中国代理商 如何跑到品牌前端

　在过去20多年中，我操作了短期和长期的奢侈品代理，品牌包括Richemont，Swatch, Movado等集团下的手表品牌。一步步走来，感叹品牌、代理商和零售商曾经形成过这样一个完美的组合，直到品牌们最终都将代理权一一收回。我们曾经只是努力去做，相信做好了总是有回报，和许多国内代理商一样没有过多考虑“永续经营”，如今才幡然醒悟。

　　近些年的实际情况是：钟表行业的利润正在降低，国内代理商在奢侈品牌面前没有话语权，零售店装修、压货和预付款等重压又造成投资回报不成比例。

　　我刚从瑞士回来，此行全国钟表协会和商会都在呼吁降低关税和消费税，降低国内奢侈品零售价格的同时，以增大中国经销商们的竞争力。

　　在手表品牌竞争激烈，一片红海的现状下，如果只做高端腕表，那么面临的消费群体和网络都很窄，这样品牌影响力就不可能很大。若品牌要更快发展，就必须调整产品结构，让消费者有更多选择，做钟表的同时，还可以同时在同一品牌下衍生出珠宝、皮具配件和服装等产品以方便降低奢侈品的消费门槛，如此一来同意品牌下的消费人群的范围便被拓宽了。

　　如今，越来越多的华人资本渗透到奢侈品牌中，收购一个瑞士钟表品牌早些年已经有不少华人成功实践过。对此，我认为一个公司尚不能带动这个产业、形成一个体系。不少欧洲奢侈品牌都有几百年的历史，收购品牌的代价太高，譬如手表机芯即是几代人创造的技术，不是我们几年就能突破技术的，这是它的价值所在。

　　我始终认为，品牌和代理商应该更紧密的合作。吸取了原来做奢侈品牌垦荒牛后被踢出局的教训，目前，我们永久性代理了瑞士手表品牌NORMANA，这类家族企业正是由于没有进入全球化运作、而未能发展海外市场，但其设计与生产能力却是我们需要的。鉴于目前欧洲市场不景气，其他奢侈品品牌都愿意将商品转移到中国市场来销售，我们不担心欧洲的产能问题。结合我们在国内运作的经验，我自信可以很好地将它运作起来。

　　中国不再是以往的中国，创新能力可以让代理商发展得更好、亦令行业有进步。如今，中国代理商与国际品牌一起发展、一起收益的长远考虑也符合中国经济发展的现状。

　　每年在瑞士举办的巴塞尔钟表珠宝展（Baselworld）其实也是全球最大的钟表订货会，中国经销商前去参与的人数众多，且实现了相当大比例的交易量。尤其自去年经济危机导致美国市场消费能力的滑铁卢后，华人对钟表的强劲消费能力更是在瑞士钟表制造业中显得举足轻重。然后中国经销商在巴塞尔受到的待遇却始终是“二等公民”，这恐怕是因为中国的经销商们英文语言与文化的差异，在Baselworld上通常都无法像欧美零售商那样、直接与品牌接触交流所造成的。我希望巴塞尔钟表珠宝展未来能在中国举办展览，既然所有的奢侈品牌都觉得中国市场是未来最大的奢侈品市场，为什么不呢？