营销学上4P的“产品”与“价格”两个要素，已经牢牢被厂家掌控，经销商所能做的，也只能从“广告”“促销”“公关”等几个方面做做文章。所以，经销商要扭转被动的局面，必须有自己的营销思路和方法，还应该有自己的优秀的营销团队，由此构成自身独特的营销“大脑”与“手脚”，实现经营上的突破。
一、建立自己的营销“大脑”。
也就是说，经销商应该有自己的营销策划班底，这也许是经销商本人，也许是区域内的营销策划高手，也许是手下员工的集体智慧，但不管怎样，经销商不能躺在厂家的营销政策上“随遇而安”。
原因之一：厂家的营销政策是针对其整个市场，无法实现具体市场的差异化。
原因之二：经销商本身区域内的市场情况也是千差万别，更不能“以一敌万”，妄想以“一招定天下”必遭失败。
原因之三：“靠山吃山”，将使经销商在厂家和下一级网络面前丧失优势，极有可能变成鸡肋而被抛弃。
经销商应该变被动的等厂家的政策和下一级网络的要求而主动地制订区域内的营销政策，主动为下一级网络着想，主动为下一级网络解决他们营销中的困难和问题，主动向厂家反馈信息和要求实施不同的市场政策。这些工作，都需要经销商拥有自己的营销“大脑”，从而建立战略层面的“差异化”，为战术上的差异化奠定良好的基础。
二、塑造自己灵活的营销“手脚”。
不可否认，有很多经销商都有强壮的营销队伍；但也不能忽视的是，大部分的经销商缺乏一支优秀的稳定的营销团队！
其一，营销人员的素质普遍较低，无法完全贯彻执行正确的营销政策。
其二，营销人员的市场开发或维护方法几近原始的销售方法，极不适应现代的市场变化和需求。
其三，经销商对营销人员的管理也流于形式或缺乏科学的手段，大部分为家族式的管理方法。
其四，营销人员的流动性极大，造成经销商与营销人员的双重防备心理，不利于双方的合作和发展。
所以，要拥有自己灵活的“手脚”，一方面经销商要切实加强营销人员的“营养”，不仅包括营销知识、方法和技巧，还包括基本的文化修养和道德修养；另一方面要从经济利益、发展空间、工作环境等多方面营造良好的氛围，吸引和巩固营销人员的凝聚力。
当经销商既有强大的营销“大脑”，又拥有灵活的营销“手脚”，他们应该可以在经销区域内实现营销的“差异化”，成为区域内真正的营销高手。
三、实施“差异化营销”。
所谓“差异化营销”，简单地说就是想别人没有想或不敢想的方法，做别人没有做过的事情，得到别人不能得到的收获。但是，“差异化”不是凭空得来，也不是不切实际，更不是通过一些非法手段来获得的“强权”。
1、“差异化”要因地制宜。
其实，有很多新颖的营销手段并非完全凭空创造，而是取经于其他市场或其他行业，很多经销商也热衷于到兄弟区域或比较发达的市场“考察”。但是，无论是来自于哪一方面的“经验”或“方法”，都应该符合自己的市场需要，符合自己的定位。否则，极有可能造成水土不服的后果。
所以，经销商要“知彼”还要“知己”，知道自己需要什么，从而合理嫁接或创造新的营销方法、手段。
2、合理利用厂家资源。
厂家不仅仅是提供产品，限制价格，它还有许多的可以“借用”的人员、物品和资讯，这是经销商实现“差异化营销”的最主要的资源支持点。
当然，一般而言，经销商与厂家在合作的时候就会谈到以上的这些“支持”或“操作”方面的条件。但是厂家有时候并不是那么主动的，或者有时候并不能那么主动的，那么，经销商就应该考虑到各个方面的情况，以争取到厂家对于自己的最大限度的“支持”。
3、有效运用各种营销手段，实现“差异化营销”。
营销学上有许多新颖的“名词”，它们不仅仅是理论上的知识，更是可以拿到实践中运用的锐利“武器”。
会议营销——这是保健品业、医药业、化妆品业等行业常用的一种营销方法，也是常用常新的一种方法。比如有招商会、产品演示会、顾客联谊会等各种名目繁多的会议种类。
经销商在运用会议营销这种手段时，首先要注意选择合适的会议时间和地点，然后确定一个新颖的吸引目标顾客注意力的主题。在这个基础之上，通过一定的广告传播手段和营销人员的会前联系，以吸纳可控范围之内的目标顾客参加。然后在一个完整的会议营销方案的指导下，合理学习
与计划
人员，布置场地，接待顾客，举行会议。通过有“预谋”的造势和“攻心”，打动目标顾客的心，从而有效达到经销商的目的。
新闻营销——这是许多企业采用的“四两拨千斤”的营销手段。通过制造“合理”又“新颖”的新闻卖点，吸引各媒体和社会公众的关注，然后在企业的有效控制之中达到扩大企业知名度、美誉度和市场占有的目的。
很多经销商都认为“新闻营销”是厂家的事，因为它求的是大范围内的扩散。其实，经销商在自己的营销区域内更容易采用“新闻营销”的方法！相对于小范围内的媒体，它们更关注的是发生在自己身边的新闻；而小范围内的大事，更能产生异乎寻常的效果。
所以，经销商应该善用“新闻营销”，一是要制造合理的“新闻”线索，吸引媒体的注意，二是为造成持续的公众传播效果，应该有一套长期的或者分阶段性的“新闻”操作方案，以“一波高似一波”，三是应对信息传播过程中可能产生的负面效应，及时处理，以免得不偿失。
三、实施“差异化营销”。
所谓“差异化营销”，简单地说就是想别人没有想或不敢想的方法，做别人没有做过的事情，得到别人不能得到的收获。但是，“差异化”不是凭空得来，也不是不切实际，更不是通过一些非法手段来获得的“强权”。
1、“差异化”要因地制宜。
其实，有很多新颖的营销手段并非完全凭空创造，而是取经于其他市场或其他行业，很多经销商也热衷于到兄弟区域或比较发达的市场“考察”。但是，无论是来自于哪一方面的“经验”或“方法”，都应该符合自己的市场需要，符合自己的定位。否则，极有可能造成水土不服的后果。
所以，经销商要“知彼”还要“知己”，知道自己需要什么，从而合理嫁接或创造新的营销方法、手段。
2、合理利用厂家资源。
厂家不仅仅是提供产品，限制价格，它还有许多的可以“借用”的人员、物品和资讯，这是经销商实现“差异化营销”的最主要的资源支持点。
当然，一般而言，经销商与厂家在合作的时候就会谈到以上的这些“支持”或“操作”方面的条件。但是厂家有时候并不是那么主动的，或者有时候并不能那么主动的，那么，经销商就应该考虑到各个方面的情况，以争取到厂家对于自己的最大限度的“支持”。
3、有效运用各种营销手段，实现“差异化营销”。
营销学上有许多新颖的“名词”，它们不仅仅是理论上的知识，更是可以拿到实践中运用的锐利“武器”。
会议营销——这是保健品业、医药业、化妆品业等行业常用的一种营销方法，也是常用常新的一种方法。比如有招商会、产品演示会、顾客联谊会等各种名目繁多的会议种类。
经销商在运用会议营销这种手段时，首先要注意选择合适的会议时间和地点，然后确定一个新颖的吸引目标顾客注意力的主题。在这个基础之上，通过一定的广告传播手段和营销人员的会前联系，以吸纳可控范围之内的目标顾客参加。然后在一个完整的会议营销方案的指导下，合理学习
与计划
人员，布置场地，接待顾客，举行会议。通过有“预谋”的造势和“攻心”，打动目标顾客的心，从而有效达到经销商的目的。
新闻营销——这是许多企业采用的“四两拨千斤”的营销手段。通过制造“合理”又“新颖”的新闻卖点，吸引各媒体和社会公众的关注，然后在企业的有效控制之中达到扩大企业知名度、美誉度和市场占有的目的。
很多经销商都认为“新闻营销”是厂家的事，因为它求的是大范围内的扩散。其实，经销商在自己的营销区域内更容易采用“新闻营销”的方法！相对于小范围内的媒体，它们更关注的是发生在自己身边的新闻；而小范围内的大事，更能产生异乎寻常的效果。
所以，经销商应该善用“新闻营销”，一是要制造合理的“新闻”线索，吸引媒体的注意，二是为造成持续的公众传播效果，应该有一套长期的或者分阶段性的“新闻”操作方案，以“一波高似一波”，三是应对信息传播过程中可能产生的负面效应，及时处理，以免得不偿失。
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