碧桂园“千亿黑马”如何炼就？

把“全民营销”这一法宝运用到极致，这就是“千亿碧桂园”最大的秘密。

广东省外项目所占销售额比重翻番，三四线大盘、海外项目贡献大

今年1月3日，碧桂园发布公告：2013年该公司及其附属公司共实现合同销售金额约1060亿元，合同销售建筑面积约1593万平方米，同比增幅分别达到122%及108%。1060亿元的业绩，几乎让年初制定的620亿元销售目标“翻番”。

曾有研究机构统计，碧桂园去年前三季度销售面积中，三四线城市占比高达78.3%。而从开发重心来看，碧桂园广东省外项目的销售额比重在2013年上半年也达到了45%之高，而在2008年这一比值仅有24%，广东省外项目显然已占据碧桂园销售比例的大头。

同时，涉足海外的碧桂园，在海外地产业务中，也收获了真金白银，且业绩非常彪悍。去年8月，碧桂园位于马来西亚新山的碧桂园·金海湾开盘后，首阶段推出6000套单位，已被订走超过5000套，订购额超90亿人民币，其中25%的房源被中国内地客户买下。

1992年，碧桂园在紧挨着广州番禺的顺德北滘碧江发迹，广东省特别是广佛区域，是集团大本营所在。而在企业发展的第21年，碧桂园销售额迈入千亿，在中国的西北、大西南以及东南沿海和海外淘金，无疑成为他们新的立足之本。

制胜秘诀

1提前布局，不限购区域成为首选

2013年，整个中国的房地产市场，都还在调控下运行。碧桂园不论是海景大盘还是一些地处三四线城市的大盘，都有意无意处于暂未出台限购举措的城市，以低总价、低单价，成为吸引区域外购买力的吸金石。

去年7月，南都记者在位于青岛东部2小时车程的碧桂园·十里金滩采访时就发现，这一区域对外推广冠以“青岛东”的区位卖点，但实际上地处不限购的烟台海阳市境内，这也给大批来自青岛以及其他区域的购房者在这一项目认购创造了便利。碧桂园·十里金滩在去年8月开盘，日销28亿元，成为碧桂园去年单盘单日销售额最高的项目之一。在8月18日开售当天，来自山东青岛、济南等城市，以及来自华东、华北、东北的购房者在这一项目抢购房源，让海阳这座海滨小城变得热闹非凡。

与此同时，善于低成本拿地的碧桂园打入的这些区域，在土地成本上也有着明显的价格优势。以碧桂园兰州新城项目为例，由于系“推山造城”项目，在兰州城关区黄河以北的这共802.82715亩土地，碧桂园拿地总价仅有1亿元，每亩仅有10万元，仅有珠三角工业用地的几分之一。

对此，碧桂园集团总裁莫斌就指出：“有些企业放弃了三四线城市，我们仍然坚持碧桂园自己的特色，我们仍然是以一二线城市的近郊、三四线城市为主，甚至有可能去到四五线城市。”在莫斌看来，“只要有市场需求的地方，就应该有市场”。

2　海外突围，国外建房卖给中国人

在去年7月份的某一天，11个专项“看楼”旅行团从国内五地飞往新加坡然后直接过关抵达马来西亚新山，前往碧桂园在马来西亚开发的第二个项目，碧桂园金海湾。如果按照单团平均30个人的规模粗略计算，仅仅是这一天，前往金海湾看楼的客户就达到了330个。而据现场销售人员介绍，这一看楼团从6月份之前就已经开始，直到8月份，最频繁的时候每天都有大批看楼团。

据碧桂园发布的数据显示，单单是这一项目首次开盘，就为集团贡献了约90亿元的销售额，约6000多套的销售量中有1/4被中国内地客户买下。

碧桂园金海湾在售的价格是1 .6万元/平方米起(套内)，一套80多平方米的洋房售价约为130万人民币。对于国内消费者来说熟悉的品牌，仅相当于北上广中心区“两个厕所”的价格，颇具有吸引力。而这背后折射的是，碧桂园海外置业强大的营销能力。

据碧桂园内部人士介绍，目前集团在马来西亚布局的项目已经达到3个，同时 还 进 驻 了 澳洲、加拿大和韩国。其中，2014年马来西亚的新项目和澳洲悉尼项目也将推向市场。

3　速度制胜，拿地到销售仅用了167天

以日销50亿元的兰州新城项目为例，这一项目去年4月23日建设正式启动，到去年10月6日开盘，只花了167天，不到6个月。“这个速度真的非常快了，按照我们集团的要求，是9个月进入销售期。”在佛山，一家“千亿房企”策划经理评价说。

在山东海阳的碧桂园十里金滩，从项目奠基到开放，仅花了4个月时间。这一项目在去年3月9日才奠基，而在7月中旬就已经亮相，8月中旬开盘，也控制在半年之内，对于这一配套匮乏的海景大盘，项目首期展示面多达30万方，施工往往是夜以继日进行。

莫斌去年曾透露，对旗下所有新盘的产品去化有基本线的规定，希望楼盘第一次推出和开盘的时候，有提供80%的货量(当然是指小地块)，一周之内去化率达到70%，一个月达到90%，这是内部的规定，基本的底线是60%。

4　全民营销，最高可获6 的佣金

去年6月份，碧桂园就为了十里金滩项目在全国300家展厅，启动“魅力青岛东·度假刚需梦之旅”。7月项目开放，来自全国的超2万名客户从全国各地飞抵现场，来自佛山肇庆广州清远等区域的碧桂园老业主为数不少。

在一些新进入的三四线城市项目，碧桂园还在当地大举招兵买马，发动当地的市民和地产经纪人，帮助卖房并给予高佣金。南都记者留意到，在南京句容碧桂园·凤凰城，发展商就在当地论坛发帖：“现招编外经纪人若干名，不用坐班，不用考试，不用培训。欢迎中介从业人员合作。”

对于这些编外经纪人，发展商也给予丰厚的回报。海口碧桂园·金沙滩一次编外经纪人推介会上，发展商对外透露，包括业主都可以成为编外经纪人，如果经纪人组织15人以上的看房团到项目，成交最高可获6 的佣金，远高于不少楼盘销售员的提升点。

莫斌曾向媒体指出，“碧桂园8000人的营销团队组成全国庞大的网络。同时，组成另外一个网络即业主网络以及社会网络。全民销售是把我们的产品信息传达给每一个需要了解碧桂园产品的准客户，目的是提高知名度。营销宣传也会控制在内部既定的范围内，除了加大员工激励外，保证产品让业主满意。”

5人才战术，全面打响的第一年

去年5月底，碧桂园正式宣布曾在中海、富力任职的业内知名人士朱荣斌出任公司联席总裁及执行董事，将集团董事会成员扩容到21人，成为内地房地产上市公司中规模之最。这一次，碧桂园转变的不仅是产品面对的客户群、开发模式、营销方式等“皮肉”，更是这一家族式企业管理模式的“筋骨”。

碧桂园过往对于高端骨干的吸引，显而易见的是要一并吞并人才自身的优势以及资源。2010年碧桂园选择莫斌出任总裁，碧桂园看中的正是其在工程质量上的管理经验。去年加入的朱荣斌获委任为公司联席总裁及执行董事，主要负责投资、商业及产品设计方面的管理工作，无疑将充分发挥其在土地投资拓展方面的优势。

从目前的结果来看，碧桂园的人才战术与其业绩增长不无关联。2010年，莫斌加盟后碧桂园的销售额实现了从2010年329亿元到2012年476亿元的增长。在去年“21人董事会”壮大之后，碧桂园2013年实现过千亿销售额。