如何召开完美的客户会议

　　这种类型的客户会议是许多销售过程中的关键一步。电话销售富有效率，网上交流更容易建立客户关系。然而到业务成交阶段，任何其他方式都无法替代与真实客户面对面交流的环节。

　　你准备好学习这么重要的销售技巧了吗？如果是的，请继续往下读。

　　第一步：作好研究

　　如果你对将要会面的客户一无所知，那么进行一对一客户会议的想法绝对是疯狂的。以下是应该采取的5个步骤。

　　上Hoovers.com对即将碰面的企业进行调研。除非这家公司规模非常小，或者刚刚成立不久，否者你一定会在这家网站上得到一个关于这家企业业务模式，基本财务状况以及一些高层管理人员的名字等信息的汇总报告。

　　去www.sec.gov 查找最新10K的报告。如果这家是公开的，你就会找到各种有趣的信息，最重要的内容有财务财务报表，管理人员名单，对未来业务模式的描述以及“存在的问题和不确定性等因素”等等。

　　到潜在客户的企业网站上搜索他的名字。查看任何提到他或她名字的文件并特别注意他或她署名的文章。这也是更多了解客户产品和他们自己的客户的好机会。

　　用谷歌搜索约见人的名字和公司名称。你有可能会在LinkedIn或者Plaxo上发现他整个的从业经历。仔细查看并做记录。你可能还会获得一些提到了约见人名字的新闻的链接。阅读这些文章。

　　用谷歌搜索约见人的名字和最近的城市。在这里你所要搜索的是关于这个人的兴趣爱好，家庭，宗教，朋友，他所喜欢的餐厅（他们对餐厅的评价）等所有信息。你了解的越多，越容易建立融洽的关系。

　　不要迷恋于此并投入你所有的时间。半个小时的搜索就已足够。一旦完成就需要进行下一步。

　　第二步：确定正确的目标

　　客户会议的时间非常宝贵，不能浪费在闲聊或者不知所云的空谈上。如果你要花时间去往客户那边然后占用客户的时间进行会谈，那你最好对你要达成的目标有个清晰的概念。

　　不用说，你不应该约见客户区了解一些能从网络上收集的信心，或者谈论一些通过电子邮件或者电话更容易交流的话题。在大多数情况下，当面一对一的交流应该有更好的理由。

　　一个重要原因是你可能会卖出什么东西——就像持续的外包服务——客户将会需要你个人所能给予他的信任感。同样，有时也可能是因为解决方案非常复杂，你需要长时间的交谈来发现需求。

　　去到客户所在的场合有时也有优势，因为可能结识意料之外的人。

　　所有这些都取决于你的销售过程以及你提供将被出售的需求的方法。不过，不概你推销什么你必须对客户会议有个明确的目标——你需要完成的事。否则就没有必要去努力。

　　此外，你需要这个目标来规划会议，确保会议顺利推进，让客户更有可能完成购买。

　　一旦你清楚你需要达成的目的，就该进行下一步。

　　第三步：拟一个简短的议程

　　你在这个日程中的角色不应该是请求进行销售的销售人员，而应该是来提供帮助的顾问。会议议程应该打印在有贵公司信头的信纸上，并写有客户全名以及时间和日期等信息。

　　日程应该包括五到七个主要从一般到具体的了解客户需求的问题。这些问题应该间隔一寸以上，好让你（和客户）记录笔记。

　　这些问题应该以达到你在上一步所设定的目标为导向。例如，如果你的目标是赢得为决策者演讲解决方案的机会，日程应该是这样的：

　　贵公司是如何做出此类决策的？

　　谁掌管这类采购的预算？

　　还有哪位股东关注这个问题？

　　这些人什么时候在哪里讨论业务问题？

　　要想进入这个会议的日程应该走什么程序？

　　请注意你也可能通过电子邮件来获得这些问题的答案。然后，如果你在面谈中征求这些信息，你能从客户的身体语言和反应中了解更多信息，你会发现其他潜在的需求，浙江有助于你获得商业机会。

　　日程提供会议结构。当对话走向其他方向时，日程会持续的帮助你向你的目标靠近。即使客户劫持了会议，你还是可以用日程表将会议拉回原来的目标。

　　第四步：建立初步的融洽氛围

　　总是要首先感谢客户为你付出的时间，并表示你了解他们有多忙。这一点非常重要，因为即使有时是客户要求召开会议，但是当到了会议时间时，他们还是有可能会非常忙或者很有压力。

　　然后解释说你不是要向他们推销任何东西，只是想要问一些问题看你是否能够帮助他们达到他们的目标。然后给客户一份你准备的日常表并解释说你因为知道他们很忙所以你准备了一个日程表。

　　在你说这些话的时候，客户会明显放松下来，因为你在消减他们的恐惧，他们将会更容易接受推销。现在你需要营造一个融洽的气氛，但是要采用以商业会谈为导向的方式进行。

　　不要评价他们的会议室和小摆设。相反，要表明你对他们以及他们的企业有所了解。说一些类似：“在我们开始以前，我想问一下您在FinanceWorld上关于Framistats软件的演讲，效果如何？”

　　如果你在前面的步骤中已经自然的创造出了破冰的销售机会，那么你将不仅拥有能够表扬你关心他们的客户，而且还为你接下来要完成的目标打下具有里程碑性质的基础。

　　第五步：多听，少说。

　　将谈话看作是躯体里的骨架，将日程中计划 的问题看作肋骨，而讨论的结果就是脊椎。紧跟日常计划 以推动会议的进行，并且表示你尊重客户的时间，缓解客户因为会议持续时间过长所带来的焦虑情绪。

　　如果适合你的目标，你可以展示你的产品和服务如何满足需求。由于你已经了解产品和服务的最好的性能以及他们如何能够满足客户的需求，所以这样应该很简单。

　　此外，你事先知道这位顾客确实需要你的产品。你已经仔细的研究过客户，所以你能够更容易按照客户的需求结束你的电话。

　　不过，请记住销售方法并非放之四海皆准。尽管你后来可能会被要求对一群人进行全面的产品介绍，当你和别人一对一交谈时，你要做的最后一件事就是浪费时间。如果你有什么话要讲，以后续问题的方式讲出来，让它自然的成为日常对话的一部分。

　　第六步：实现你的目标

　　在会议结束的时候，确认下一步（如何可以的话）或者达成交易。如果你完全按照上述步骤进行销售，并且赢得了客户的信任。如果客户喜欢你，这样应该很容易达成。事实上，如果你做的足够好，客户甚至会在你有机会达成交易之前进行采购。

　　除此之外，目前没有什么别的事情要做。进行完美的客户会议没有什么的奥秘。不过是做好准备然后在会议上表现出来，放松，倾听并推进谈话的进行。

　　总结

　　第一步：作好研究

　　第二步：确定正确的目标

　　第三步：拟一个简短的议程

　　第四步：建立初步的融洽氛围

　　第五步：多听，少说。

　　第六步：实现你的目标