2013年10月03日    中国营销传播网      
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     镉大米事件已经从广东省蔓延了到上海等华东地区,毒大米已经在市场中造成了一定的恐慌,笔者就亲眼见到消费者在超市抱怨,到底买什么米放心,并向超市店员提问哪种大米质量是有保证的。可见消费者继续需找替代品,以满足刚性需求,那么全国约有500多家的有机大米企业,如何把握这次机会扩大品牌知名度和市场占有率呢,笔者认为有以下几点可以进行突破:
 
    1、借助网络 营销 ,提高消费者心智占有度
 
    毒大米的危害尤其是受到有孩子家长的关注,通过网络营销迅速告知目标消费群,相关毒大米的危害,以及解决方案,并告知如何鉴别劣质大米的方法,可以迅速低成本形成热点关注,得到广大父母的认同,抢占市场份额。
 
    2、采取公益营销工作,迅速提升品牌知名度美誉度
 
    对已经被毒大米伤害的人群,选择一部分急需帮助婴幼儿和孕产妇免费提供有机大米,建立良好的公众形象,可以迅速形成良好的口碑,为销量做加法。
 
    3、强化终端互动传播
 
    终端导购人员可以将毒大米、陈化粮、有机大米分别陈列出来,通过比较分析,创造可感知价值,让消费者加快购买决策进程,同时加强终端 销售 话术学习 ,比如笔者为中粮做得有机食品营销终端十八法的学习 ,获得了很好的业绩提升效果,有需要的朋友可以与笔者联系。
 
    4、强化大客户团购模式
 
    现在的团购模式主要与企事业单位联系,通过以发放福利用品的模式进行团购销售,但是这不能反应有机大米的价值,也很容易被竞争对手跟进替换,可以采取与相关企业定制的模式,采用“订单农业”的模式,成为这一机构专属的大米种植基地,一方面体现价值感,一方面让客户更感觉有面子,并从包装上都印上该机构的名称,同时定期邀请该单位的领导和员工考察和踏青,建立深刻的互动和了解。就可以保证有机大米持续的销售。并通过以点带面的模式,覆盖主要团购市场,这种方式也可以用在社区支持农业方面。
 
    5、做好产品线组合搭配
 
    现在有机大米生产企业在产品线梳理方面,存在比较大的问题,有的动辄定价198元一斤,有的只有6元一斤,笔者认为应该根据不同的目标群体和需求,形成一定的产品线宽度,对应不同的米种、产地、有机转化期、种植面积、包装方面做区隔和差异化。有机大米多在色米、药米、香米方面进行特色化的种植,避免同质化竞争,毕竟中国有3000多种大米品种,可以开发更有价值的产品满足个性化的市场需求。
 
    简而言之,现在大多数有机大米企业营销方面薄弱,即便有机龙头企业江西金源请了海清做品牌代言,但在真正挖掘有机大米与市场价值对接方面还存在较大差距,缺少消费者非买不可得理由和强势品牌形象。需要进一步提升,以上建议抛砖引玉,笔者坚信,有机大米市场一定会在大中城市成为普及性产品,在有机大米还未出现强势品牌前,把握这一机遇就能改变未来的市场格局。
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随机读管理故事:《假设可以废除监狱。》
 美国学者拿破仑·希尔曾经做过一个实验,他问一群学生:“你们当中有多少人觉得可以在三十年内废除监狱?”

  确信拿破仑·希尔不是在开玩笑以后,马上有人站起来大声反驳:“这怎么可以,无论如何,监狱都是必须的。”

  其他人也开始七嘴八舌地讨论:“有些人天生坏,改不好的。”“监狱可能还不够用的呢!”还有人说有了监狱,警察和狱卒才有工作,否则这么多人就要失业了。

  拿破仑·希尔接着说:“你们说了各种不能废除监狱的理由。现在,我们来试着相信可以废除监狱,我们该采取什么样的对策。”

  大家开始思索。过了一会儿,才有人犹豫地说:“成立更多的青年活动中心应该可以减少犯罪事件。”不久,其他在10分钟以前坚持反对意见的人,也都开始热心地参与了,纷纷提出了自己认为可行的措施。“先消除贫困,因为低收入阶层的犯罪率比较高。”“采取预防犯罪的措施,辨认、疏导有犯罪倾向的人。”“借手术办法来医治某些罪犯。”……最后,共提出了78种构想。

  启示:当你认为某件事不可能做得到的时候,你的大脑就会为你找出种种做不到的理由。但是,一旦你相信某一件事确实是可以做到的,你的大脑就会帮你找出能做到的各种方法。我们认为很难的事情,到底有几件真正是不可能做到的呢?

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