2013年10月14日    销售与市场     
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据美国某商业机构统计,78% 的产品通过会员卡进行消费,“会员制”模式已经成为攻克市场的利器。“会员制”让终端顾客围绕产品和企业形成了一个大圈层,从最早亚马逊的网络会员营销,到现在各行业的会员制成功案例,如携程、屈臣氏的二次会员制等,更让会员制营销在中国生根发芽,风靡至今。
酒业连锁因具有网络、成本、品牌、售后等方面的优势,其会员制营销更具意义。为此,各大酒业连锁纷纷引入会员制营销。但在实际运行过程中,很多
企业发现,会员制营销要么只赚吆喝不赚钱,要么热闹一阵以后经营惨淡。
酒业连锁如何玩转会员制营销?怎样使会员制营销模式更加有效?成为业内人士关注的话题。
泸州老窖天地飘香酒业营销机构旗下的飘香连锁酒行,为我们提供了有益的参考。
飘香连锁以会员制营销为核心,通过数据库平台、网上商城、实体门店建立了全方位、立体化的会员营销服务体系,与客户形成持续的互动,输出便捷的酒水零售、团购和多项差异化酒水周边资讯及服务。通过会员绕开终端壁垒,直接实现销售,通过会员活动,让酒与
会员建立直接沟通,让飘香会员紧紧围绕企业,实现了高度的互动,具体表现为以下几点:
1. 会员体系,科学合理
会员的加入仅仅是个开始,让会员有动力投身进来,主动参与才是根本。这就要求企业自身拥有全面科学、量体裁衣、独特新奇的会员成长体系。
飘香连锁根据市场和顾客的特性,以消费额度为标准设计了500 元银卡会员、5000 元金卡会员和10000 元铂金会员三个梯度,每个梯度享受相应的服务。合理的体系划分,为飘香会员创造了科学可行的晋级通道,这是飘香会员制能够存续的基础。
2. 会员服务,有效吸引笔者曾参加某商家的百家会员家庭秀,到场只有寥寥十几个家庭,为什么呢?
根本原因在与商家没有考虑会员的需求和期待,只考虑活动形式的新颖。飘香连锁是如何做的呢?首先是做好常规服务,从会员俱乐部到会员折扣,从会员配送再到会员品鉴、旅游观光等,建立了全程系统的常规会员服务体系,真正满足客户的需求,所以飘香会员在
这方面的参与度很高。
与此同时,飘香连锁将会员服务增值量化,会员每消费1 元就产生1 个积分,且积分兑换透明化,专门的会员积分兑换商城www.9online.com.cn 实现随时随
地网上换购。
“只有对消费者胃口的服务,才能吸引人。”飘香连锁负责人如是说。
3. 异业联盟,更多服务
仅有常规的会员服务并不能持久吸引消费者。飘香连锁在线下以遍布全国的实体网点,线上以电子商务系统为支撑,联合各大电商以及当地知名餐饮企业等商家组建跨界异业联盟,会员积分还能到电商网站以抵扣现金的形式用于网购,这给了我们一个很好的启发。

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随机读管理故事:《从商人到副总统之路》
 1888年,美国银行家莫尔当选副总统。他曾是一个小布匹商人,从一个小商人到副总统,为什么会发展得这么快? 
 莫尔说:"我做布匹生意真的很成功。可有一天,我读了一本文学家爱默尔的书,书中的一段话打动了我,书中是这样写的:一个人如果拥有一种人家需要的才能和特长,不管他处在什么环境什么角落,终会有一天被人发现。这段话让我怦然惊动,冥冥中我觉得自己应该走向更广阔的空间去发展。这使我想到了当时最重要的金融业,于是,我不顾别人的反对,放弃布匹生意,改营银行。在稳妥可靠的条件下进行运作,许多人和企业都愿意找我,因此我经营银行十分成功,最终成为金融巨头。 
  
  点评:俗话说:"有智吃智,无智吃力"。一个人立足于社会,说到底只有用智和用力两种谋生手段,要么靠一身力气,要么靠自身的智慧,智慧往往可以改变一个人的命运。 
    
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