叶茂中：关于营销的碎思考

作为一个从事这个行业22年的“老人”来说，也拍了超过一千支电视广告片。叶茂中这厮有时也会思考，什么是电视广告的最大的天敌？

一个糟糕透顶的创意？

一个极度业余的不懂广告的导演？

一个散弹打鸟的浪费投放费用的媒体策略？

一个和目标用户群完全驴头不对马嘴的明星代言人？

全都不是，很长一段时间以来，电视广告最大的敌人有且只有一个，那就是老百姓手中的遥控器。

遥控器这一大杀器的出现，将消费者收看电视的行为特征，从整体切成了条状，新兴的电视频道越多，条状也就越细越难掌握。我们需要做什么？研究各大电视台的收视率，综艺节目或者热播电视剧的趋势以及受众人群等等，以及在春节、世界杯、世博会等热点事件时段借势借力放大传播效果，找到最合适的策略。我们做的，正如把一根根杂乱的媒体分布重新条分缕析，重新排列组合，从中找到有用的线索和脉络等等……

但是不是我不明白，这世界变化快。

很长一段时间内，电视机屏幕霸道的垄断着我们的家庭生活中的信息终端，单向输出着固定的节目，当然，也包括广告。一台春晚能把你捆在椅子上4个钟头不动弹，一期超女可以让诸多企业老板下了班第一时间赶回家。而现在呢？

屏幕！更多的屏幕！无处不在的屏幕！

晚八点档，三口之家，电视机屏幕始终高亮着，电视机前的受众回应如下：儿子手里拿着psp玩个不休，偶尔抽空看眼iphone刷新下微博转个两条评个三条；当爹的腿上放着笔记本电脑浏览当日股市复盘，手里拿着本kindle闲时看眼书；当妈的面前搁着ipad看新水浒传连播……总之，电视机在垄断的神坛上昏昏欲睡，却不知一众小喽啰在底下无声无息的锯着底座。

一块块屏幕如同蝉翼刀，无声无息的将我们的生活切成满地碎片，再也拼不起来。科幻作家刘慈欣在《三体2》里曾形象的把未来人类比喻成“点墙的”，因为没有无处不在的虚拟屏幕他们根本活不下去。

2010年之夏，央视五套的张斌说了这么一段话：

“究竟有多少人能从头到尾完整地看一场世界杯比赛呢？我相信，有很多人是把世界杯当成背景声，电视放着，自己该干什么就干什么，听到进球了，就过去看一眼慢动作回放。收视率高，只是因为大家都觉得这个夏天应该有世界杯。”

从“扫帚”到“吸尘器”

先行致歉，以下比喻较简单粗暴，只因其生动形象之故，但绝无歧视消费者之嫌！

广告主和广告公司一直以来都在扮演着清洁员的角色，以形形色色的广告为工具，做着收集聚合零散消费者注意力为己任，在一间尚算有限的媒体空间中做着勤勤勉勉的工作。一开始工作还相对简单，消费者相对集中好找，找到质量过得去的大扫帚，瞅准地方，哗啦哗啦的比划几下也就差不多。

慢慢的灰尘越来越小越来越不好找，扫帚就不好使啦，多亏科技进步，广告主和广告公司又忙不迭换上了吸尘器，在角落里、沙发下、电视后、门户网站首页、视频网站播放前后、商务楼电梯中、出租车后座屏幕上等等等等，一股脑狂吸一气再说。要说高科技毕竟比老扫帚好使，又这么将就了一段时间。

碎片化！碎片化！碎片化！

正如吸尘器取代了老扫帚，大家现在又慢慢发现，问题又出现了：

电费贵了：2010年电视媒体投放总金额超4500亿，到2011年，电视媒体投放费用平均上涨了40%。

灰尘多了：2008年上半年中国互联网PV构成时发现，综合门户仅占20.4%的流量，而其他各种超过70 种的网站类型总流量占近80%。

功率降了：媒体碎片化使消费者对单个接触的行为变得更加迅速，转向更快，以往可能有半个小时与消费者沟通，在当中把握合适的节奏进行沟通，现在纷乱的场景选择下，只剩下30秒甚至只有3秒的时间。

广告主hold不住了，广告人却不能hold不住。

为什么是吸铁石？

“吸铁石又名磁铁，磁铁是可以产生磁场的物体，能够吸引铁磁性物质如铁、镍、钴等金属。并能转化周围的物体也带磁性。”

在碎片化的时代，媒体的时间和空间性被切割成碎片，更使人们的注意力被极大的分散，选择的多样化进而激发出人性潜意识中种种易受诱惑的成分，这一切的一切，都使得目标消费者属性愈加飘忽难定。正如再好的猎手也无法同时打中一百只同时飞奔的兔子一样，手握再电力充足功率强大的吸尘器，有时也只能唏嘘，何来尘埃飞舞？

注意力缺失，就更要吸引他们的注意力！

转向性更快，就更让他们不能转向！

举个例子，叶茂中这厮最近就试着做了把吸铁石，在微博上用提问互动的方式做了几把人造磁场的尝试，简单来说，就是把用发问替换了陈述：

“企业经营，机会是第一成本，时间是第二成本，钱是第三成本。不成功的企业往往是搞反了顺序，大家认同吗？——7.28日18:23”

结果近4000条转发，反响不错。尝到了甜头之后，正好碰到公司的客户选品牌名，二话不说直接拿手机，写微博，问粉丝。结果如何？一千多个回复！相当于做了好几个城市的即时回馈的市场调查。还有，没花一分钱。

碎片化的时代，信息由于其零散性，因此在时间和空间上属性更加明显，碎片存在时间更加短暂，意味着一块普通的碎片在信息流动的汹涌浪潮中，很容易转眼失去空间位置，而当碎片本身变成一块磁铁时，不断的“回复”、“转发”正如一块块被吸引来的周边碎片，拉住注意力，拉住受众的眼光。

拉住了注意力，大功告成？远远不是！只有拉力的磁场即使拉力再强，一样会有力竭的时候，只不过成为一块大碎片而已，最后早晚一样会消失在碎片洪流中，怎么办？别忘了磁铁更重要的特性：“转化”。

什么是大创意？不可延伸的创意就是小创意，可延伸的创意就是大创意。

正如最近的“蓝精灵体”、前段时间的“咆哮体”、年初大红大紫的“凡客体”，让大家玩的不亦乐乎，不管是无心插柳还是有意为之，受众已经不再是“围观”、“看看”的心态，中间有些活跃分子已经进化成“参与”、“这个我也行”，低门槛化的网络渠道给了他们传播平台，具延展性的原点信息给了他们创作空间。是的，你把他们转化成了另一块磁铁。

碎片化时代的“碎片式”创新

在传统的工业时代，我们信奉的是“绝对产品力就是绝对竞争力。”

这话到现在依然不过时，但是在碎片化的时代，在信息高度扁平化的时代，假如还依照创意、设计、研发、生产的传统节奏，试图以“十年磨一剑”、“不鸣则已，一鸣惊人”的大创新、大突破来争得市场竞争的先机，我们不说是难于登天，至少也是危险系数不低。为什么？产品的周期在新时代大大缩短，以前是以年、季度为单位，现在呢？月、周、有的网络企业甚至每天都在变！再加之扁平化的信息沟通方式，企业要实现绝对意义上的大变革，付出的代价将比以往付的都大。

碎片化的时代，创新变得更加重要，而我们现在需要的是什么？“碎”创新，“点”创新。

找准穴道，简单直白

360掌门人周鸿祎是这种思路的坚实拥趸：“你的产品可以不完美，但是只要能打动用户心里最甜的那个点，把一个问题解决好，有时候就是四两拨千斤。”

的确，资源变得更加有限，对手变得更加凶猛，更关键的是，用户更加挑剔。我们因此有时不能再追求宏大叙事，而要想办法知微见著。叶茂中这厮常说：发现机会比学习市场机会更重要！在碎片化时代，这句话依然有效，用户体验更加重要的今天，找到用户的需求既是发现了机会，小小的一个简单改变就能撬动地球！

当年播放软件混战，其实，实力都在伯仲之间，我们做下战役回顾，彼时用户对于播放器最大的需求是什么？什么格式的影片都能放！为什么那时有用户一气下好几个播放软件？因为不同格式的片子需要不同的播放器才能放映！这时有个软件商简单的找了一堆解码器，打包！ok，各种格式的影片都不在话下。

暴风影音只做了这么一件“微小”的改变，随即就牢牢“吸”住了用户，当上了老大。

最近有本书以极端的方式火了一把，书名叫《男人脑子里面除了性还有什么？》（ “What Every Man Thinks About Apart From Sex”.）书名够劲爆，内容更劲爆：全是白纸，什么都没有。

这本售价4.69磅的只能用来当当笔记本的奇书已经卖疯了，作者本人还不忘郑重的解释下：“这本书是39年来辛勤研究和实地考察的结晶，我在写这本书时殚精竭虑，绝对不是异想天开。经过多年研究，我终于发现男人除了性之外什么都不知道。这个结论非常惊人，我认为世人有必要对此有所了解。”

这算不算找到用户的需求？算不算打动了用户心中“最甜”的那点？当然算！女人当然喜欢这书，谁说男人不觉得好玩呢？哈。这算不算简单直白的“点”创新？叶茂中这厮认真思考后表示，实在不能想出比这更简单直白的书了。

找块吸铁石，别找错找成了石头。

“点”创新如波浪，请不要停！

这次拿餐饮行业举例，没吃过火锅的人可能真是凤毛麟角，可你在每次饕餮时是否想过以下问题：

最早把锅子一劈为二发明鸳鸯锅的是谁？最早为了防烫防油发明长筷子的是谁？最早发明自选调料台的是谁？最早把大锅改成一人一小锅的又是谁……

这些问题很多都已不可思考，但叶茂中这厮相信，无论是谁第一个吃螃蟹、无论是谁第一个尝试现在看起来已成行业标准的“点”创新，都已必定尝过了甜头。前面反复提过，消费者的行为趋向碎片化，也愈加的浮躁。要绑定消费者的心，必须不断的反复给予消费者用户体验的升级，保持新鲜感。打个比方，如果现在有个火锅店老板穿越到了十几年前，火锅竞争还处于初级阶段，这时一股脑全盘移植现在成熟火锅店的种种“先进”经验，倒不如一点点改进，一点点更新来得好。

吸铁石的磁力下降时，安逸的坐以待毙？请给吸铁石旁再不断主动放上新磁石！

凡客可说是玩转此类模式的高手，微创新的累积从企业成立伊始一直持续到现在：用户的投诉和建议可直接发至高管邮箱、硬皮包装盒到牛皮纸包装、当面验货、无条件试穿、产品质量问题30天内无条件退换货、帆布鞋和丝袜的标准化切入、28元500款设计师图案的T恤风暴、唯品会的上线运营……

给小孩每天一块零用钱，给一百天；和一次给小孩一百块零用钱，你选哪个？近来听闻重庆火锅花样又更多了：比如有什么“绿色健康”火锅，甚至还有“冰”火锅！

不得不感叹一句，生命不息，“点”创新不止。

“关键时刻”，积微成巨

在消费者满意度研究中，有一个非常重要的分支：关键时刻（“MOT”：Moment Of Truth）。在以人为主的服务中经常使用该技术作满意度研究，指的是企业和个体消费者接触时，不管是多“微小的片段”，都会给消费者留下对企业决定性的看法和印象，可以说短短的几秒甚至半秒，有时就决定了企业在特定消费者处的命运。在碎片化的时代，我们知道，消费者多的是选择权，少的是耐心，所以请珍惜接触的每一秒。

“MOT”理论的创始人名唤詹·卡尔森，此君1981年上任北欧航空总裁，此时公司状况简单说就是四个字“一塌糊涂”。卡先生算了一笔账：过去一年公司总运力1000万人，平均每人接触北欧员工5次，留下5次印象，共计5000万次，因此如何把握这5000万次的“关键时刻”就决定了公司的生死。

听起来是天方夜谭？淘宝的很多皇冠卖家就是在一声声“亲”、一个个笑脸表情、一个个好评中出来的，没什么复杂。

如果你觉得淘宝客户太陌生，那我们再来认识下中国版的卡先生：张勇，海底捞餐饮创始人。最近时常可以听到各种海底捞的“变态”服务故事：带小娃娃来吃饭，服务员拿来张婴儿床；吃饭时候咳嗽了几下，服务员买来一瓶咳嗽糖浆；顾客对服务稍有微词，服务员一会儿送来块大蛋糕，上书三个大字：“对不起！”……真是听起来令人发指！

不考据这些故事真实性几何，至少海底捞努力的抓住了每一个“关键时刻”，甚至，他们将普通时刻也转化成了“关键时刻”！碎片化的时代里，消费者生活行为更加多样无序，分配给每个品牌接触的时间更少，这是压力，是挑战，但何尝不是鹤立鸡群的机会？

好了，你放置了一块吸铁石，磁性也还不错。请你勤勉将其多多摩擦，使其发挥最大磁性。

留白的艺术

前面说了半天“微”、“点”，有时很容易给人错觉，总觉得有琐碎、鸡毛蒜皮之感。其实品牌也好，企业也好，在碎片化的时代自然需要有微、小的行为去匹配空间和时间碎片化的节奏和特征，但是反而在宏观的战略层面，有时却需要比以往更为包容的定位，更为“模糊”的定位。

来说定位。定位，一个在营销界如雷贯耳，分量十足的“敏感词”。自1972年里斯和特劳特在《广告时代》杂志上连载《定位时代来临》起，到现在将近40年的时间里，定位理论深深的影响着一代又一代的营销人。何为定位？简而言之，就是在确定产品在市场中的位置，在顾客心智中得到有价值的地位。

有家手机企业在这方面就曾经做的不错，诺基亚在尚处巅峰的09年，共推出了近80款手机，平均不到5天就有新款上架。基本覆盖了当时手机市场的可覆盖的各类机型，诉求了可诉求的各类卖点：商务、娱乐、照相、音乐、游戏等等，无所不包，无所不及。从传统纵向营销理论上分析，根据不同的消费人群，诺基亚把细分市场的定位思路做到了极致，也就是说，诺基亚在“吸尘器”的数量做到了极致。

病来如山倒！谁都没想到巨人的步履竟然瞬间变得如此蹒跚。是的，诺基亚造了一堆性能各异的吸尘器，分门别类编好号分好组，这个去清理饼干屑、那个去清理纸屑……这样过于井井有条过于清晰的作战计划，如今面对的是什么样的消费者？他们时而需要商务的品质感，时而需要社交沟通的快感，时而需要随时高质量的记录生活点滴等等。再重复一遍，他们的生活已被割裂成空间和时间的碎片，再也拼不回来。

有位科技厂商的老总这么表示：我们都有手机，他们确实不好用，我们和朋友聊起来，他们也都不喜欢自己的手机。

这位老总是乔布斯，如此的哀怨之下逼他也开始做手机了，不同的是，乔老的出发点的是用户体验，方法是反向配置资源。他做了几款？一款。卖的如何？iphone4上市一年零三个月，销售已破五千万部。谁能告诉我iphone的定位是什么？可它几乎能满足你的一切需要。iphone不是相机，不是随身听，不是游戏机，不是浏览器，不是商务通，甚至不完全是一部手机，这通通都不重要。

“你认为它是什么的时候，它就什么都不是了。”

把碎片想象成拼图，把鸡毛看成黏土

找到合适的“点”（别找了块石头！）然后不断附加有拉力的“点”，直到“点”连成稳固的“线”，接着在“线”上的所有表面不断摩擦制造磁场，最后，恭喜你，你已经做成了一张“面”，顺利的把房间打扫干净了。前面废话连篇，其实叶茂中这厮也只想表达这么一句话而已，哈。

碎片化时代并不可怕，因为营销的本质并无不同。依旧是洞察消费者的需求，谁解决了消费者的需求，谁就能走上发展的快车道，这依然是营销的公理。

以前曾经关于碎片化，也写过段小文，再次拿来一用。

“地球人都知道，世界已经碎片化。就像每一天的日子，相对于一生，都是一块小小的碎片，明亮的或灰暗的，镶成我们忽明忽暗的一生。价值观多元化，导致生活形态碎片化，每个人的日子都可以自圆其说。”

所以现在其实既不是“最好的时光”，也不是“破碎的模样”，只是一个全新的时代轰然来临，正如人们第一次看见蒸汽机头的惊恐、第一次搭乘飞机的新奇、第一次拨号登上互联网的激动一样。只是这次，我们稍显出了迷茫和不知所措，可是，谁又能说这不是这个世界奇妙之处呢？

看到这里，诸位看官是不是觉得整片文章有点不知所云？可是又好像说了点什么？这就对了，在碎片化时代，有意思比有意义更重要！写碎营销，文章不碎一点怎么行？