关系
营销
并非中国特色，并非厚黑学的权谋或中国商业惯性化的权力寻租。70年代北欧学者就提出针对传统营销概念革新的关系营销，甚至于由此推演为90年代及那之后的营销潮流。他们认为过去的商业关系仅仅是企业与消费者，但是后来扩大至供应商、中间商、及与企业直接、间接联系的社会团体、政府职能部门或个人等都会是企业的客户。由对象的转移，传统营销关心的生产及获得顾客的方式问题变成如何利用资源保持现有顾客的问题。
关系营销的关键创新在于它将百年企业建立的固化消费心智打破，由建立在刚性消费需求的物的介质关系变成建立在软性消费体验的情的介质关系。我们常把关系等同于情，其实并不完全，一段关系仅引来新的消费接触契机，“一夜情”的关系却还是不能有效改变消费习惯，但是中国市场到处都存在着把一夜情式的关系营销当营销法宝的企业。
关系营销的关键在：关系引进门，消费在品质。在中国产能过剩，产品同质化严重的情况下，关系营销未必成为利润的重要寒暑表。著名咨询公司麦肯锡把离职员工视为“毕业离校”，并建立“校友录”和花巨资培育“毕业生网络”，离职员工成为遍布各地的校友。麦肯锡的离职员工为公司带来的业务约占到其业务的一半。所以中国商人就认为“在中国市场中，对手可以山寨你的产品，分割你的市场，却很难夺走你和客户之间良好的关系；良好的营销体系，很多时候比不上一个关系有用；一个偶然获得的关系，很可能是企业发展的良机。”但是随着越来越迷信的关系法则，企业人可以到处去“发生关系”，且彼此都忙于建立在圈子维系、商机、广告、市场上的关系和关系引出的应酬、活动、娱乐。企业人疲于应酬和比较关系也觉得他们的世界“感情不单纯，商业无效率“。
关系营销是什么？
完全迷信关系中的情吗？西方是从交易到关系，再深挖关系扩大交易额，而东方则是以交易为目的，先有关系，再出现交易，永远记住：关系只是提供一个让客户了解你的机会。所以你做一次营销PARTY，请了一群关系者，但他的心也许只为你停留了才进场的几秒或看到你产品的几秒，如果你没有真正抓住他的需求，他的所有赞叹都只是想要和你维持商业关系和个人交情的表达。
信任与承诺需要多少？关系后的消费就像围城里的婚姻，以为有了关系就自然而然有了一切，婚姻的三境界是这样的：第一境界是在恋爱状态他（她）是你的男（女）友；第二境界他（她）是你的先生（太太）；恰恰难在第三境界他（她）不是你的先生（太太）——那他（她）是谁？他（她）就是他（她）自己。维持好一段关系的秘诀就在于不管彼此多么了解仍然如恋爱时彼此的一点距离和距离背后的尊重。在商业营销同理也有这三个境界：他不是你的客户——努力说服争取信任；他是你的客户——保有承诺维持信任；他不是你的客户——敬畏客户永不怠惰；
你玩得动圈层吗？关系营销网络建立在多阶层分化的某一层，和圈子相比，圈层里的人在生活形态和品味上更为相近，有更大的交易价值预期，是整个网络中最核心的利益聚集点，也是整个交易模型发生的载体，交易者在圈层中的位置决定了交易效果，但是你看看你自己真得匹配这个圈层吗？这个圈层的品味真的是你真实生活价值和渴望吗？你用心练习这种生活吗？——不是的话你永远是这个群体的陪练，无法真正如鱼得水。
无论是在供应商市场、内部市场、分销商市场、竞争者市场、顾客市场和影响者市场，“用中国式关系营销先找到朋友，再和朋友做交易，然后扩大圈层，形成关系网络，利润也随之而来”真的对吗？中国从“粗放型”经济渐转型往“深加工”型经济，所以关系营销的运用不再是理所当然的认为，不再是到处发生一次性关系，而是善于发生关键性的重要关系和用精细化思维经营好一段关系。
随机读管理故事：《奥巴马邻居卖房的启示》
美国总统奥巴马上任后不久，就离开芝加哥老家，偕妻子米歇尔和两个女儿入住白宫。面对多家媒体的采访，奥巴马深情地表示，他非常喜欢位于芝加哥海德公园的老房子，等任期满了之后，他还会带着家人回去居住的。这个消息可让比尔高兴坏了，因为他是奥巴马的老邻居。
几年前，比尔曾经和人打赌，他信誓旦旦地说自己到了2010年，一定会成为百万富翁，眼看期限只剩1年了，他的目标还远未实现。现在，机会终于来了。他的房子因奥巴马而身价百倍。能和全世界最著名的人物之一——美国总统奥巴马做邻居，这是多么难得的事情呀!因此，他满怀希望地将自己的房子交给中介公司出售。
为了推销自己的房子，比尔还特意建了一个网站，全方位介绍他的住宅：这幢豪宅拥有17个房间，近600平米，非常实用舒适。更重要的是，奥巴马曾经多次来此做客，还在他家的壁炉前拍过一个竞选广告。这是一栋已经被载入史册的房子!比尔相信，有了这些卖点，他的房子一定能卖出300万美元以上的高价。
不出所料，这个网站很快就有几十万人点击浏览，然而，让比尔大跌眼镜的是，关注房子的人虽多，但没有一个人愿意购买。到底是什么原因让买家们望房却步呢?
为了弄明白究竟是怎么回事，比尔仔细地查看了网站上的留言。原来，大家担心买了他的房子之后，就会生活在严密的监控之下。是呀，奥巴马和他的妻女虽然都去了白宫，但这里依然有多名特工在保护奥巴马的其他家人，附近的公共场合也都被密集的摄像头所覆盖。只要出了家门，隐私权就很难得到保护。
更要命的是，等奥巴马届满回来之后，各路记者肯定会蜂拥而至。那时，邻居们的生活必将受到更严重的干扰。到那时，每天出入这里，恐怕都将受到保安和特工像对待犯人那样的检查和盘问。这样的居住环境，跟在监狱又有什么区别呢?就连朋友们，估计也会因为怕麻烦而不敢上门了!
就这样，过了1年多，房子依然没卖出去。比尔非常心焦，他此前向家人承诺过，房子卖出后就全家一起去度假，但一直到现在还不能兑现诺言。他和朋友打的赌也眼看就要输了，正在这时，一个叫丹尼尔的年轻人找到了他。丹尼尔告诉比尔想买房的原因，他和奥巴马一样，都有黑人血统。奥巴马是他的偶像，不过，他还从未和奥巴马握过手。如果他买下这里，就有机会见到总统了。
房子终于有买主了，比尔激动得差点掉泪。虽然丹尼尔非常愿意买比尔的房子，但问题是，他支付不起太多的钱。比尔好不容易遇到一个买主，当然不愿轻易放过，他作出了很大的让步，最后，两人签下了如下协议：丹尼尔首付30万美元，然后每月再付30万，5个月内共付清140万美元。房子则在首付款付清后，归丹尼尔所有。
比尔很高兴，虽然房子的最终售价远远低于当初他期望的300万，但20多年前，他买下此房时，只花了几万美元，因此还是赚了。何况，上了年纪的他早想落叶归根，搬回乡下的农庄了。
拿到首付款后，比尔给丹尼尔留下了自己的账号，然后带着家人出去旅游了。出发那天，他得知丹尼尔将房子抵押给银行，贷了一笔款。等半个多月后回来，比尔发现丹尼尔竟将这栋豪宅改造成了幼儿园。原来，丹尼尔本来就是一家幼儿园的园长，因此，在这里办个幼儿园不是难事。
当房子的用途从居住改为幼儿园之后，那些过于严密的监控就显得很有必要。这个毗邻奥巴马老宅的幼儿园，成了全美最安全的幼儿园。不少富豪都愿意把孩子送到这里来。
为了给幼儿园做推广，丹尼尔还联系到了不少名人来给园里的孩子们上课。这些名人中有不少是黑人明星，他们为奥巴马感到骄傲，也为能给奥巴马隔壁的幼儿园讲课而激动，再加上这里是记者们时刻关注的地方，来这里与孩子们交流，自然能增加曝光率，因此，名人们都很乐意接受丹尼尔的邀请。
第一个月，丹尼尔用收到的首期学费轻松地支付了比尔30万。幼儿园开张两个月后，奥巴马抽空回老家转了一圈，顺便看望了一下他的新邻居们，这一下，丹尼尔幼儿园更加有名。越来越多的名人主动表示愿意无偿来与孩子们交流。更有很多家长打电话，想让自己的孩子来此受教育，为此多付几倍的学费他们也乐意。
很多广告商也开始争先恐后地联系丹尼尔，他们想在幼儿园的外墙上做广告，这里的曝光率实在太高了，不做广告太可惜了。为此，丹尼尔打算进行一次拍卖广告墙的活动。想来参加竞标的品牌很多，但像烟、零食、酒这样的广告，无论出多少钱，丹尼尔都不允许他们参加竞标。
5个月后，比尔就收齐了140万美元的房款，终于在2010年年末如愿以偿地成了百万富翁。不过，比尔明白，这场交易中，最大的赢家并不是自己，而是奥巴马的新邻居——幼儿园园长丹尼尔。
启示：高度决定了深度与远度!我们每天都能有机会触摸到丹尼尔那种商业机会，可惜，我们缺少敏锐的眼光与果敢，放任那些商机擦身而过，追悔莫及!不要一味羡慕别人的财富，机会取决于自己平日的观察和不断学习的商业知识!
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