价值不同，营销策略亦不同

 

    特点：熟悉所购买的产品，不相信所谓 销售 附加值，盼望减少销售环节。

 

    营销 策略：

 

    1、提出交易数量高的商品；

 

    2、提升行业的特色与行业壁垒；例如：某些配件一定是我独家经营的

 

    3、降低销售成本，降价；例如：客户不在乎配件，只要求价格

 

    4、改变销售渠道与中介人的数量；

 

    5、不做这个项目，保持公司的定位；

 

    6、推荐新的产品；

 

    外在价值型大客户（亦：附加价值、顾问、咨询型大客户）：这些客户不仅注重产品，还包含产品的增殖服务、产品的价值或解决方案等等式外部因素。对他们来说，价值不是产品本身所固有的，而是存在于如何使用产品上。他们对产品方案和应用感兴趣，认为销售队伍能为他们创造出大量的新价值，而他们也会为建议和帮助额外付费。他们希望销售人员能为他们的需要和方案提供新的见解，并愿意为找出客户化的方案而与销售人员合作，并投入时间、精力和费用。

 

    特点：愿意建立超出直接交易的关系，相信销售人员能创造出真正的价值。

 

    营销策略：

 

    1、利用项目团队来发展作用；

 

    2、越早越好（教育客户）；

 

    3、发展内部的SPY（教练买家）；

 

    4、发现能影响买家的人；

 

    战略价值型大客户（亦：战略伙伴、企业、资源互补、合作伙伴型大客户）：这些客户要求非同一般的价值创造。他们想要的远远超过了供应商的产品或建议，还想进一步利用供应商的核心竞争力。战略价值型大客户对其组织内部进行深度变革保有准备，其战略是与选择的战略型供应商建立起密切的关系，并得到最佳利益。

 

    特点：买卖双方关系平等，共同创造价值。

 

    营销策略：

 

    1、想方设法为他创造非一般的价值；

 

    2、给他们提出超出他们计划的建议和合作方案；

 

    3、在不影响公司发展的情况下，提供他尽可以提供的资源；

 

    4、平等相处，和气生财；

 

    对于战略价值型客户，必须要协同公司内部的高层一起来协调，因为资源互换往往不是销售顾问能够决定的。在此需要特别注意的是双方高层之间的互动以及资源的合理互补。

 

    要点巩固：

 

    三大价值型客户：

 

    内在价值型客户

 

    外在价值型大客户

 

    战略价值型大客户

 

    案例：三种类型的大客户

 

    A林森位是很有进取心的运输公司老板。客户告诉他公司销售部门，“不要派你的销售人员到我这儿来，把你的报价送过来就行了。你的报价最好尽快送来，价格还要便宜。因为在我的门外有十几个推销员，如果他们的报价比你们快，价格比你们低，运输损坏担保更优惠，运输速度更快捷。我们之间的生意就要被他们抢走了。”

 

    B韩淘是一个新成立的新型材料水泥公司销售总监。他讲了一个完全不同的故事。“我们的水泥是最棒的，但是还有很客户并不真正熟知我们的产品，所以我们的客户需要很多帮助。我们办公室的每个人都按自己的方式行事。我们没有统一的程序，而且我们没有公用的信息系统。如果我们的人准备和客户每个办公室合作，帮助他们采取一致的行动，保持联络，给我们的客户一些优化建议。那客户会和我们签下很多业务。”

 

    C与上述两规模相同，是一个工程机械单位，而他们的客户正寻找一种不同的关系。“我们想要的，”客户告诉他们销售人员，“你知道我们不可能自己购买工程设备，因为这会大大增加我们的区域成本，所以我们希望进行战略租赁。因为在你们这个地区我们会周期性的拓展业务。所以如果可能希望你们会将产品带到我们的办公室；你们会与我们一起研究如何为我们节省开支，并加快建设进程，帮助我们早日投产。我们希望你们报价迅速，及时配制，服务服务范围广，以便可以及时维修，当然这有些超出任何人的想像。不过你们做不到，你们的对手就会帮你们做到。我们需要你们的支持，而且我们对你们的营销人员进入我们内部规划过程感兴趣。”

 

    好了，案例讲完了。如果告诉你这三家公司的客户其实是同一家公司，你会有什么感触呢？中国石化燃料油品公司是这三家公司是最优质的大客户。然而中石化面对每一个卖家想要得到的是完全不同的关系。所以站在这三家公司的角度上，传统的以规模划分的方法会将每一种客户都视为重要客户。根据其规模和业务量，他们会得到大致相同的销售投入。而且重要客户销售团队会用十分相似的方法将产品出售给他们。但是，由于客户各方面的价值需要如此不同，很显然，对重要客户使用同一种标准的销售方法是不正确的。

 

    你是否已经分清楚ABC客户分别对哪三种大客户类型了呢？

 

    案例解析：

 

    经过思考我们很容易发现，A面对的是内在价值型客户，他们认为价值仅存在于产品本身，销售队伍不能增加任何价值。而B面对的客户希望销售队伍能创造出真正的价值，而且他们的建议很受欢迎。这是典型的外在价值型客户，他们是从产品的外部着眼，并为销售人员增加的价值支付更高的价格。C的客户寻找的是远远超出产品的东西，并且想得到战略价值型的关系。在这种关系中，销售人员和客户的界线完全被重新定义，因此C客户为战略价值型大客户。

 

    内在价值型大客户的特征在于其标准项目非常清楚，很容易取代。此类客户与产品供应商之间通常保持买卖对立的关系，希望能够一次达成交易。他们不需要销售人员的意见，认为其没有多大价值。内在价值型大客户关心的是价格，获取货物的方便性以及交易反映速度的快慢。与内在价值型大客户做生意，成功的秘诀在于见到他们的决策者。