2013年10月03日    中国经济网      
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订购一件皮包,要排队三年才可能拿到货,而且价格少则几万元,多则上百万元,真可谓“三年等一包,吊你胃口没商量”。在 营销 大战日益激烈的买方市场时代,什么商品敢有这种牛气和霸气?记者近日在沈阳采访奢侈品一条街时,亲身体验了奢侈品商所惯用的“饥饿营销法”的秘密。

  在沈阳青年大街的万象城商场内,有一家专营知名奢侈品牌爱马仕的专柜,据说也是沈阳市唯一一家爱马仕专卖店。当记者以普通顾客身份咨询购买一款女式“铂金包”时,售货小姐说:“不同款式的包,价格从几万元到十几万元甚至更多,但都没有现货,订货后一般要等3年多才能拿到货。”

  据售货小姐介绍,一款“铂金包”要由工匠全部手工制作,生产周期较长,为保证品质,加之价格昂贵,因此采取订单式生产方式,顾客要先在店内登记,专卖店再将登记信息发回公司总部排队等待;近几年来,“铂金包”卖得挺火,如果排队等待期间有VIP客户提出订货要求,那么普通顾客订的货还要顺延往后排,很有可能超过3年。

  记者问:“怎样才能成为VIP客户?”

  售货小姐回答:“没有固定标准,主要就是看消费额高低,如果你今年在本店消费了100万元以上,排进消费总金额前十名,就有资格成为VIP客户。”

  但记者在现场几个小时的观察中,并没有发现一起生意成交,但售货小姐说,奢侈品的买家绝不像普通商品那么多,店里的 销售 业绩挺不错。

  据长期关注奢侈品消费的一些业内人士介绍,购买一款爱马仕“铂金包”,排队等上三五年确实很常见。有过奢侈品消费经历的赵女士告诉记者:“不仅爱马仕,诸如香奈儿、普拉达等品牌手工制作的包和服装,有时也需要排队预定。”她说,有些顾客等不及,就可能花高价从别人手里或其他渠道购买二手货,无形中推高了行情,人为制造了市场的火爆。

  记者调查了解到,近年来沈阳市一直在集中财力和政策优势,将南北主干道青年大街打造成“金廊商业街”,吸引一批世界顶级奢侈品店纷纷入驻,宾利、LV、爱马仕等均开业迎客,但一些高端商品不仅因高价位超越许多普通消费者承受力,也常常出现“买得起,等不起”特殊现象。

  辽宁大学营销学专家肖声教授认为,“三年等一包”现象其实就是“饥饿营销法”,这是奢侈品行业较为常见的一种营销模式,除了一些产品确因销量小、生产周期长之外,厂商运用这种营销方法主要目的是彰显资源的稀缺性,吊起消费者的胃口,借以抬高身价。但商家如果滥用,一旦手法被识破,或者缺乏足够的品牌忠诚度支撑,消费者就可能放弃购买而转向其他同类商品。

  辽宁省社会科学院研究员卢骅认为,一些消费者追慕奢侈品,但对奢侈品内在品质并没有深入研究,只认价高的、稀缺的,这表明消费能力的提高并没有带动消费文化的提高。从某种角度说,过度追求特定奢侈品品牌的心理不足取,特别要防止炫富性畸形消费心理。

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随机读管理故事:《奥巴马邻居卖房的启示》
美国总统奥巴马上任后不久,就离开芝加哥老家,偕妻子米歇尔和两个女儿入住白宫。面对多家媒体的采访,奥巴马深情地表示,他非常喜欢位于芝加哥海德公园的老房子,等任期满了之后,他还会带着家人回去居住的。这个消息可让比尔高兴坏了,因为他是奥巴马的老邻居。


几年前,比尔曾经和人打赌,他信誓旦旦地说自己到了2010年,一定会成为百万富翁,眼看期限只剩1年了,他的目标还远未实现。现在,机会终于来了。他的房子因奥巴马而身价百倍。能和全世界最著名的人物之一——美国总统奥巴马做邻居,这是多么难得的事情呀!因此,他满怀希望地将自己的房子交给中介公司出售。

 

 

为了推销自己的房子,比尔还特意建了一个网站,全方位介绍他的住宅:这幢豪宅拥有17个房间,近600平米,非常实用舒适。更重要的是,奥巴马曾经多次来此做客,还在他家的壁炉前拍过一个竞选广告。这是一栋已经被载入史册的房子!比尔相信,有了这些卖点,他的房子一定能卖出300万美元以上的高价。

不出所料,这个网站很快就有几十万人点击浏览,然而,让比尔大跌眼镜的是,关注房子的人虽多,但没有一个人愿意购买。到底是什么原因让买家们望房却步呢?

 

为了弄明白究竟是怎么回事,比尔仔细地查看了网站上的留言。原来,大家担心买了他的房子之后,就会生活在严密的监控之下。是呀,奥巴马和他的妻女虽然都去了白宫,但这里依然有多名特工在保护奥巴马的其他家人,附近的公共场合也都被密集的摄像头所覆盖。只要出了家门,隐私权就很难得到保护。

更要命的是,等奥巴马届满回来之后,各路记者肯定会蜂拥而至。那时,邻居们的生活必将受到更严重的干扰。到那时,每天出入这里,恐怕都将受到保安和特工像对待犯人那样的检查和盘问。这样的居住环境,跟在监狱又有什么区别呢?就连朋友们,估计也会因为怕麻烦而不敢上门了!

 

就这样,过了1年多,房子依然没卖出去。比尔非常心焦,他此前向家人承诺过,房子卖出后就全家一起去度假,但一直到现在还不能兑现诺言。他和朋友打的赌也眼看就要输了,正在这时,一个叫丹尼尔的年轻人找到了他。丹尼尔告诉比尔想买房的原因,他和奥巴马一样,都有黑人血统。奥巴马是他的偶像,不过,他还从未和奥巴马握过手。如果他买下这里,就有机会见到总统了。

房子终于有买主了,比尔激动得差点掉泪。虽然丹尼尔非常愿意买比尔的房子,但问题是,他支付不起太多的钱。比尔好不容易遇到一个买主,当然不愿轻易放过,他作出了很大的让步,最后,两人签下了如下协议:丹尼尔首付30万美元,然后每月再付30万,5个月内共付清140万美元。房子则在首付款付清后,归丹尼尔所有。

 

比尔很高兴,虽然房子的最终售价远远低于当初他期望的300万,但20多年前,他买下此房时,只花了几万美元,因此还是赚了。何况,上了年纪的他早想落叶归根,搬回乡下的农庄了。

拿到首付款后,比尔给丹尼尔留下了自己的账号,然后带着家人出去旅游了。出发那天,他得知丹尼尔将房子抵押给银行,贷了一笔款。等半个多月后回来,比尔发现丹尼尔竟将这栋豪宅改造成了幼儿园。原来,丹尼尔本来就是一家幼儿园的园长,因此,在这里办个幼儿园不是难事。

 

当房子的用途从居住改为幼儿园之后,那些过于严密的监控就显得很有必要。这个毗邻奥巴马老宅的幼儿园,成了全美最安全的幼儿园。不少富豪都愿意把孩子送到这里来。

为了给幼儿园做推广,丹尼尔还联系到了不少名人来给园里的孩子们上课。这些名人中有不少是黑人明星,他们为奥巴马感到骄傲,也为能给奥巴马隔壁的幼儿园讲课而激动,再加上这里是记者们时刻关注的地方,来这里与孩子们交流,自然能增加曝光率,因此,名人们都很乐意接受丹尼尔的邀请。

 

第一个月,丹尼尔用收到的首期学费轻松地支付了比尔30万。幼儿园开张两个月后,奥巴马抽空回老家转了一圈,顺便看望了一下他的新邻居们,这一下,丹尼尔幼儿园更加有名。越来越多的名人主动表示愿意无偿来与孩子们交流。更有很多家长打电话,想让自己的孩子来此受教育,为此多付几倍的学费他们也乐意。

很多广告商也开始争先恐后地联系丹尼尔,他们想在幼儿园的外墙上做广告,这里的曝光率实在太高了,不做广告太可惜了。为此,丹尼尔打算进行一次拍卖广告墙的活动。想来参加竞标的品牌很多,但像烟、零食、酒这样的广告,无论出多少钱,丹尼尔都不允许他们参加竞标。

 

5个月后,比尔就收齐了140万美元的房款,终于在2010年年末如愿以偿地成了百万富翁。不过,比尔明白,这场交易中,最大的赢家并不是自己,而是奥巴马的新邻居——幼儿园园长丹尼尔。

 

启示:高度决定了深度与远度!我们每天都能有机会触摸到丹尼尔那种商业机会,可惜,我们缺少敏锐的眼光与果敢,放任那些商机擦身而过,追悔莫及!不要一味羡慕别人的财富,机会取决于自己平日的观察和不断学习的商业知识!

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