“一键式”美妆魔镜：时尚市场的新可能

1

上海魅客联合创始人、CEO高超凡，32岁

　　彩妆品牌商，尤其是海外彩妆品牌商“费尽心机”的讨其欢心，但是仍旧收获甚微。海量的小样打了水漂，还有一大部分被收进了Glossybox、Myluxbox、Luckybox，低价卖给了消费者，回头客确实有了，但她们是各种“Box”的回头客，而不是雅诗兰黛或者兰蔻。

　　但是通过魅客美妆魔镜，可以简简单单的解决这些问题。

　　美妆魔镜其事

　　上海魅客32岁的CEO高超凡和27岁的CTO唐敏宏一边演示他们的产品，一边说：用户只要进入魅客的应用或Web界面，在右侧魔镜中上传自己的照片，点击看中的单品，或者彩妆套妆，则会立刻在魔镜中看到它在自己脸上的效果。例如，范冰冰昨天在巴黎走红毯，化了一个十足古典的埃及艳后妆，用户只需点击一下左侧范冰冰的彩妆照片，魔镜中会立马呈现出这个妆容在她脸上的效果；当然你也可以调整腮红的形状、眉毛的画法，头发的丝丝缕缕。同时在魔镜旁边还会向用户展示，这个妆容应该怎么化。

　　接下来，用户可以选择做三件事情：第一，比价——就像去哪儿一样，可以帮助客户选择性价比最高的产品；第二，在线购买——导向到电子商务网站，可能是天猫、京东、乐蜂等，也有可能是品牌的自有官网；第三，或者申请小样——品牌商会将小样直接寄送到用户家中。

　　高超凡解释说，具体情况由该款产品与商家的合作模式来决定。现在魅客美妆魔镜平台上已经上架供试用的彩妆产品已有十三四个品牌，共4000个样本。用户可以对这些彩妆样本进行随意的组合使用。之后，用户还可以看到来自用户和专家对该款产品的评价，同时可以通过社交功能去分享自己的美妆和心得。

　　这看起来就是导购的模式，但是魅客的导购模式让产品和消费者实现了零距离的“亲密接触”，并且快速筛选。

1

魅客截图

　　这其中最核心的是上妆的拟真效果。高超凡介绍说，现在市面上也有一些简单地化妆工具，但是他们的做法是将一个图层，例如玫瑰红色的嘴唇，直接覆盖在照片上。

　　这样的效果当然很差，每个人的嘴唇形状、凹凸、肤质不同，所处的光线环境不同;并且最重要的是，每个人本身的唇色是不同的，同样的玫红色口红涂在不同的唇上，所呈现的颜色也是不同。因此直接覆盖上去的颜色是完全不真实的。

　　而唐敏宏研发出了一种新的颜色算法（正在申请专利），可以将样本色和照片上的唇色混合重新计算，得出新的颜色参数，在照片中的唇部，重绘颜色。这样上色之后的唇色不仅颜色真实，而且光线、唇上的唇纹会被真实的保留。

　　另外唐敏宏研发的三点图形扭曲方式，可以帮助调整腮红等的形状。例如，当用户想要调整腮红的位置、大小、形状，只需要拖动边缘任意一个点，整个腮红的形状都会自动调整。这也是其他化妆工具做不到的。

　　据高超凡介绍，最终版本的魅客并未全部上线，预计4月底将全部上线，包括腾讯、新浪微博应用平台的应用和自有的web页面；而移动端产品预计6月将全部上线。而现在已经面世的仅仅只是他们去年三四月份推出的Demo版。

　　Demo版的救命钱

　　唐敏宏坦言，自己对这个Demo版本是不满意的。这只是一个半成品，其核心技术的颜色算法并未成熟，因此拟真效果比较差。但去年6月左右时，魅客正值创业黑暗期，80万的第一笔天使资金（合力资本张敏个人投资）已经快要用完，如果再不推出产品，上海魅客可能就要胎死腹中。

　　高超凡谈起那段黑暗期时，轻松的玩笑语气有一丝苦涩：“真的，我也有发不出工资的时候。甚至我去借过高利息的钱去给大家发工资。去年上半年，我们的技术还看不到边，不知道实验是否能成功；服务器这块固定资本还是蛮多的，十几台服务器花掉了一半的钱；机房里，每个月还要花掉一万多的带宽费用；还有十几万的设备负载均衡设备。每个月还要发工资和付房租。钱已经快花完了，魅客需要一笔救命钱。”

　　这时，高超凡和唐敏宏之间其实是有矛盾的。作为一个专业的技术人员，唐敏宏希望等待自己的技术更加成熟之后，再推到市场，他无法忍受一个半成品被拿出去给人看。但高超凡作为公司CEO，负责企业商业运转，他需要保证公司活着。他需要向市场证明，同时鼓舞整个团队，“我们可以做出这样的产品”。

　　“活下去”是高超凡在这个时候唯一的目标。

　　2012年3月，高超凡将这个半成品推送到了腾讯微博和新浪微博的应用平台上，但并未做任何推广，此时已经弹尽粮绝的高超凡，根本没有钱再去买推广位置。然而结果出乎意料的让人惊喜。

　　短短三个月之后，魅客的用户量超过了120万，新浪、腾讯微博应用平台将他们的应用主动放到了首页推荐栏中。最让人欣喜的是，其日黏度保持在10%，月回流是50%，放眼整个行业，这个数据都是较好的。

　　高超凡回想起这些，就难免激动：“这些数据让我们一夜之间看到了曙光。不仅如此，这些用户中有95%是女性用户（竟然还有5%的男性用户），75%集中在16-30岁，80%集中在发达的一线城市，这完全就是我们的目标用户。”

　　但是伴随着小战告捷而来的，还有一些“幸福的烦恼”。高超凡皱皱眉头，说：“我们一点也不幸福。2012年6月，钱差不多要花完了。流量大幅上涨，但是我们没钱买服务器，这样下去服务器会崩溃。所以我们找到腾讯、新浪微博应用那里，麻烦他们将魅客从首页推荐中撤掉，只要搜索得到就行了。现在我们的用户自然增长到了145万。我们没有选择，只有能力维持用户量。而且这个产品只是一个半成品，它有很多缺陷。”

　　魅客团队仍旧不得不面对的问题是：他们仍旧没有钱。但是幸运的是，很快有人注意到了魅客——创业基金会旗下的创业接力跟投了50万；紧接着，去年12月，高超凡的团队赢得了《天使爱上谁》移动生活专场的冠军（今年赢得了《天使爱上谁》冠军决胜专场的“最具颠覆性创业大奖”），并且成为2012年全球创业周中国上海站的最佳创业公司之一。幸运来的时候也是一波接一波，同月，中国最大的互联网公司之一正式投资了上海魅客。据高超凡说，其董事长做这一决策只用了5分钟。

　　然而这些都是后话，小战告捷之后，高超凡的团队聚在一起，做了一些分析，规划了发展模式。

　　不卖科技，卖内容

　　高超凡说：“科技对于大多女生来说并不重要，或者说是透明的，她们要的是好的效果、好的内容，不管你用的是什么科技。”

　　他用魅客得到的用户数据解释了这一定论：用户第一次使用魅客，看到上面有十套妆容，100个产品，她们会把每个都点击一遍，尝试每种效果，因此他们发现网站点击率很高。但这也说明，如果没有了快速更新的内容，跟不上她们的“喜新厌旧”，用户就会急速流失。

　　因此，魅客的时尚编辑配合技术部门，添加各式彩妆套妆，例如情人节约会套妆、午夜派对套妆、或是各大明星的美丽妆容等等。

　　当然高超凡对于内容的追求不止于此。他希望可以将这个平台延伸为一个“tech for fashion”的平台，美妆魔镜不仅仅是一个工具，魅客可以成为中国女性的时尚平台，她们可以在这里获得有关时尚的全方位资源：用户们可以在魅客上试用各种彩妆产品；通过有效导购，买到合适的彩妆，或者申请小样；同时时尚大刊的编辑们会推荐最前沿的时尚产品与搭配；彩妆专家传授最专业的建议给用户；爱好彩妆、时尚的用户在这个地方自由交流。

　　然而高超凡的难题在于，大牌的时尚编辑去哪找？他知道，大牌的时尚编辑不可能屈居在一个还在寻求存活的创业公司；但是没有名声的时尚编辑来撰稿，广告商又不肯买账。

　　高超凡现在已经聘用了国内某时尚大刊的 销售 经理。通过她，不仅可以直接接触到一些大牌彩妆品牌商，而且可以直接与各大时尚大刊的编辑约稿，与广商的合作也会更加顺利。这样不仅最大限度的节约了成本，而且也保证了质量。

　　用户量是其实现目标的第一步。目前，魅客的用户数量为145万，但高超凡预计今年其用户数量将达到600万。

　　这一数字的预估并非高超凡口出狂言。因为在Demo版中魅客因决策失误，而使用了silverlight的插件，从而损失了2/3的用户。也就是说，如果换成了Adobe Flash插件，从理论上讲，其用户数量将会翻三倍。这也是魅客接下来三个月的计划之一。

　　同时，高超凡表示，今年上半年将全面扩大渠道：第一，将完整版的产品更新到各应用平台，例如腾讯、新浪微博应用；第二，推出自有网站web版，它会覆盖所有功能；第三，推出移动端产品。前两种产品四月底上线，目前已处于最终压力测试阶段；移动端产品将于6月上线。

　　三种盈利模式

1

上海魅客联合创始人、CTO唐敏宏，27岁。曾登上2013年福布斯《中国30位30岁以下创业者》名单。

　　产品即将到位，但魅客通过什么方式来赚钱？这是一个难倒很多初创企业的问题，然而高超凡对于盈利模式已成竹在胸。他详细阐述了三类盈利点。

　　盈利模式一：广告收入。

　　魅客的广告收入不同于传统广告，它将线上线下业务无缝连接了起来。一方面是其线上到线下的广告业务。

　　首先，高超凡认为，魅客自身就是一个巨大的互动广告牌，广告商可以在在其“索引栏”中导入自己的产品样本，将其以模特展示方式递交给魅客，将产生多种搭配方案。其次，在索引领域，当魅客的影响力日渐成熟之后，将会使用竞价排名的模式（类似百度搜索的竞价排名）展示入驻的彩妆品牌。此外，魅客的时尚文章，也可以起到配合试用魔镜对广告商进行软性宣传。

　　另一方面，魅客也可以做到线下到线上的消费导购，二维码是其连接点。

　　他戏称自己因为不了解彩妆，而曾天天在陕西南路的丝芙兰店中“蹲点”，观察和分析女生们如何挑选，店员如何推荐，结果发现大多用户只试不买。化妆品的试用不同于衣服，如果你不是十分了解彩妆，对于大多颜色都会望而却步，反复的上妆和卸妆费时且伤皮肤，而中国也缺少大量专业的化妆师、销售人员来给用户提出专业的建议。

　　现在他给出了这样一个解决方案：“你们每一款产品已经有一个现成的条形码或者二维码。你们只需要将这个条形码或二维码信息给我，并且将相对应的色彩信息给我，我可以让用户拿手机对着它一扫，就可以看到这款产品在自己脸上的效果。这样一两个小时搞不定的用户，可以在半小时之内试用上百款产品。”

　　通过技术让用户与产品互动，通过增加用户与产品的接触频率来提高最终的成交数量，高超凡表示他接触的线下实体店愿意为这种尝试买单。

1

魅客线下到线上的试妆、购物体验

　　同样的道理，这样的二维码也可以印在户外广告牌上。魅客的美妆魔镜可以将户外广告牌真正的互动起来。

　　高超凡打比方说，他找到一家4A广告公司交流，问：“如果你在广告牌下端，给我让出一个二维码的位置，用户只需要用手机对着广告牌一扫，就可以立马看到范冰冰在这个广告中使用了哪几种产品、哪有卖、价格是多少、在自己脸上是什么效果。原本100万的广告牌，你们给美宝莲报价110万，是否可能？如果可能，多出来的10万，分给我5万，肯不肯？”该广告公司当即表示十分有意向合作。魅客通过这种方式，与传统广告商进行合作，而非竞争，将传统的广告模式的延伸到线上，魅客因此而进入了一个新的领域。

　　当然，这只是两个例子。在线下到线上的导购模式中，魅客还有很多文章可以做。

　　盈利模式二：导购返利。

　　魅客的试妆流程的第二环节是将用户导向到其他电子商务网站，那么最终生成订单后，商家可以看到这个订单是通过哪一个端口导入的，最终完成交易的商家需要给魅客一定比例的返利（彩妆行业的平均返利比率为10%）。

　　盈利模式三：接口定制服务。

　　魅客可以给其他网站定做特殊的广告位接口。高超凡解释说：“他们（需要试妆功能的网站）需要一个更好的广告位来吸引广告主，而我们可以做的就是给他们定制广告位，让这个广告位不仅仅是呈现图片或者视频，而是直接将彩妆试用效果呈现出来。现在尚趣网就已经使用了我们的定制接口。”这相当于一个三方合作机制，尚趣网提供平台，魅客提供技术，而广告商提供内容和推广费用。

　　但这一领域，魅客并不希望过深介入，今年将缩小其业务比例。高超凡介绍说，在这一方面，美国最大的三大竞争对手是：Daily Makeover，Modiface, Taaz。这三家公司是技术类公司，只有接口定制业务；他们每个接口向客户收取年费，如需特殊定制，则再收取定制费用。而国内由于对知识版权的疏忽，其服务费在国内将大打折扣。高超凡举例说，国内某时尚网站找到Daily Makeover制作一个广告位接口，年费需要30万美金，而她们找到魅客，却只给10万人民币。

　　从50万到2000万的赢收飙涨

　　通过这三种赢收渠道，据高超凡保守预估，今年其营业额将会达到1000万-2000万，虽然去年其营业额只有50万。50万到2000万，这一数字看似荒诞，但是高超凡仔细的算了一笔账。

　　前面已经提到过，高超凡预估今年魅客注册用户将达到600万。与其同等用户数量、相近用户粘度的网站，其年广告收入约为2000万-3000万。考虑魅客还需要一段时间，才能达到600万的用户数量，因此高超凡将广告收入砍至1000万。

　　而导购方面1000万的返利收入是这样来的：魅客600万的注册用户中，有10%的日回流，即每日 使用用户（UV）为60万；其Demo版产品中，每个用户点击超过20次，那么其PV可以1200万，去掉零头为1000万；现在导购行业PV到成交的转化率为3‰，即每日会有3万次的购买；假设化妆品均价100元，那么其日成交量为300万；彩妆行业导购分成平均为10%，即每日入账30万，月入账900万，年入账近2亿。

　　当然这是一个理想数字，高超凡为其去水分：减去一个“0”，再去掉一半，那么就是1000万。魅客的试妆方案决定了其转化率可能会略高一点，因此其营收可能会超过这个数字。

　　幸运的问题少年

　　现在魅客已经和联想旗下所有Win8平台的产品达成了合作协议，产品上线后，成为其预装应用程序。这是魅客获得更多注册用户的重要平台。今年，高超凡希望魅客可以活下去。

　　魅客是创业大军中的幸存者，但命运也不会光顾那些没有准备的幸运儿。

　　高超凡自己回忆说：“读书的时候我是个问题少年，经常是罚站的那一类反面教材，所以本科期间也没有进入很好的学校，在上海理工就读电子信息工程专业。”在读书期间，他卖过保险、卖过运动鞋等等，对于商业很感兴趣，认为自己不是做工程师的料儿。他在微软中国做过一年实习，在华硕新成立的服务器产品部门任了快四年的产品经理。离开学校之后的顺风顺水，让这位年轻的产品经理略有“不知天高地厚”。

　　四年之后，他离开了华硕，创办了自己的第一家公司——两个人的系统集成公司，高超凡戏称之为“二郎”。这家公司只做了不到一年时间。高超凡说，虽然也赚了一点钱，但是这家公司与自己的期望相距甚远。他说：“我每日 就是替别人修电脑、做系统集成，最苦的时候自己帮人去穿布线、做弱电。长期这样，很压抑。你看着它就是做不大。我在微软、华硕这样的企业做习惯了，无法忍受一家没有希望的企业。”

　　经历了一番挫折的高超凡认清了现实，转而去英国伦敦大学（University College London，简称UCL）就读高科技创业硕士专业。在那里的求学成为了魅客诞生的方法论，同时英国严谨的工程师文化也给魅客的 企业文化 奠定了基础。

　　高超凡认真说：“我当时真的被震撼了！头发已经雪白的老工程师一辈子都在研究一把尺，只为了将它精确到下一个衡量单位。这样一把尺，一旦加到了机床上，机床价格会产生一个数量级的增长。”

　　高超凡希望魅客有朝一日可以成为工程师的乐园，让他们的工程师做一辈子快乐的研究。当然相应的，魅客创新的产品也会因此产生数量级的增长。

　　Q:创业过程中，你们最恐惧的是什么？

　　唐：看不到方向，这是最让人恐惧的事情。就好像漂在海里，看不到岸。但是好在我性格比较乐观，一般都会去想怎么克服它。

　　高：我觉得最恐惧的事情是责任感，当然说“恐惧”有点大严重了。但是你会发现，因为你没做好，会有一堆人拿不到工资，进而影响到他们的生活。另外，还有团队失控。但是目前为止还没发生过这样的事情。我们整个团队稳定性还是比较好的，大家也都很乐观。

　　Q:遇到的最困难的事情是什么？

　　高:没钱。这是很现实的一件事情。如果是我一个人的话，我倒没觉得这件事有多困难；但问题是要给这么多人发工资。

　　Q:目前为止最后悔的事情是什么？

　　唐：好像没有，我们性格都是乐观型的，不会害怕也不会后悔。

　　高：真没什么后悔的事情，最后悔的事情就是没有后悔的事情了，当然小时候的事情就算了吧。但是做错的事情确实是有的，比如Silverlight插件那件事情。但是我们并不后悔，因为这是因为当时微软说会大力支持silverlight，而Adobe则放弃了Flash，乔布斯也坚决不支持Flash，但谁知道风云变幻，乔帮主一夜之间就没了……这种情况下，我们是没有选择的余地的。但是这并没有影响老唐（唐敏宏）对颜色算法的研究。

　　Q:现在你们最珍惜的是什么？

　　高：这个团队本身。

　　唐：对。基本上每日 过来工作都比较享受的，虽然大家可能会闹矛盾，但我们都比较不记仇。

　　Q:创业过程中，最快乐的是什么？

　　高：最开心的那一刻就是我们当时把颜色算法研究出来的时候，那时候我心里的石头才落了下来，基本上这事（魅客）就成了。

　　Q: 金钱，技术，还有人，哪一个最重要的？

　　高：当然是团队了。有了一个合适的团队自然而然就一定会有相应的技术，技术是跟着人走的，钱是跟着技术或者说相应的 商业模式 和项目本身走的。当然现在有三种不同类型的VC：有的是看团队，有的是看商业模式，有些是看产品、市场，但是从我个人来说更看重团队。团队这东西靠谱。

　　Q：你觉得什么样的心境是最适合创业的？

　　高：安静，适可而止的安静和适可而止的侵略性。千万不要浮躁，这点很重要。我们也经历过很多浮躁的时候，特别是最开始的时候、黑暗的时候。

　　刚开始我们出去谈项目，VC会立即回应说“你们好厉害啊，我们肯定投的，我们要投好多钱”，但最终就没有回应了。一次、两次、三次……他们的这种说法会使我们的心里浮躁，但一次次打击之后，心里的落差会更大。

　　索性像我们现在心里就挺平静的。我不再想我明天要成为千万富翁、亿万富翁。即便是明天有1亿的资金投进来，这也是投给公司的，不是投给我的，所有的钱都是要用在公司里面让这公司发展得更好，让这个团队发展得更好。安静才能沉下心来做产品、做技术、发展商业模式、开拓市场。

　　唐：其实经历过那段浮躁之后我们也成熟很多。浮躁过之后才发现你最终只要把自己的东西做好，不用考虑其他的东西。