饥饿营销：饿极方知饭菜香

 

当一个人在平日里如果拿一杯水去换别人手里的黄金,多半会被轰出去；但是如果对方身处沙漠中即将渴死时,一杯水就成了比他黄金还有价值的救命泉。

 

饥饿营销便是在这样的时机和环境向对方营销的一种营销手段和模式。

 

劳斯莱斯不是你想买就能买的车,你需要提前申请,经过生产商对你的身份,资产等多方面审核通过后,你才有可能买到,如果你想买黑色,而你纵然有亿万身家,在行业里地位显赫,却不是政府首脑级要员时,你同样没有购买的资格。

 

你可曾见过如lv、江诗丹顿、兰博基尼等世界顶级奢侈品开始降价,让你像买菜一样就能买到它们?

 

当苹果5s开始发行,黄牛们发出十日内别想买到真机(黄牛党包圆了)了的叫嚣之言,有多少人不顾疲劳,不顾年龄在柜台前彻夜排队?

 

如果你是经销商,在向厂家进货时,是不是经常会碰到厂家这样说:这批货已经发完了,新货还在生产,晚几天才能生产出来给你发？。

 

湖南有一种臭豆腐,一年之中只有一天开门营业,营业一天就足以支撑他们一年运营,开门时有人跋山涉水几千里,就为一品美味吗?

 

它让你如饥似渴的想要得到它,千方百计的追随它,时时处处的维护它,这就是饥饿营销。

 

一、【欲成功,先发疯】

 

在战争史上,所有的战争,其理由无非有这么几种:权利、资源、土地、文化、宗教、怨恨、恋爱…对于战争的发起者而言,其最本质的原因是他没有、再或者他曾经有,特洛伊战争的导火索是美女海伦,如果阿迦门农联军的国度里还有海伦,他们还犯得着漂洋过海跑到希腊打这场仗吗?十字军东征是因为圣城耶路撒冷被占,所以他们才不辞辛苦的跑到那儿跟人玩儿命…为什么?因为他们没有。

 

没有的才是最好的,因为没有,所以渴望得到；因为没有,所以觉得拥有了才能满足；因为没有,所以去追求；这是人的欲望,本性使然。

 

饥饿营销便是冲着人性而来的营销方式。

 

此方法一旦运营成功,它会让你觉得它的产品是世上最稀有,最值得拥有的资源；它会让你觉得,拥有它是一件多么美妙,多么值得炫耀的事情；它让你成为它的粉丝,时时刻刻关注它,当别人说它不好时,你会替它辩护,为它开脱,这就是饥饿营销的魅力。

 

当然,饥饿营销也存在风险,那就是对时机的把握如果不够精准的话,将会失去消费者的关注,就好比一个人已经被饿死,再去给它面包就失去其意义。另外,饥饿营销对操作者的耐心也是一项极大的考验,它会导致沉不住气的操盘者失去冷静和敏锐的判断力,就好比烤鱼,它需要足够的火侯方能烤出美味可口的烤鱼来,一旦烤鱼的厨师失去耐心,还未烤熟就狼吞虎咽吃将起来,十有*是要引起不适的。

 

二、【饥饿营销的应用条件】:

 

1、你的产品被消费者认为是稀缺的资源。

 

饥饿营销，从本质上来思考，它应当是属于把自己的产品当成地球上的稀缺资源来卖的一种营销方式，虽然并非所有的产品不能复制，但从概念上，从营销上，这些产品确确实实的在强调这一稀缺的特点，比如依云水，它强调的是采用的是“源自法国依云小镇， 背靠阿尔卑斯山，面临莱芒湖，远离任何污染和人为接触，经过了长达15年的天然过滤和冰川砂层的矿化的矿物质水”，换言之，离开了这个地方，你找不到这样具有营养和天然纯净如依云的水，所以它是一种稀缺的资源。虽然事情的真相是怎么样我们不得而知，但它传递出的信息就是这样，让人在心理上产生一种这是一种稀缺的资源的心理认知。采用这种营销方式的时候，其前提是要这样的认知达到一定的程度，只有消费者心目中产生你的产品是稀缺的资源这样的认知时，消费者才具有了去关注，去憧憬和渴望得到它的前提条件。

 

2、 你的产品让消费者有拿出去炫耀的价值

 

我们经常会听到营销专家和大师讲“赋予产品附加值”，何谓附加值?按照严谨的说法，就是产品能满足消费者基本需求的功能之外的价值，这种价值是在产品本身功能之外的，比如你买奔驰，奔驰是车，说到底是一种代步工具，和火车、马车、三轮车的作用并无二致，然而你买了奔驰之后，却会得到“这个人有身份、有地位”这样的认知，你也可以通过奔驰车来证明你在社会中间的“身份、地位和品味”，这同样是价值，然而这种价值并不是奔驰车的发动机采用了什么技术、降低多少油耗能带给你的，它是你购买奔驰车，驾驶奔驰车的同时，额外得到的，这部分潜在的、隐形的价值收益就是附加值。

 

人是具有攀比心的动物，这种攀比心更多的是源自一种自我价值和的彰显，同时也有维护自己自尊心的需要，当然这种彰显自我价值的方式并不被推崇，但不可否认的是这种攀比在今天这个社会里，比比皆是。而且这种攀比很少见于修心见性的纵向对比对比，昨天比今天进步了多少；却往往是自己和周围交际圈的横向比较，这种攀比在日常生活里随处可见，我周围的人都买了LV包，就我还没有，我也得努力买一个，等我买到了，我也和他们一样了，他们谁也别想看不起我了；在比如你身边的朋友都没有人穿阿玛尼的西装，可是你先买了一套，所以你就觉得你比他们都强（很多时候这种感觉是一厢情愿的）。而附加值，在很多时候是体现的这一部分的价值，能够彰显消费者自我价值、维护消费者自尊心的需要而衍生出来的，所以这种一种可以而且值得拿出去向人炫耀的部分（当然自身低调不愿意去炫耀是另外一回事（ “可以拿出去炫耀”不代表“一定要拿出去炫耀”）。

 

3、 市场大环境适合

 

通常采用饥饿营销的产品，往往其面临的市场具有以下特点，一、市场竞争不充分。二、消费者心态不够成熟。三、产品综合竞争力较强。四、不可替代性较强。正是这几个要素决定了你将在何时、何地、如何切入市场最为合适，这也就是作者常在前文提到的度、时机。

 

市场竞争不够充分，才能充分的教育消费者，使其充分的认识到你的产品是那么稀缺、那么珍贵，市场竞争不够充分，才不会被竞争对手在你教育消费者的阶段先你一步利用你教育消费者的信息，先你一步切入市场，否则，你真得就成了为竞争对手做广告，为它做嫁衣的冤大头。

 

心态不够成熟，才容易使你教育消费者，教育市场的信息较快的占据消费者的心智，从而产生对你的产品的关注。

 

产品综合竞争力较强，不可替代性较强通常说的是产品本身，因为这些构成着你的品牌形象，事实证明，越是产品综合竞争力较强的、不可替代性较强的产品，越容易引起消费者的注意，激发它们的持续关注。作者在市场上也常常见到一些名不见经传的产品采用此种营销模式，成功者少，原因在于消费者在经过了一些行业里的不良商家坑蒙拐骗之后，再购买产品时更加理性了，也更加注重产品和其背后的企业的综合实力，虽然这些产品在制造稀缺性和附加值方面操作的还都不错，但由于其产品和企业品牌形象号召力较弱，所以消费者不愿意再在上当受骗后轻易做出尝试，也就是说他们现在购买产品更加的“认牌子”。

 

三、【饥饿营销的应用范围】：

 

在我们日常生活和工作中，常常碰到这样一些现象，买新车要交定金排队等候，买房要先登记交诚意金，甚至买iPad还要等候，还常常看到什么“限量版”、“秒杀”等现象，因此可以说这一模式具有较宽泛的应用范围，也常常被应用到一些单价较高，不容易形成单个商品重复购买的行业。同时，产品或服务有一定的差异化或领先优势，业已形成一定范围的品牌黏性的行业和产品中去。比如

 

奢侈品行业

 

汽车行业

 

 

电影业

 

高档时装

 

钟表业

 

……等

 

四、【饥饿营销的应用方法】：

 

饥饿营销是一种类似于营销稀缺资源来营销产品的营销模式，它可以作为企业的营销战略进行（比如苹果公司），也可以作为参与市场竞争，抢夺市场份额的战术（比如市场上常见的炒断货、缺货买赠活动，也是饥饿营销的形式），经过这些年各位营销专家、大师的整合和总结，饥饿营销在操作过程中可遵循的程序也渐渐清晰，归结起来大致有以下几个步骤。

 

1、 寻找、制造产品是稀缺资源的信息

 

这是运行饥饿营销的先决条件，这种寻找、制造稀缺资源的方式通常是在产品的本身寻找，如产品的原料产地、产品的工艺技术、产品的功能价值等等等等，从这些因素里寻找、提炼、制造出最能体现产品稀缺性的信息来，同时赋予产品能够同时满足消费者生理功能需求和心理需求的产品附加值，从而使产品具有稀缺性和高附加值的特点，这是产品饥饿营销的第一步（这里不提市场需求分析和调研，使因为所有的营销模式都要依据市场需求和调研作为先决条件，属于所有营销模式都需要做的功课）。

 

2、 以产品的稀缺性和附加值为主体进行传播

 

做好线上线下的宣传造势，制造产品话题，制造产品的期待，让产品本身就能带有某些话题性，这些话题通常围绕着产品的稀缺性和高附加值同时进行，而在媒体的选择上，网络有传播广、信息量大等特点，同时传统的传播渠道如电视、报纸相比费用成本要低，因此互联网成了各种信息传播的载体，近几年网络营销方式发展渐渐成熟，消费者对网络营销也从刚开始的怀疑与不接受逐渐变成了信赖与喜爱。

 

3、 控制供货量、制造产品供不应求的假象

 

而在控制供货量，制造产品供不应求的现象方面，商家通常都会采用宣传造势引发购买欲和消费者急迫心理；如广告调味、门口排长队等都是常见的手法，通过诸如此类的方法制造销量热销假象，产生紧张气氛；从而使消费者产生购买的紧迫感。。

 

4、 整个营销链支持

 

从品牌、培训、物流、广告宣传造势、营销策略、区域保护、终端氛围塑造等全方位进行包装实施，同时还要兼顾完善服务体系以做到人性化服务，从而使消费者从内心里认识到这种热销是实实在在，而并非企业凭空捏造出来的。

 

在此需要说明的是，饥饿营销要灵活应变，并能随时根据实际市场情况来调整方式。消费者的欲望会受到市场各种因素的影响，从而产生不断的变化，消费行为也会发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，密切监控市场动向，提高快速反应的机动性，是重中之重。

 

五、【饥饿营销的组合方式】：

 

可以说，如果把二十六种营销模式比作一个武侠世界的话，那么饥饿营销就相当于这个世界里的法师，虽然应用的企业并不多，但涉及的行业却是相当广泛，通常这种模式也会和其他的营销模式进行搭配，以起到事半功倍的效果。如——

 

饥饿营销+体验营销

 

饥饿营销+故事营销

 

饥饿营销+病毒营销

 

饥饿营销+整合营销

 

饥饿营销+互动营销

 

饥饿营销+……（更多的组合方式期待后来者摸索和开发）

 

六、【饥饿营销的注意事项】——对饥饿度的把握要准确

 

一味地高挂消费者的胃口，一定会消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底线，猎物势必落入竞争对手的口中，为他人做嫁衣的事情是任何一个企业所不愿意看到的，因此对消费者饥饿度的把握至关重要，这也是操作好饥饿营销的精髓所在。

 

同时还应该注意到的是，虽然通过对市场的预热和对消费者的教育，使得消费者对你的产品或服务产生了一定的持续关注度和渴求度，但是要始终清晰的明白消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例发生新的变化，购买行为关键性因素发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，密切监控各竞争厂商的市场策略的动向，提高快速反应的机动性，也绝不可小视。

 

七、【饥饿营销的成功案例】：

 

苹果是最擅长饥饿营销企业之一，由于iPhone4S的火爆，中国的消费者已经习惯了在贴有“近期iPhone没货”的苹果授权经销商处体验产品，再去国美、苏宁、运营商处以加价抢购的方式购得手机。苹果公司在中国的这种“限量销售”营销策略大有玄机。《每日经济新闻》记者梳理了iPhone4S发售前后的市场情况，发现苹果在中国市场大肆推行“饥饿营销”策略，整套流程情节紧凑，恰似一出精心布局的大片。

 

记得苹果平板电脑iPad刚上市很热销，有时断货，造成一些时尚人士找店长预留，甚至高价买水货，这无形中更加加大了苹果iPad的知名度和更多的人的购买欲。

 

 

从2010年iPhone4开始到iPad2再到iPhone4s，苹果产品全球上市呈现出独特的传播曲线：发布会—上市日期公布—等待—上市新闻报道—通宵排队—正式开卖—全线缺货—黄牛涨价。业内人士普遍认为，“产能不足、饥饿营销、黄牛囤货”使得苹果在中国市场的份额正一步步加速。从苹果高级营销经理位置上卸任的JohnMartellaro曾发文指出，苹果一直在执行一项名为“可控泄露”的营销策略，即有计划、有目的地放出未发布新产品的信息。

 

——以上案例摘自百度百科

 

【结语】

 

不是所有的产品都能用饥饿营销，饥饿营销作为二十六种营销模式中的一种，其存在，必有其合理性；其存在，必有其生存的土壤；所以找准时机，在最恰当的时机切入市场，就是作者在之前说的“看对人、说对话、办对事”，才能使其发挥其强大的市场号召力，因此作者也希望你能够活用此种营销模式，顺利地完成你的每一个目标。