中华传统文化与现代市场营销

   中华传统文化博大精深，包罗万象，历史上对中国商道文化产生重大影响。在儒商思想的指导下，产生了徽商、晋商、浙商三大商帮。儒商思想的核心，与中华传统文化的核心是一致的，简而言之就是道德二字。贯穿于实际商业活动当中，就是孝悌忠信，礼仪廉耻，仁爱和平；仁义礼智信；贵义贱利，义利合一；以人为本，以和为贵；己所不欲，勿施于人；无为而治，道法自然；慈悲为怀，因果报应；众善奉行，自利利他等等。关于两者的关系，学者们已经作了很多阐述。如果仅仅从这个角度理解，那么中华传统文化的意义和价值，就十分狭窄和有限了。中国几千年的文明史，从夏至清的各朝各代，都以重农抑商为基本国策。历史上有两句话最能代表中国人对经商的态度。一是“君子爱财，取之有道”，一是“无商不奸，无奸不商”。要想从这样的文化中，寻找出 市场 营销 的理论体系，无疑是徒劳无功一厢情愿。但是，中国并不缺乏商道文化，也不缺乏成功的商人，说明中华传统文化的骨子里，深深蕴藏着市场营销的智慧。至于中华传统文化对现代市场营销的具体指导作用，还没有人完整系统地加以归纳总结。本文就此课题做个初步尝试，希望抛砖引玉，激发进一步研究思索。

    中华传统文化对现代市场营销，具有六个层面上的指导意义：

    第一：营销理念。

    经典市场营销的核心理念是竞争。以需求导向，以发现和满足需求为动力，以竞争为手段，以利润为目的。为了扩大需求，赢得竞争，获取利润，现代市场营销可谓无所不用其极。鼓励消费，奖励花费，甚至不惜浪费。损人利己，坑蒙拐骗，假冒伪劣，杀人放火都屡见不鲜。在天然资源日益缺乏，生态环境日益恶劣的情况下，过去那种无节制的生产和消费模式，已经快要走到尽头。现在营销大师们纷纷提出，企业要有社会责任感，要为全人类的根本利益考虑，要节约资源保护生态，这与中华传统文化理念越来越接近了。现代市场营销的核心理念是和谐。以问题为导向，以发现问题和解决问题为动力，以合作为手段，以幸福为目的。为了发现和解决问题，现代市场营销必须努力创新，从红海战略转向蓝海战略，以最广大人民根本利益为基准，在为大众服务中获得自己的利益。一旦思想理念发生转变，市场营销的道路就会越走越宽，从而不会陷入价格战、广告战、促销战等低端竞争，而是开辟了无限的发展空间。在和谐理念的指导下，顾客既不是企业的奴隶，也不再是企业的上帝，而是与企业平等的参与者合作者。顾客不能无限制地为了满足自己的欲望，要求企业不顾原则和公正，牺牲生态环境和大众利益，对企业提出不正当的过分要求。因此，顾客是上帝的口号可以休矣。经典市场营销的口号是：竞争，超越，自由，极限。现代市场营销的口号是：和谐，平等，合作，创新。关于和谐营销的具体阐述，请看本人原作《和谐营销——理论与实践》。

    第二： 营销战略 。

    在以需求为导向的理念指导下，经典市场营销的道路越走越狭窄。主要体现在三个基本矛盾上。1过剩的生产力与有限的购买力之间的矛盾。2无节制的欲望与有限量的资源之间的矛盾。3极端的利己倾向与人类共同利益之间的矛盾。这些矛盾具体表现为：市场上充斥着大量精美绝伦却销不出去的“废品”；社会贫富差距越来越大，极少数人却消耗最大部分的资源；各类工业和生活垃圾堆积如山，将很多城市包围起来；人们利用科学技术制造假冒伪劣有毒有害商品，转基因、激素、化肥、农药无处不在。因此，现代营销理论纷纷提出绿色营销，文化营销，知识营销等新战略。市场营销模式也越来越丰富，如网络营销，整合营销，品牌营销，全球营销，形象营销，互动营销，定制营销，关系营销， 服务营销 等。在营销战略的创新的广阔空间里，中华传统文化可以大有作为。有句经典的话：民族的就是世界的。中华传统文化宝库庞大丰富，里面可以用来增加商品和服务附加值，提高品牌含金量的元素，可谓是取之不尽用之不竭。关于这一点，人们普遍都认识到了。这也是当前人们对中华传统文化现实价值的主要观点。

  第三：营销策略。

    中华传统文化在制定具体的市场营销规划时，也有非常具体的指导作用。以大型医疗器械市场营销为例。在和谐营销的理念指导下，采取与医院合作，成立产-研-医三位一体，进行临床科研和产品研发的模式越来越常见了。在这种合作模式当中，一切经典的市场营销理论，如4P，4C，4R，细分，定位，整合营销等都失去意义。这种模式生动真实地体现了中华传统文化中，天人合一，万物一体，平等互惠，合作共赢的重要原则。在中华传统文化里，从来没有对立竞争，零和游戏，你死我活，损人利己的概念。相反，中华传统文化认为利人就是最大的利己，助人就是最好的助己，行善积德必有善报，作恶损德必有恶报，成人之美与人为善，在成就他人同时自然就会成就自己。即使在经典市场营销活动中，中华传统文化也可以发挥指导作用。如设计产品时采取中庸之道，制造产品时务必保质保量，在选择渠道时重视诚信道义，在开展促销时注意文明礼节。选择市场目标人群要照顾弱势群体，产品定位要兼顾小微购买力，满足特殊功能需求。只要怀着一颗仁爱助人的行善之心，不要过分计较自己的利益得失，以为天下造福为大众谋利作为最高宗旨，相信善有善报恶有恶报的因果报应，那么在制定具体营销策略的时候，就可以做到心胸坦荡，思路宽广，游刃有余，财源广进。因为这样，信誉就跟着品德而来，市场就跟着信誉而来，利润就会跟着市场而来。关于这一点，请阅读本人原作《开心营销法则——从顾客满意到顾客乐意》。

    第四：营销技巧。

    有了市场信誉和形象口碑，营销技巧的来源就会很宽广。无论是上门推销，电话营销，直复营销，电子商务，门店坐堂，甚至根本就没有市场营销部门和人员，企业的产品和服务都不愁没有市场。中国古话里就有酒香不怕巷子深的说法。为现代市场营销创造新的 销售 模式，中华传统文化本身也提供很多思路。如举办各种中华传统文化活动，在活动当中树立品牌，扩大影响，吸纳人群，将产品和服务自然融合到活动当中。比如在祭祖朝拜活动中，在节日庆典活动中，在 论坛 讲座活动中，在养生保健活动中，在书籍音像出版中，在旅游观光活动中，都可以找到宣传吸引的办法。要做到这一点，企业市场营销人员就必须具备厚实的中华传统文化功底，否则就只能望洋兴叹，临渊羡鱼了。因为不能与人找到共同话题，相互之间缺乏共同语言，甚至无法与顾客和经销商沟通。未来中国社会里，中华传统文化复兴强盛是大势所趋。在这种形势下自己还是一个门外汉，无形中自然会错失很多商机。在商务谈判过程中，除了众所周知的《孙子兵法》《三十六计》《鬼谷子》，还要学习领悟古圣先贤的大智大慧，从 易经 太极阴阳八卦五行生克中吸取力量，树立全局求胜谋谈判的大眼光大格局，赢得谈判的权力战、博弈战和心理战三大战役。关于这方面的讲解，请看本人原作《全局求胜谋谈判》系列讲座。

    第五：个人修养。

    中华传统文化最直接的利益，在于对市场营销人员自身的成就。这是最关键同时又是最被忽视的方面。中华传统文化有非常丰富深刻的做人处世行事道理，孔子给仁的定义——恭宽敬敏慧，就足够人一生去学习领悟。简单的几本书如《孝经》《弟子规》《了凡四训》《二十四孝》《安士全书》《太上感应篇》，就可以让销售人员一生受用不尽。

  这是中华传统文化的根基，如果这方面没有做好，前面的一切都如同空中楼阁，镜花水月。一个人如果连启蒙的《弟子规》都不知晓，就不要妄谈什么中华传统文化。销售人员的行为举止，言语谈吐，穿着打扮，气质形象，名声信誉，都可以从中得到极大的恩惠。良好的人品不仅对工作有利，对自己的身心健康、家庭和谐、朋友交往也有很大好处。在中华传统文化熏陶下，销售人员能够保持自己的本心，拒绝社会上一切不良诱惑，避免杜绝违法乱纪的可能，扩大自己的人际关系范围。每个从业者要以这十个标按时 时衡量自己——爱国，守法，敬业，护家，健身，合作，团结，公正，平等，创新。这十项标准，代表当代人的大善大德。中华传统文化里的许多典故传说，都为销售人员成长具有启发意义。如十二生肖故事里面，鼠代表善于沟通，牛代表长于坚韧，虎代表富于激情，兔代表谦于言行，龙代表志于高远，蛇代表敏于行动，马代表勇于担当，羊代表勤于学习，猴代表智于应变，鸡代表严于自律，狗代表忠于职守，猪代表仁于内心。这十二生肖动物性格，就是销售人员必备的十二种基本素质，而且其顺序排列也非常符合销售人员职业特点。关于这个方面，请看本人原作《销售人员现代圣经——十二生肖演义》。

    第六：团队管理。

    中华传统文化重视人的伦常关系，强调团队集体作用，强调领导对下属的示范带头作用，这些都为 营销管理 提供了有力支持。中华传统文化确立的做人道德标准，对销售人员招聘选拔学习 也有指导意义。忠孝节义应该是考核的首要标准，要德才兼备，以德为先。不能只强调业绩说话，不看过程只看结果。这种重能力轻品德的选人用人，在实践中会造成非常严重的不良后果。中华传统文化重视对人的教育，特别是品德修养的锤炼。要求市场营销必须在仁义礼智信的前提下进行。选拔团队领导，应该按照智信仁勇严五德标准。要在营销管理中贯彻中华传统文化，不是按照古圣先贤的经典制定条条框框，实施严刑峻法围追堵截，关键还是要依靠个人的修心养性，包括从领导到员工所有人。只要每个市场营销人员都能做到《弟子规》，营销管理就不会出现大问题。

    现代市场营销向中华传统文化学习，重要的不是生搬硬套其中的经典词句，引经据典断章取义，抱着强烈的企图心和功利心，寻找解决实际工作问题的灵丹妙药。也不是用祖宗圣贤的教诲，来验证支持现代市场营销理论。或者反过来，用现代理论进步说明祖宗圣贤的伟大远见。如果以这种心态来学习，将永远领悟不到其中的奥妙。中华传统文化典籍浩如烟海，要想从中全部筛选出相关词句，即使专家学者花费一辈子也未必作的到。况且，中华传统文化从来没有真正形成一个系统性的市场营销理论，甚至类似菲利浦科特勒那样的《营销管理》专著也没有。因此，很多人自然觉得中华传统文化，对现代市场营销没有什么实际价值。通过上面的分析，认识到中华传统文化可以在六个层次方面，对现代市场营销的理念、战略、策略、技巧、个人、团体都可以发挥重大影响。直接相关的可以这样，间接的无关的也可以这样。作为普通的市场营销人员，熟读中国古典四大名著《水浒传》《西游记》《红楼梦》《三国演义》，这些看似与现代市场营销毫不相关的东西，对自己的本职工作也很有益处。中华传统文化自始至终都贯彻着一种精神，一种灵魂，一种气质，一种准则，一种修养，一种品德，一种智慧，一种潜能，一种真理，一种理想，一种先知，一种远见，一种觉悟，一种境界。仅仅学习掌握只言片语，是无法领略其中的真缔的。学习和应用中华传统文化，要从自身的修心养性开始，按照格物致知，诚意正心，修身齐家治国平天下的固有逻辑，通过改过自新，断恶行善，积德惜福，谦虚觉悟，逐步深入领会其中的大智大慧，。将道、德、仁、义、礼、信、慧，定、戒的精华逐层吸收，将其融入到自己的人生和工作当中，才能取到良好的效果。任何急功近利，拿来主义，实用主义，轻躁浮华，或者抱着对中华传统文化的偏见歧视，都不会从中受益。在学习中华传统文化之前，首先要做到内心的清静虚空，才能容纳觉悟其中的真理。