渠道代理新模式：押款代销

　　以童装业为例，童装企业的服装都不能原价销售，库存是很大问题。传统办法先经销，后降价，再甩库存。财务核算下来，平均销售折扣很低，货物和现金周转率也低。鉴于此，我一直推崇的一个未雨绸缪的办法就是押款代销，曾在好孩子公司实施过，下面做具体介绍。

　　押款代销适合新上市商品，适合有一定渠道客户和刚加盟客户，特别是一些不会订货的新加盟商。代销，加盟商无库存压力，押款，厂家无呆账的预期。这是厂商精诚合作，共同向市场要效益的良法。

　　一、优点：

　　1、上货迅速，加盟商不用订货，挑货时间短，费心少；

　　2、厂家风险少，为厂家提供较充裕现金流，如操作得当，比经销带来的销售额多。

　　二、缺点：

　　1、如执行力度不够，会有呆账。在实际实施过程中，有时为快发货，押款数目可能会打折。当然如厂商关系好或加盟商有货款或其他东西抵押在厂家，押款数也可不是全额。除此，一定要全额。

　　2、冲击渠道，冲击经销客户，有可能降低品牌美誉度。

　　三、具体政策

　　1、第一种见表1，全部代销，假定盈亏折扣为2.9折。

　　1)　退货时间可选3月、9月、12月任一，如选3月，也可按退货的30%、15%、0，代销商按公司规定时间退货且无窜货行为的最多可享受3个点优惠。

　　2) 客户负责代销货物运费，公司负责退货运费。

　　2、第二种情况见表2

　　1) 代销比经销高三个点；

　　2) 代销商按公司规定时间退货且无窜货行为的最多可享受3个点优惠，等同于经销商的折扣。

　　红色分别为经销售折扣和代销商不退货的折扣，黄色为政策区间。

　　3) 客户负责代销货物运费，公司负责退货运费。　四、其他：

　　1、物料支持按店面面积和服装件数提供。

　　2、加盟商所退货物须不影响第二次销售。

　　3、加盟商将货物退给厂家，加盟商经厂家考核后无窜货、扰乱市场等违规行为后结账。厂家经加盟商同意，货款可为下季商品货款。

　　以上两种方式，建议首选第一种。举例：本人在好孩子公司采取的过第一种方式，销售额比往年提高38%，库存比往年下降19%。负责的北方区成功的有新疆、长春、石家庄、北京、天津等地代理，有点小损失的是济南代理，当时押款仅押了50%。

　　五、押款代销和信誉额度的区别和联系

　　前者的合作条件只要双方认可合同，不管新老客户；后者由于是靠信誉赊货或铺货，一般是合作过的客户，加盟商必须是视信誉如生命的那种。享受信誉额度的加盟商拿到货前不用先付厂家货款，但要在一定时间内归还，进货折扣一般不变，变的可能是和回款额度挂钩的返点。信誉额度对厂家的现金流要求较大，控制不好，大面积的呆账就会出现。蓝猫公司曾出过这种问题，当时为了将积压货物发出去，采取打5万款，给8万货；打10万款，给15万的货的方式，库存清理完，但全国客户的信誉额度还没使用完，最后客户进新商品也用信誉额度，时间一长，公司现金出现断流，最后不得不倒闭。

　　押款额度实行一段时间后，可向信誉额度过度；信誉额度也可逐渐转向押款代销。不管那种，都要诚信、双方都要按规则办事。