传统品牌“电商化”思路

零售业正在经历着重大的转变，互联网时代的全面到来已经激发了全方位的产业革命。“2012年11月11日，整个淘宝平台的独立访问量达到2.13亿，这相当于十倍的北京市人口。”群邑中国召开的“Digital+:重塑线下世界”论坛上，群邑互动搜索总经理张晓娟举例阐述道。

这只是大势来临的前奏。超过10亿的互联网用户成为移动用户，这深刻地影响了零售业的销售模式和消费者的购买方式。尽管销售渠道在大量增加、渠道边界变得模糊，消费者仍然希望无论身在何处、用何种方式购物，都能获得统一的品牌体验。在这个新的零售世界中，消费者比以往任何时候都更强势、更有影响力：他们随时比较商品价格和质量、在线发布评论、帮助塑造新产品和服务。

但是，实体零售商依然握有强大的筹码。那些大型零售商通常利用规模来强化自己的采购能力，而在今天，规模也能带来宝贵的顾客行为和购买偏好数据。通过更多掌握潜在顾客的详尽的、实时的信息，以及更多的接触顾客的途径，零售商们可以进行全面改进——从营销创新到全程顾客体验。同时，一系列成熟的零售技术可以帮助精简后台功能和物流系统，降低成本，大幅提高工作效率。这些关键性趋势正在悄悄改变整个行业。

在这样的背景下，越来越多的传统企业把电子商务的布局提升到战略规划层面，如何打破传统零售与消费者的沟通壁垒，为消费者提供多元化的购买渠道，通过线上线下的无缝组合，释放更多的消费潜力，无论对于品牌商还是渠道商，都成为业界关注的热点。

话题一：对品牌商而言，电商平台意味着什么？

群邑互动搜索总经理张晓娟

中国电商经历了三个发展阶段：第一阶段，我们主要是以单个店铺为中心，品牌商们基本上是去网上开个店，以为这就是电商化了；但事实上，单靠一家网店并不能实现电商化，多频道、多渠道的布局，才能形成自己的线上销售体系，这是第二个阶段；随着店铺的增多，品牌会在电商平台上进行整合营销，自然而然就产生了大数据，到了电商3.0时代，品牌要做的是数据管理，通过数据的挖掘和分析，实现与消费者的个性化、定制化互通，这是第三阶段。在第三阶段，品牌的需求对电商平台提出了很大的要求，电商平台必须要迅速跟上品牌的发展需求。

雀巢中国电商总负责人王雷

雀巢刚开始做电商的时候，也是仅止于把东西拿到电商平台去卖而已，后来我们发现，只做产品售卖的话，消费者只会觉得哪家便宜就在哪家买，跟线下销售没有太大区别。但我相信对于任何品牌商来讲，这都不是想要的结果。

于是，发展到现在，我们已经开始一些在平台电商尝试做品牌性的营销。比如我们做新品首发的时候，不仅仅会在电商平台卖东西，还会把它当成一个媒介，从雀巢中国电商总负责人王雷在淘宝，雀巢目前已经至少有7000多家个人卖家。但事实上，这些卖家中，真正有成交量的不过20%。很多卖家即使用很低的价格，也不一定能把产品卖出去。我们发现，很多线上店铺其实都是线下的零售商或者经销商开设的，他们对电商的运作几乎没有什么概念，完全是用线下的方式在销售，以为靠低价就可以实现销售。殊不知，没有流量，价格再低也无用。从卖家的角度看，他们也对品牌有需求，希望跟品牌进行良好的合作，进而获得较高的利润；从品牌的角度看，品牌也希望有更广泛的用户群体，在电商平台有更好的运营。某种程度上讲，他们更像是品牌的线上分销商，所以双方更多的是合作共赢的关系。1号店副总裁黄晓强电商平台的管理要把握一个原则，就是“抓大放小”。因为每一个公司的资源都是有限的，所以把精力放产品试用，到后期消费者评价的分析，再到消费者跟踪回购，进行全方位的合作。换言之，电商平台更像是我们的一个整合营销平台。而未来，如何利用电商平台上产生的大量数据（不仅仅包括购买数据，还包括浏览轨迹等）进行更多的探索，通过这些数据的挖掘与整合，为消费者提供更好的服务。

1号店副总裁黄晓强

电商平台不仅仅是销售平台，还是一个营销平台和产生利润的平台。传统的零售，品牌商要想覆盖旗舰店或者其他线下渠道，就需要大量的销售人员，这就产生了大量的人力维护成本。跟电商合作，可能只需要一个销售，但却能够通过对数据的挖掘找到大量的潜在客户，进而进行更为精准的营销。比如我们与雀巢的合作：之前，雀巢曾经推出定位比较高端的产品，并与1号店合作。我们发现饮用咖啡的人群跟购买进口商品的人群有很大的相关性，于是抓取出这些进口商品的顾客数据，了解他们喜欢的生活方式，将产品推送给他们，并派发试用品。另外，这些上班族的消费者在电商渠道购买产品时，常常会选择送到办公室，这是消费咖啡的核心场所，所以同事之间会进行分享，一罐咖啡产生的知名度会在这样的口碑传播中不断扩大。

话题二：传统品牌如何做好电商平台的管理？

雀巢中国电商总负责人王雷

在淘宝，雀巢目前已经至少有7000多家个人卖家。但事实上，这些卖家中，真正有成交量的不过20%。很多卖家即使用很低的价格，也不一定能把产品卖出去。我们发现，很多线上店铺其实都是线下的零售商或者经销商开设的，他们对电商的运作几乎没有什么概念，完全是用线下的方式在销售，以为靠低价就可以实现销售。殊不知，没有流量，价格再低也无用。

从卖家的角度看，他们也对品牌有需求，希望跟品牌进行良好的合作，进而获得较高的利润；从品牌的角度看，品牌也希望有更广泛的用户群体，在电商平台有更好的运营。某种程度上讲，他们更像是品牌的线上分销商，所以双方更多的是合作共赢的关系。

1号店副总裁黄晓强

电商平台的管理要把握一个原则，就是“抓大放小”。因为每一个公司的资源都是有限的，所以把精力放在最重要的电商平台。其实天猫最好的生存机制就是有一个样本，其它的店自己会去学，这也是天猫为什么能够成长，因为那么多的店家天天趴在网上，甚至是24小时就看谁家卖的最好，投入最大的精力做出来，它会产生互联网中常见的自我学习和自我复制的功能，这样你的力量、投入和产出才是最佳的。

戴尔中国区市场总监乔迁

在电商平台的运营过程中，我们逐渐累积了很多资源，以天猫和淘宝为例，我们积累了很多大淘宝体系的运作经验，包括搜索引擎和关键词的优化等。而这些经验是可以迅速地复制到别的平台上去的，这就确保了我们可以在不同的平台上面用同样的产品信息跟消费者沟通。

当然，在整个过程中，最核心的还是消费者。消费者想什么、消费者希望看到什么、消费者在电商平台上呈现的是什么状态，这些都是品牌商需要充分理解，并按照他们的所思所想来规划的。