，拥有主导权和话语权，所以是“兵家必争之地”。

4. Portfolio management的自然生态

理解了Portfolio management（搭配与组合管理），很多玩法就很容易看懂了，不管是什么行业的企业，只要明白了这个道理，就可以通过互联网这个工具去提高运营的效率，很多过去做不到的事情由于有了互联网，尤其是移动互联网而变得很简单。通过局部的免费模式把目标客户吸引来，然后积累客户的信息，形成大数据，再通过大数据来赚钱。在国外因为有严格的制度和法律规范，没有人敢随便泄露别人的隐私，所以就算是靠大数据赚钱也是合法的，不会伤害消费者的利益。比如可以根据某个企业的要求向特定的群体推送某种信息（特定的年龄段，特定的收入段，特定的地域，特定的人群等），这些信息始终在大数据拥有者的可控范围内，任何企业都无法拿到客户名单，所以可以持续下去，细水长流。反观中国的现状，我们每天都会收到无数的骚扰电话和广告短信，因为我们的个人隐私信息通过某些存款的银行，某些买保险的保险公司，居住地的小区物业公司，买车的4S店，提供电话服务的运营商等各种渠道转卖给了各类企业，成为这些企业的进行市场宣传的数据库，当年“315”曝光出来的一些事实已经到了触目惊心的地步，所以保护个人的隐私在中国是比登天还难的一件事。

5.拒绝忽悠，且行且“免费”

最后再拿我自己为例来说明一下我是如何践行Portfoliomanagement（搭配与组合管理）的。我现在主要的工作是做咨询，做培训，帮助成长型的中等规模企业从成功走向成熟。但是要想让客户主动找上门来，首先必须奠定在行业里某个细分市场的龙头老大地位，靠什么能实现这一点呢？通常是写书，出光盘，上电视，这三种工作都很辛苦，都不赚钱，甚至是赔钱，但是却不能不做。在中国由于信息不对称，很多人不具备起码的分辨能力，很容易被那些擅长忽悠的号称包治百病的培训师和咨询师所迷惑。所以要想出类拔萃，在嘈杂的环境中脱颖而出，就要靠实力说话，而实力的具体体现就是写出有独到见解的书和文章，让明白人看了之后产生共鸣，毕竟写书不像忽悠那么简单，有没有内涵，有没有真功夫读者一看便知，这是那些只会忽悠的人不敢玩的游戏，很多人会望而却步。所以写书，出光盘，上电视是一种免费模式，属于市场开发行为，之后就会带来公开课的培训需求，通过大型论坛结识更多的企业家和经理人，让他们通过论坛亲身地体验一下，了解一个人是不是既会说，又会做，既有高度，又有深度，还可以落地。如果确认无误，接下来就是企业内训，进行近距离的互动，到一家企业内部进行深入的交流沟通，解决一些表面的问题，属于治标的范畴。当然要想彻底解决企业系统性的根本问题，达到治本的效果，一定是通过管理咨询。这样一来，各个要素之间就形成了良性互动，不需要做任何广告，就可以实现客户盈门。所以说免费不是什么“互联网思维”，大家只需要回到企业经营与管理的原点，把该做的事情做好，把中国很多传统企业忽视的事情做起来，就能完成纠偏的动作。我坚信过度的炒作只会让人更浮躁，最初是忽悠别人，到头来一定会把自己也忽悠了。