营销，做“蜜蜂”还是做“蚂蚁”

 

    从小在农村长大的我深知，一向比较计较的农民，一般是不会做赔本买卖的，他们怎么也“心甘情愿”地上当了呢？既赔了花粉，还交了租金，而且几天下来还要搭上几斤白糖，为何？事后从一位老农民处得知，经过蜜蜂“采”过粉后的草莓，不仅长得好看而且丰满，而没有蜜蜂“采”过粉的草莓呢？则往往体型较小，且比较瘪，看相不好，卖不上好价钱。原来如此。

 

    记得今年因工作需要被再次“征调”从事经营的时候，在第一次部门会议上，邵珠富就讲到，广告部要多做“蜜蜂”的活少做“蚂蚁”的活，业务人员要成为整合的大师、蜜蜂型的整合高手，而不仅仅是蚂蚁式的“搬运工”，只是将客户的广告拿来照样刊登，而没有技术含量和知识含量。在这里，邵珠富将“蜜蜂”的活总结为整合的“活”，将“蚂蚁”的活总结为资源的“活”。而眼下，整个广告部，高中低层其实还是经验型、资源型、业务型的人员居多，这从2012年完成任务的部门主任的情况就可以看得出来，他们大多有着丰富的广告从业经验、有着吃苦耐劳的精神、有着广泛的人脉关系和资源，堪称广告界的“老油条”。

 

    毫无疑问，“蜜蜂”是靠着资源整合而活着，它从每朵花那里只采一点点的、不起眼的“花粉”，这对整朵花而言，是毫发无损、无伤大雅的，而它通过自己的整合手段，却可以达到大收获的目的，它收获的是比“花粉”更值钱的“蜂蜜”，而且，“花粉”被采后往往还会十分“感激”它，这就是整合的魅力。而“蚂蚁”呢？它从事的顶多就是“搬运工”的活，是靠着资源的挖掘和开发而活着，虽然有时候也能够活得挺滋润，但毫无疑问，资源会越搬越少，总有会出现坐吃山空的时候，总有一天会出现资源消耗殆尽的时候；更何况，有你这只蚂蚁盯着这有限的资源，就会有另一只蚂蚁也盯着这有限的资源，而资源总会有“搬”完的时候，而在搬的过程中就难免会产生各种矛盾、就难免发生资源争夺战；而即便是今天这只蚂蚁和另一只蚂蚁仍然没有“搬”完，但决不等于明天也会“搬”不完。这样下去的结果，是可想而知的。

 

    因此蜜蜂型的业务开发，它是通过攫取极少的、忽略不计的资源，可以得到价值连城的收益，而蚂蚁型的业务开发呢？只能在你争我抢中产生矛盾，在你争我夺后会因为资源的匮乏而没有未来。这就是不同类型业务开发最终结果。

 

    然而令人遗憾的是，现实中像蚂蚁型的业务人员是越来越多，而真正懂得整合的、蜜蜂型的业务人员却少之又少，而正因为少，所以才更显得弥足珍贵。

 

    今年从事经营后，邵珠富在短短不到三个月的时间里，先后策划的几个活动，可以说是颇有蜜蜂型业务开发的味道，像将广告部有限的写手进行整合，并与业务部门里的大客户和战略合作伙伴进行整合，而组织的“走，到企业去”的活动，不论是进小鸭也好、还是进军凤凰山名酒城也好、抑或是下一步进军博山旅游界也好，钱一点没有少赚，该交的宣传费仍然要交，但每到一处均得到了企业的一片好评，而且一向习惯于请人家的我们，还均得到了一顿免费的午餐；如给世纪缘珠宝这一客户，整合的记者力量、编辑力量和策划力量，得到的是客户的连声称赞和依赖，以致每有大的活动要推出，必先问计于我们，而落实到实效上的体现就是，仅仅用了40天的时间，就完成了广告合同中全年的任务量，而且就现在的情况看，这个客户今年翻番是没有任何问题的；如给时报婚庆部整合各种资源的结果是，它们连续三个月、月月能够完成任务，前两个月还拿到明星部门奖，而旅游部和家电部也在第一季度均拿到过明星部门的奖励，而除了旅游部去年有过一次外，其他部门去年全年还没有拿过一次这样的奖励，人还是原来的人、部门还是原来的部门、任务只增不减、市场更难做，他们却一个个成功了，这里体现的就是整合的力量；如给张总策划的烧烤一条街的活动，不仅仅是赢得了经营客户的追捧、出现一店难寻的局面，而且还得到商务局的高度认可（有可能还能得到项目奖金的扶持），可谓经济效益和社会效益的双丰收；如2013年2月给温州新世纪美容整形医院策划的“温州美女与世界小姐的美丽大PK”，恰恰就是整合了做化妆品老板的弟弟及老板现有资源之后，不用花多少银子就能够达到一鸣惊人进而带动 营销 的目的的；如……

 

    现实中，有好多的业务人员，真刀实枪地干，是没有任何问题的，他们过去往往靠着经验、勤奋、资源、历练也能够赚个钵满盆满的，但随着市场竞争的越来越残酷、竞争对手的数目越来越增多、同质化的 市场营销 手段越来越眼花缭乱，他们的市场开发会越来越辛苦，而一旦改变思维，朝向整合的思维思路去发展，则发现呈现在他们面前的是一片艳阳天。

 

    这就是整合的力量。

 

    做蜜蜂型业务人员还是做蚂蚁型的业务人员，这是个问题。而随着市场经济的越来越成熟，营销面临着的转型的问题，不是你想不想、愿不愿的问题，而是不得不考虑的问题。否则，淘汰只能是早晚的事。